谈判学-09

第九章商务谈判开局及其策略讲授内容:建立洽谈的气氛开好预备会开场陈述倡议谈判开局的策略9.1建立洽谈气氛所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环境。9.1.1形成洽谈气氛的时间通常是在洽谈开始阶段，其中以双方见面最初几分钟最为关键。9.1.2建立和保持良好洽谈气氛的方法所谓良好气氛，特点是诚挚、合作、轻松而又认真。良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作的基础。⒈建立良好气氛的方法①注意个形象②沟通思想、加深了解、建立友谊③做好周密细致的准备工作④分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调配合。⒉维持良好气氛的方法•维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。•①以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行•②注意言行，说话谦虚，做到言之有理•③善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。9.2开好预备会■预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法。■预备会的内容一般是双方就洽谈的目标、计划、进度和人员等内容进行洽谈。目标是指本次洽谈的任务和目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。进度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组单个成员的情况。包括其姓名、头衔以及在谈判中的地位和作用。开好预备会的方法⒈东道主的洽谈人员应带头讲话，打破沉默。⒉本着合作精神，多提双方意见趋向一致的问题⒊不论是哪方提出的建议，只要是合理、可行的建议，应量同意或满足对方。⒋如对方一开始就谈实质性问题，或某一具体议题，已方应婉转地打断对方的言题，引导对方，共同开好预备会议。9.3开场陈述9.3.1开场陈述的内容、方式和方法⒈陈述的内容指洽谈双方在开始阶段应表明的观点、立场、计划和建议。①已方的立场已方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，已方洽谈的方针等等。②已方对问题的理解已方认为本次会谈应涉及的主要问题以及这些问题的看法或建议或想法。③对对方各项建议的回答如果对方开始陈述或者提出某些建议，我信必须对其建议或陈述作出应有的反映。④应注意的问题•■陈述的问题是横向铺开，而不是纵向深入，陈述的内容要简炼、条理要清晰。•■倾听对方发言时要认真仔细地作好记录，切忌频频打断对方的讲话。•■评论对方的陈述要有分寸，避免使用过激的语言•■回答对方的提问时，要谨慎且尽量留有余地•■向对方提问时，要作好充分准备，并引导对方对问题作出正面回答。⒉陈述方式⑴两种陈述方式①由一方提出书面方案并作口头说明，另一方则围绕对方的书面方案发表意见书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供，或者在陈述时提供。②在会晤时双方口头陈述即不提交任何书面形式的方案，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向。这种陈述方式在谈判中较多见。③两种方式的优缺点第一种方式的优点：A、可使陈述阶段的洽谈目的明确，重点突出，避免出现闲聊而浪费时间。第一种方式的优点（续）B、能使另一方仔细考虑对方提案内容，有针对性的发表意见，使双方在洽谈中能较快地取得效果。C、复杂的内容用详细的文字表达出来，有利于做到内容相对完整，表述相对清楚。第一种方式的缺点A、有约束感，容易给谈判者造成压力B、缺乏一定的灵活性C、难于发挥感情因素的作用第二种陈述方式•优点：A、具有很大的灵活性B、更能发挥感情因素的作用•缺点A、陈述时容易失去问题的中心，叙述清楚一些比较复杂的问题往往比较困难。B、容易发生误解，个人情绪容易出现冲动C、难于把握陈述的进度、使时间拖长9.4倡议•互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。•提建议要采取直截了当的方式•建议要简单明了，具有可行性•双方互提意见•不要过多为自己的建议辩护9.5开始阶段的回顾与总结•自谈判以来，对方的表现如何•对方的实力在哪里对方与已方合作的诚意如何•从对方的表现中看已方谈判方针是否得当，并确定我方是否继续采取现行的谈判方针，还是改用其它的合适的方针。•从对方对我方开场陈述所作出的评价中流露出来的迹象中，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去。•总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力，初步确定在实质性阶段已方对每个议题的最低目标和最高目标。•9.6谈判开局的策略协商式开局坦诚式开局保留式开局进攻式开局第一种坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。采用这种方式要综合考虑多种因素，如与对方的关系、当时的谈判形势等。适用范围：•坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。续：•坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点。使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。案例：•北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”续：•寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．第二种协商式开局策略是指谈判开始时，以“协商”“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。适用范围：•协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。协商式开局策略运用通过问询方式和补充方式诱使对手走入你的既定安排。问询方式：如你看我们把价格及付款方式问题放到最后讨论怎么样？补充方式：是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。第三种保留式开局策略是指谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘咸感，以吸引对手步入谈判。此种方式要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，28案例：江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地29续1：区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比30续2：较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？31分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。32续：首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。第四种进攻式开局策略是指谈判开局时，通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采取此方式一定要谨慎适用范围：•这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。续：•进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。36案例：日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。37续：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我……问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？38分析：•进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一39续：步发展极为不利。•使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。【本章小结】