第4章 商务谈判中的思维

一个有趣的题目宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比呢？宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得快，谁的马快，谁就赢！怎么比呢？4.1商务谈判中的思维4.2开局阶段的谈判策略4.3报价阶段的谈判策略4.4磋商阶段的谈判策略4.5谈判僵局处理的策略本章小结第4章商务谈判思维与策略•通过本章学习，应该达到以下目标：•知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。•技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。•能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标引例——一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你能做吗？得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程中我们的思维又是如何运转的呢？4.1商务谈判中的思维•4.1.1观念思维所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学。–对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念：–1)谈判的泛化理解–2)谈判的人性理解–3)谈判的理性理解–4)谈判的基本心智–5)谈判的策略标准逻辑能力测试某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其中：（1）日本留学生单独在国际金融系；（2）韩国留学生不在中文系；（3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系；（4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。以上条件可以推出美国留学生所在的系为：A．中文系。B．国际金融系。C．法律系。D．中文系或法律系。E．无法确定。C•雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。”以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？A．通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。B．年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。C．有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。D．园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。E．众所周知，一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。B•去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5％；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10％。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？I.去年该国5％的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。II.冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。III.冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6％以上GNP增长率。A．仅仅I。B．仅仅II。C．仅仅I和II。D．仅仅II和III。E．I、II和III。E4.1.2谋略思维1)谈什么要懂什么2)谈判始于情报的搜集4.1.3辩证思维下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析：1)要求和妥协谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。2)一口价3)丑话–4)舌头和耳朵–5)啰唆与重复–6)让步中的互相与对等–7)说理与挖理–8）谎言的是非功过思考：造成谈判谎言产生的原因？（1）人性恶；（2）互相不熟悉；（3）投石问路；（4）彼此彼此；（5）利害攸关；（6）心存偏见；（7）斗争策略需要；（8）不得已。4.1.4权变思维–1)常用策略变换方法仿照组合奇谋2)策略思维变换的三大原则①假设性原则②对应性原则③变换性原则（二）策略思维变换的三大原则1、假设性原则。整个谈判除了现实就是假设，现实与假设构成了整个谈判的思维动力。（如果和万一是常用的思维侧面）。“知其过去而知现在，知其过去和现在而知未来。”2、对应性原则。整个策略要对应不同的对象、内容、时间和地点。不止是“以牙还牙”而是“道高一尺，魔高一丈”。3、变换性原则。在谈判桌上“没有永远的朋友，也没有永恒的敌人”，时间会改变一切。一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”–3)关于诡道思维制造错觉攻心夺气诡道逻辑4.1.6谈判思维的诡道1、诡辩逻辑•循环论证：用论题来论证论据的真实性–鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。•机械类比：将表面相似而实质不同的对象类比–鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。•平行论证：故意形成新的论题，以另辟战场–你跟我谈价格，我跟你谈服务。•以偏概全：根据个别得出一般–日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。•滥用折衷：不顾实情的折衷•偷换概念：张冠李戴，转换问题–鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是一天能够看完的。2、制造错觉•故布疑阵–将假情报故意遗失在废纸篓里•故意犯错–故意报错价（一般是高报）•装疯卖傻–动摇或麻痹对手3、攻心夺气•恶人告状–向对方上级告发谈判者•卑词厚礼–思想和财产的行贿•佯装可怜–博得同情四、谈判的心理禁忌（一）一般心理禁忌1、戒急。急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己的口才酒量等。容易暴露自己的“薄、弱、露、洞”而陷入被动。2、戒轻。包括轻信对方态度；轻易让步；轻易放弃谈判；轻易暴露自己产品价值等。弊端是“授人以柄；示人以弱；假人以痴；小战即败”。3、戒狭。心理狭隘，容易把个人感情带如交易中，或容易被激怒。“成事不足，败事有余”。有时候太在意对方的礼仪、言语和态度。4、戒俗。小市民作风，当对方有求于自己时候就态度傲慢，拿出施主的派头，耍脾气和威风；反之有求于别人时候鞍前马后，卑躬屈膝，肉麻媚态。这种情况多数是既要失去利益又要失去尊严。5、戒弱。“未被打死先被吓死”，过高估计对手实力，不敢与对方的专家，老手正面交锋和据理力争，始终以低姿态出现，忠厚可欺。6、戒贪。贪吃、贪酒、贪色、贪玩、贪功、贪权、贪虚荣。往往功败垂成，身败名裂。（二）专业谈判心理禁忌1、戒盲目谈判。不知道自己和对手的情况，没有准备而盲目进行仓促谈判。2、戒自我低估。没有“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”。3、戒不能突破。被对手的数据，先例和原则规定等唬住，不能跳出来。要知道谈判中也有突破原则和数字的时候。4、戒感情用事。5、戒只顾自己。注意双赢是最好结局。6、戒假设自缚。突破自己的假设，不犯主观臆断的错误。是猜测就可以验证。7、戒掉以轻心。获胜以后掉以轻心可能麻痹大意。8、戒失去耐心。能耐能耐，能够忍耐才是能耐。4.2.2谈判中的心理战套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。4.2.3谈判者的心理素质要求–所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。–1)对谈判者情感心理的要求①谈判中主要地情感表现喜、怒、忧、惊、悲、惧等。②心理状况对谈判的影响一是个人情感的真实流露二是劣质性格的情感表露③明智的情感策略ⅰ以理智性的情感发泄影响对手ⅱ以策略性的情感发泄影响对手2)对谈判者的动机要求商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。动机的产生取决于：（1）内在因素即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。3)对谈判者的行为要求①要为谈判准备必要的物质条件②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系③要注意尊重谈判对手④适时地对对方所做地努力和工作成果表示赞赏–4)谈判心理三要素①深沉②理智③调节谈判心理自测题1.你是如何认识谈判的？（1）谈判是一门艺术+5（2）一种交际手段+3（3）是解决难题的一种方式+2（4）是两方以上的谈话02.你愿意成为一名谈判专家吗？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）难以达到-2（4）不喜欢这种工作03.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？（1）必须具备+5（2）应该具备+2（3）不知道0（4）不认为-54.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？（1）非常重要+5（2）比较重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜欢做冒险的生意吗？（1）非常喜欢+5（2）喜欢+2（3）不喜欢0（4）根本不喜欢-56.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？（1）与别人协商解决+5（2）自己琢磨，思考解决问题+3（3）请示领导，等待指示0（4）采取能拖就拖的办法-57.你认为别人是怎样看待谈判的？（1）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，一般人很难胜任0（3）是迫不得已的做法-3（4）没有多少人喜欢它-58.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？（1）同意+5（2）有保留意见+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你认为谈判的主要作用是什么？（1）加强和改善了人们之间的关系+5（2）满足了人们的要求+3（3）解决了复杂问题+2（4）可以更好的讨价还价010.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？（1）非常喜欢+5（2）比较喜欢+3（3）说不清0（4）不喜欢-511.你所参与的谈判，准备程度如何？（1）重要谈判认真准备+2（2）每次都认真准备+5（3）时常不准备-5（4）大多数情况都准备+212.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？（1）充分谈论+5（2）适当讨论+2（3）主要问题讨论+3（4）不讨论-513.拟定谈判程序是指：（1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0（3）制定谈判计划0（4）明确谈判主题014.你认为谈判的实质内容是什么？（1）协调双方利益+5（2）维护己方利益-5（3）满足需要+3（4）达到某种目的015.你是怎样看待谈判后备人员的？（1）不得已时更换谈判人员0（2）作为一种战术运用+5（3）没有必要配备后备人员-5（4）满足不同谈判阶段的需要+316.谈判小组成员的归属感是指：（1）小组成员的群体利益认识+5（2）谈判者个人能力发挥-5（3）小组成员在群体中扮演的角色0（4）成员自我认识的群体形象+217.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？（1）开局阶段+2（2）讨价还价阶段+3（3）报价阶段+2（4）签约阶段+518.要想获得理想的谈判结果，最重要的是：（1）谈判策略的运用+5（2）谈判时机的选择+2（3）谈判地点的确定0（4）谈判者协调能