谈判技巧

案例：如何不靠低价换订单[复制链接]如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。案例：中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美圆，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。当中方代表到了日本后，双方谈了不到20分钟。待中方代表报完价,日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。因此，我提请贵公司重新出示价格。”中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10%-20%。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价,以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行谈判。根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归;其次，价格条件还要涨回原来的市场水平;再者，不必用二天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。次日早晨,谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。”于是，双方同意按中方来日本前的报价成交。从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：(1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。(2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨)。(3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。(4)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理,关键在于如何克服它、改变它,就像理查德警告奥莉芙应该戒掉她最爱的冰淇淋一样,否则将没有漂亮的衣服可以包裹。销售人员也是如此，想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品;再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。通常，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是：你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平?”切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。永远不要接受对方第一次开价或还价第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊?”相信这样的场景我们都碰到过：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”除非交换决不让步谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。看过《东京审判》的都应该知道，在远东国际军事法庭上，梅汝璈法官的作法就非常正确，谈判出现在影片一开始，谈判双方是中国的法官和美国的庭长，焦点在于11国的法官在法庭上的座次问题，已开始庭长安排的顺序是美国、英国、中国、俄罗斯…..菲律宾，庭长的安排根据是：这是盟军最高司令的意思。而梅法官认为日本发起的侵略战争中，中国队抵抗侵略所作的努力最大，中国人民牺牲的也最多，相反英国在这场反侵略战争中的贡献比较小，座次应该排在中国之后。在三个回合的较量中，梅法官始终坚持自己的观点，否则拒绝参加审判彩排，在梅博士的坚决态度和充分理由面前，美国庭长最后不得不作出让步。让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。(1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止);侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。比如：在一次交易中，你在价格上做出了让步，你期望对方缩短结帐期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。(2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意);谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。(3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”);事例如下：李小姐看上了一辆新款汽车，她问销售员：“能优惠多少?”“送价值6000元的真皮。”销售人员回答道。李小姐吃惊道：“网上不是说优惠1万吗?”销售人员耐心地解释：“网上有些信息是不可信的!”李小姐继续追问：“那我不要真皮要现金可以吗?”“这个……比较困难。”销售人员摇摇头。其实，该销售员已经看出来，这位近日经常跑来店里看车的小姐购车心切，加上又是年底了，公司员工都在冲量，几个回合的讨价还价，该销售员做痛苦状，很勉强的样子，给了李小姐最低的让价，“李小姐，这已经是全市最低价了。你要是还觉得不合适，我就无能为力了!”没想到李小姐不甘心，继续往下压价……经过一番侃价，销售员又在原来的基础上让了价，说：“如果你还是不满意，等我们有了符合你价位的车再通知你吧!”李小姐犹豫了一会，最终还是决定把车买了下来。(4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。如：某公司产品销往美国，当该公司把自己的报价函达美国公司后，收到了美方的一封回函，大致内容是认为该公司对产品报价太高，美方无利可图，并提及美国同类产品报价较其低近百分之十。当即，该公司销售部门负责人某某拟函发给美国公司：某先生:来函收到，不胜感激。得知贵公司认为我公司产品价格过高，无利可图，我公司极感遗憾。来函又提及美国同类货品报价较其低近百分之十。我公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与我公司的相提并论。虽然极望与贵公司交易，但该价格较我公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。谨候佳音。销售部主任某某谨上某年某月某日虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。(1)不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。(2)你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙