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-0-0生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部2013年4月23日-1-生命营销连续三年高歌猛进,市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”;2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”;2012年欲系统运作“风云再起”;无奈遭遇市场寒流。展望2013励精图治冷静面对;存量机构稳规模夯基础;新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销引言-2-目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架31.1快速崛起1.2形成的经验理论-3-1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开始,业务呈现爆发式增长,保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化,实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿,11年进一步跃升至23亿;12年虽遭遇市场寒流,但保费仍保持在20亿元以上平台;13年进行转型调整,一季度标保超过7亿元,业务基础持续夯实。各季度累计年化标保-4-1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长,从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人,11年年底增至11.6万人,两年内翻了两番;12年受行业增员难影响,人力出现下滑,但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下,渠道实动人力指标持续提升,成功克服了规模人力下滑的不利影响。注:因系统架构设置问题,09至11年四级机构数不含福建,四级机构数为当期末作业机构数2.834.628.238.8511.568.937.647.3010011006101211061112120612121303865411533193942032838105295663350625629411543687334543237874649201000020000300004000050000一季度二季度三季度四季度2010年2011年2012年2013年月末规模人力实动人力-5-1.1.3快速崛起—产能指标快速增长37655324533164262010年2011年2012年2013年7623956010274130472010年2011年2012年2013年在公司统一的产品运作下,渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升,有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高,公司保额分红产品的竞争力进一步显现。件均标保人均产能-6-118132178205209200920102011201220131.1.4快速崛起—机构大量铺设3484656128218342009201020112012201310年至今,营销渠道网点规模翻了一番,在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局,青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络,生命的名声已在全国打响!期末三级机构数期末四级机构数注:因系统架构设置问题,09至11年四级机构数不含福建,三、四级机构数为当期末营销作业机构数-7-10.322.920.327.830.926.34513.614.78.810.110.40102030402010年2011年2012年生命太平阳光民生单位:亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升2010年,生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生,达到太平的约40%;2011年,生命个险全年标保接近阳光和民生之和,与太平的差距进一步缩小,市场地位显著提升,市场排名第八;2012年至今,生命个险市场占有率稳定,继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注:市场占有率按规模保费计算,不含人保寿数据。-8-1.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力,成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。-9-1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2013年营销政策体系-10-人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命营销的发展也是不断实现自我突破、不断完善的艰难过程。我们回顾成绩,是为不妄自菲薄,继承和发扬优良的传统;我们亦需自省瓶颈,是为痛定思痛,完善和建设可持续发展路径。继承和发扬优良的传统宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展持续的基础建设永恒的干部培养长期的培训管理完善和建设可持续发展路径1.2.3形成的经验理论—持续推动的方向-11-目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架32.1行业的变化2.2对渠道的定位2.3选择的路径-12-未来十年中国寿险业处于黄金发展期,从起步市场迈向半成熟市场。麦肯锡预测,到2020年,将成为仅次于美国的全球第二大市场;中国寿险业市场在未来5到10年内将以每年10%的速度增长,中国迅速崛起的中产阶级和快速城市化、人口老龄化、优惠的税收政策以及中国资本市场的发展,都将推动中国寿险业未来十年的快速发展。中国寿险业的发展潜力是我们突破成长的坚实基础2.1.1行业的变化—行业趋势-13-2.1.2行业的变化—行业趋势传统渠道投入加大新型销售模式探索产品创新与转型投资新政出台预定利率市场化二代偿付能力研究政府险企-14-《办法》规定,保险销售从业人员应当具备大专学历,取得全国通用的资格证书,方可在全国范围内销售保险产品。与此同时,允许保监局根据地区实际适当调整。《办法》更加强化保险公司、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任,保险销售从业人员的违法违规行为,将首先追究所属机构的责任。《办法》将于2013年7月1日起实施,关于现有资格证书的效力问题,保监会将下发通知详细说明。解读:《办法》对从业人员学历要求提高至大专。实施后,预计资格考试的难度也将有所提升,通过率将会有所降低。就目前形势,高学历营销员的收入、留存并无明显优势,高学历的增员仍有较大难度。2012年以来,行业就进入增员难的困局,《办法》的实施无疑将给组织发展雪上加霜,预计未来1-2年增员会愈发困难,且各公司的增员成本将明显上升。《办法》对行业影响较大,同业均采取积极举措进行应对,行业可能面临洗牌,增员效果必此消彼长,我们必须抢在同业之前迅速应对。2.1.3行业的变化—《保险销售人员监管办法》出台-15-2.2.对渠道的定位“个险是立司之本,银代是强司之路。”——张峻董事长营销渠道要成为公司业务增长最稳定、核心价值贡献最持久的源泉。——杨智呈总经理-16-2.2.1选择的路径—基本思路在架构数量正增长的前提下,坚定不移走可持续稳健发展之路,外延式扩张与内涵式增长协调发展;夯实队伍基础,狠抓基础体系建设;合理优化产品结构及队伍结构;全面提升业务、队伍价值,建设公司、机构、队伍三方共赢的内部营销生态环境。内外并重稳定增长基础管理基础培训队伍基础业务价值队伍价值机构费用队伍收入产品结构队伍结构过程指标-17-10%标保增长15%-20%以“实动人力增长”和“产能提升”双轮驱动业绩达成,前者主要依赖于队伍规模扩大、基础体系建设和督导带来的新增实动和实动面提升,后者主要依赖于团队经营、客户经营、产品组合带来的绩优。2012年2013年2013年2012年前9月10%2.2.2选择的路径—成长路径注:产能仅指实动人力的人均产能-18-三大“金字塔”支撑下,实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。开门红打造全年高点富贵双至上市新春大拜访,主顾开拓完成全年计划的1/3一季度二季度福相随上市二季度组织发展上半年高峰会表彰当季完成全年计划的1/4七八组织发展九月打造下半年高点当季完成全年计划的1/4三季度四季度开门大红冲刺收官九十双飞任务过半年度表彰论坛开门红组织发展客户有效积累当季完成全年计划的1/62.2.3选择的路径—节奏安排-19-2.2.4选择的路径—支撑体系持续有效的组织发展金字塔标准部组主管条线考核管理办法鲲鹏计划千里马计划实动人力奖励新人条线考核管理办法新人责任津贴部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优轮训主管轮训标准部组绩优建设分区经理轮训流程规范基本法工具使用新人培育流程政策线支撑线-20-搭建开放互学的交流平台挖掘亮点典范推广培养内勤三大能力(会分析报表会做方案会做培训)达标机构建设金字塔机构做大做强主力机构专属方案机构新筹政策机构产能达标考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强30强百强政策获取追踪筹备负责人培训与例会鲲鹏计划千里马计划督导追踪政策线支撑线2.2.4选择的路径—支撑体系-21-销售能力提升金字塔政策线支撑线凤凰社客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营未成交客户经营专业推销流程客户经营能力四班两会一早产品讲解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会月度全员通关2.2.4选择的路径—支撑体系-22-2.2.5选择的路径—产品策略■进一步丰富产品体系,提升产品组合空间,根据客户需求,进行产品创新,细分市场,多层次开发。■一方面根据经营节奏变化,进行阶段性产品运作;另一方面,以优化产品结构为重点,推动高价值产品,提升队伍收入,促进队伍留存。阶段性产品运作:冲规模型产品高价值产品推动:高佣金型产品细分市场型产品创新:教育型、养老型、保障型产品产品结构优化:理财产品向保障型产品转型;10年缴向20年缴产品转型。-23-资源聚焦过程管控重点投向组织发展绩优建设教育培训高价值产品新人育成体系干部能力培养费用分配比例总、分、中支三级机构互补资源投产比评估重点投向确保充足资源聚集价值提升强化监督管控过程通过调整资源投入方向,聚焦资源投入重点,加强过程管控等措施来优化资源配置,提高投产效率。2.2.6选择的路径—资源配置原则-24-督导体系过程管理结果导向•借内控评估体系,完善制度建设•内控评估,以制度保证流程规范;•健全制度,确保营销销售行为合规。《业务品质管理办法》•以过程管理,保证品质管理有效;•加强培训力度,增强合规意识;•加强检查力度,确保制度执行。•时刻关注业务品质考核指标:预收承保率、首访成功率、13个月继续率等;•明确标准,奖罚分明。•建立追踪督导体系,确保风险可控;•搭建管理架构,建立督导追踪体系;•预警机制,荣誉体系,文化建设。制度建设务必重视2.2.7选择的路径—品质合规目标:提升业务品质,提高运营效率,机构合规经营,业务持续发展。-25-目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架33.1季度策划案3.2新人责任津贴3.3鲲鹏千里马3.4标准团队3.5绩优个人3.6机构做大做强-26-以季度营销策划案为抓手,总公司渠道加强全国总分联动和统一运作水平,直接投入资源推动和引导分公司业绩达成。3.1.12013年季度策划案加强计划达成进度管控,奖励计划达成进度较高的机构投向调整增强稳定性杠杆效应进度管控直接业务推动投入有所降低,资源向组织发展和绩优推动方向倾斜企划方案以季度为单位进行运作实施,增强持续性和稳定性以设置机构关键人物奖励为切入点,发挥资源投入的杠杆效应2013年政策要点:-27-季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重点、配套政策等六大方面对各机构进行全面、细致的指导和激励。4.会议安排1.经营战略2.经营目标3.经营节奏5.工作重点6.配套政策3.1.22013年季度策划案主要内容-28-2013年政策要点:■方案定位:长达12个月底薪,对现行基本法有力补充■方案对象:2013年1月21日-12月20日上号新人■标准设置:1-3月结合基本法分设4档,4-12月是“双佣”■政策类别:沿海、内陆两版,分公司自行选择■推动要求:明确分公司新人育成要求,对政策执行不力或底薪获
本文标题:生命营销发展路径与运作框架(定稿)(1)
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