谈判艺术（PPT57页)

谈判艺术谈判者---Negotiator的字母含义：Nneeds发现他的需求Eexpectation创造他的期望Gguarantee事实的保证Oobjection处理你的异议Ttrust建议你的信任Iinteraction积极的互动Aassumetipclost假设成交Ttime掌握你的时间Oover满足他的需求Rrelationship维系他的关系谈判前的准备•1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标的战略和战术。•2、找到互相有需求的人。•谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。谈判的过程•1、明确谈判目标。•2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。•3、做好充分的准备。•4、要不断的跟对方交流。•5、能够明辨主次。创建目标的三组别•1、哪些是你理想中的目标。•2、哪些是你可以实现的目标。•3、哪些是你必须达成的目标。•要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。谈判策略•1、了解对方之前谈判时的表现。•2、评估对方的实力。•在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。推测对方目标的三级别•1、最高优先级，猜测对方必须达到的。•2、中等优先级，猜测对方希望达到的。•3、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。•协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要的东西。谈判技巧一、绝对不接受对方的起始条件；二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求：1、为自己争取更大的谈判空间；2、对方可能会接受；3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。优势谈判开场策略•1、经常使用闻之色变的方法；•2、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突；•3、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的价格空间。优势谈判中场策略•1、挤压法；得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。如果对方也用这一招，你回应说那要多好才算好。•2、绝对不要主动分摊差异；把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉。•3、检查烫手山芋是真是假。当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出他的答案。服务价值递减理论1、物质本身的价值可能会增加，可服务的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的承诺。2、不要以为做了让步，对方就会有所回报，所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。3、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。交换条件法•如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙？•1、你可能真的会获得对方的帮忙。•2、要求回报的同时也提升你让步的价值。•3、避免对方蚕食鲸吞。蚕食鲸吞法•一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期的大要求，得到你相关的好处。•1、让你的合同或合约变的更好。•2、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。减低对方要求让步可能性的方法：1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么代价。2、不要让自己拥有让步的主导权。•注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是能做决定的人。谈判所能利用力量：•1、规定的力量2、奖赏的力量•3、强迫的力量4、传道的力量•5、迷人的力量6、专家的力量•7、情境的力量8、资讯的力量掌握不同的谈判风格•1、务实型——游击战士，街头斗士，他的目标很清楚就是要获得胜利。•2、外向型——鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。•3、和善型——和平使者，最主要的目标，希望可以获得一个共同的协定，能够最后大家都好。•4、分析型——科学家型，要求任何东西要有一个明确的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。了解各国谈判特点•美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）•英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等•法国人节奏较快，浪漫、比较坚守原则•德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称•东南亚人注重关系，签约才是开始•韩国人签约才是开始，不注意变化•中国人情理法•日本人开放式问题，集体做决定•俄国人注重利益•回教人尊重其文化优势谈判者的特质1、拥有发掘更多资讯的勇气。2、比其他谈判人员更有耐力。3、要有开高价的勇气。4、追求双嬴局面正直的态度。5、当一个好听众。•人们会支持自己所参与的决定。优势谈判就是让对方得到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。优势谈判员注意五件事情：1、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压力的人。2、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意放弃。3、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机会的开始。4、相信装傻就是聪明，大智若愚。5、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。善用时间压力进行谈判1、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。•2、千万不要让对方知道你有时间压力。•3、80%的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。•4、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要“这个以后再说”。•5、谈判的时间越久就越容易会获得让步。•6、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就做让步。•7、见坏就收。收集资讯的重点：•1、不要害怕承认无知问题；•2、不要害怕问那些困难的问题；•3、让客户远离他的工作环境；•4、适用团体帮你收集更多资讯；•5、随时随地准备走人。组合搭配促成谈判预留请求上级的空间：•1、不要让对方觉得你有决定权；•2、上级越模糊越好；•3、就是老板也要找部属商量；•4、放掉自我意识；•5、要对方承诺。阻止对方请示上级的方法：•1、激起对手的自尊心，让他做出决定；•2、让对手答应回去帮你说好话；•3、视情况再做决定；•4、想办法诱使对方说出自己可以决定。反制对方使用黑脸白脸策略的方法：1、直接揭穿；2、直接找对方的上级；3、拆穿对方身份。化解谈判障碍僵局遇到焦灼，有七个模式可以参考：1、改变谈判地点。2、缓和紧张的形式。3、调整财务安排。4、讨论分担风险的方法。5、改变气氛。6、调整一下规格。7、同意交付仲裁。还有两件事可以参考：1、改变谈判的成员。2、换掉对方最讨厌的人。降价的禁忌：•1、降价的金额是固定的；•2、不要在最后一次慷慨解囊；•3、不要马上全盘让步；•4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价。折扣的重点方式：•1、折扣方式会在对方面前留下一个预期；•2、降价的金额不要固定；•3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意；•4、不要随意放弃自己所有的内容和权力。查明底细各取所需谈判收场时需要注意的基本规范：1、已方来拟定的合约；•2、大智若愚；•3、不要更改拟好的条件。（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合约里）谈判过程中需要注意的几件事情:•1、注意对方肢体语言方面的变化；•2、要留心那些怪怪的金额；•3、注意故意把数字拆开；•4、运用白纸黑字的力量。双赢谈判的策略：•1、不要把谈判只集中在一件事情上面；•2、不要假设你想要的东西对方也想要；•3、不要太贪心，想要一次赢者全拿；•4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉。双赢谈判的整合：1、按人格类型适应各种谈判；•2、要承认形态各有不同；•3、不断让对方有赢家的感觉；•4、不要把焦点放在单一的议题上；•5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点；•6、不要那么贪心；•7、把一些东西给对方,并且提供承诺。优势谈判标记：•1、双方都觉得自己赢了；•2、双方都关心对方的目标；•3、双方都要对事不对人；•4、双方都认为对方会守信用；•5、双方都希望再次谈生意。如何处理冗长谈判•1、灵活变换谈判技巧。•2、规划共享的利益。•3、态度友善，立场坚定，公私分明。•4、强调客观的标准。•5、避免小众传播。•6、创造天外有天，人外有人的印象。•7、改变对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。•8、以静制动。•9、自揭疮疤。•10、善用时间压力。•11、确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持。•12、避免跟低阶的人进行谈判。•13、稳扎稳打，按部就班。如何处理简短谈判1、敢于做一个混球；2、迅速切入主题，策略放一边；3、向权威挑战；4、炫耀其它的选择；5、推波助澜，推荐一些额外条件，让你的条件变得更有吸引力；6、要有行家的摸样；7、先享受再付款；8、拖延战术；9、不贸然接听对方电话；10、随时准备现成答案。如何完成高额谈判一、心大是完成高额谈判的重要因素•1、心大才能完成高额谈判；•2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大；二、心不大的根本原因•1、根本不晓得什么心大；•2、受限于过去的经验；•3、向过去未寻求指引；•4、谋求别人的机会而不计代价；•5、平常生活中被小数目围绕着。优势谈判共好双赢自我评估的方式：从不这样做得1分，有时会做得2分，经常这么做得3分，总是这么做得4分。1、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研究。2、在设计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。3、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。4、选择适合我自己目标的谈判方法。5、我的谈判战略能够让我达到我的主要目标。6、委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。7、委托谈判代理人的时候，会给他们所需要的尽可能多的权力。8、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变。•9、我相信谈判是双方都能够获得利益的机会。•10、我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的协议。•11、我用清楚明白的语言，来表明自己的观点。•12、我讲述观点的时候，既清晰又有逻辑性。•13、我很有意识的运用我的身体语言在跟对方交流。•14、我尽可能地赞美对方，而不是暴露他的弱点。•15、谈判当中我总是很有礼貌。•16、我拟定出很切合实际的最后期限，并且通过谈判把它确定下来。•17、我用直觉来帮助我自己了解另外一方的战术。•18、必要的时候，我有足够的权力，做出一定的决定。•19、我对另一方和我的文化差异很敏感。•20、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。•21、我能很客观的把自己放在对方的位置来做考虑。•22、我知道怎么引导对方来提出建议。•23、我不会在开场的时候先开价。•24、我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得更好的进展。25、我总是一步一步地接近最终的目标。26、我只把表露情感作为战术性行为的一部分。27、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们已经谈到哪里了。28、我会使用策略上的暂时休会，让我自己更有时间来思考。29、当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来处理这个状况。30、我邀请调解人作为打破僵局最有效的方法。31、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。32、如果有可能，我希望谈判的结果是获得双赢。优势谈判共好双赢101提醒，每个提醒可以让大家在谈判时很快地检验自己的行为：1、谈判前的准备，要记住，如果要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需要。2、记住谈判者绝对不可能会做太多的准备的工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你依然要努力地做最完整的的准备。3、最先考虑你所能获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想。4、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧。5、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备。6、根据谈判的类型，制定自己对应的策略。7、如果要找代理人帮助你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责。8、不要忘记明辨主次，分清主要目标跟次要目标，准备在次要目标做出必要的让步。•9、要灵活机动，这才是力量的象征，而不是懦弱的表现，代表我们更愿意寻求更好的解决方案。•10、千万不要匆匆的同意，否则也许会后悔无穷。•11、写下所有你完整的目标然后把所有的目标都按照主要次要列出来，不要忘记主要的要坚持，次要的可让步。•12、确定哪一些是可以妥协