谈判话术（PPT46页）

洽谈话术一、定位（不了解）推销教你如何把产品卖好，行销教你如何让产品好卖，行销的核心是：定位、也就是在客户的脑海里你=？行销的核心关键点:不是占领市场在而是占领思想：你=？武侠言情功夫潜能激发销售金庸=？琼瑶=？李小龙=？安东尼罗宾=？乔吉拉德=？你，等于什么？奔驰=?宝马=?沃乐沃=?法拉利=?保时捷=?宾利=?尊贵架驶乐趣安全速度唯一奢侈（看过已是奢求，更何谈拥有）麦当劳=?肯德鸡=?星巴克=?必胜客=?汉保炸鸡咖啡比萨迪斯尼=?爱迪生企业=?阿里巴巴=?泰丽戈妮=?乐园（让世界快乐起来）电气(让全世界亮起来)网上交易平台(让天下没有难做的生意)健康魅力大本营（唯我唯时尚，让天下的女人都健康性感起来）二、不相信拿什么来证明数据图片认证见证视频背书三、不值得天秤法则与谁合作？•1、美容院长•2、代理商•3、美导•4、个人创业…….•模拟对方的思维模式基本功：发问•我问对方答，就是影响对方思想的过程，没锁定问题前千万别回答问题1、问简单的问句2、问是的问句3、问二选一的问句4、问锁定的问句5、问挑战的问句6、问假设的问句举例•1.您了解的内衣也有一家到两家吧？（简单问句）•2.了解过内衣的人都知道，除了一些质量不好的品牌，其余大部分还是不错的对吗？•3.有效果好的，也有不好的，有贵的也有便宜的对吗？（是的问句）•4.现在市场上的品牌有这三种情况：•高档品牌，品质好但折扣高•没有品牌，但折扣低，自己辛苦点•既没品牌，折扣也高，但有一套完整的系统您觉得哪个更重要？（二选一问句）提出二选一，再锁定问题•1.我们进货的目的是把货卖出去赢得利润对吗？（简单问句）•2.那就要具备两点：产品品质和营销能力•不管和哪家公司合作，您认为拥有竞争力的产品重要还是让美容师的能力提升上来重要？或者两种都重要？（二选一）•3.有许多厂家只关注业绩但很少关注你们的成长，那如果我们可以在这些方面都能帮到你，您是否愿意考虑合作呢？(假设问句）•你如何保证你说的这些呢？•如果我真的能做到，您真的与我合作吗？•4.合作\再考虑一下•合作：好，我们#####去做到，以你现在的资源来分析，您想挣6万还是12万？•再考虑：那您是考虑利润折扣呢还是售后服务呢？•答：A或B•那您觉得怎样的利润空间及售后服务您比较满意呢？相关问题•我对此项目不敢兴趣？•太贵了，顾客消费不了？•现在不能做决定？•培训是虚的，没有效？我对此项目不感兴趣？•答：想请问你是因为店内已有了类似满意的产品还是之前做过没收获到而对这个项目不敢兴趣呢？•1、有了产品•那太好了，您现在的产品是那几点让您特别满意哪里还希望做得更好？•2、以前做过没收获•哦，那是因为产品效果不好、售后服务不好、还是不会销售（培训）？•3、内衣利润空间客观，正是因为您经历过所以才有这些想法，其实您不是不敢兴趣，只是对产品好•售后好、培训好的感兴趣对吗？如果我给您提供一个这样的品牌，您愿意了解一下吗？现在不能做决定•1.如果现在需要立即做决定，您需要具备哪些条件？•######•2、哪些是您自己具备的，哪些是我们能帮您的？培训是虚的，没有效•是的，您说的对。所以有效的培训更珍贵您说对吗？•对•那您认为有效的培训应具备那几点？•#####•如果我们给您提供一个这样的培训您一定愿意了解一下对吗？顾客消费不了，贵•您提到很好，那您认为太贵了，是你的理解还是客户的理解•我的理解•那您是站在消费者还是经营者的角度看到？•消费者•所以经营者要的是利润，消费者要的是效果您说对吗？•对•如果消费者因为有效果他不会在乎钱多钱少，他在乎的事有没有效，您同意吗？没效果，他不要。有效果多花点钱也会买您同意吗？•所以您站在一个经验者的角度卖一个有效果的东西，客户会接受你就有利润您说对吗？•这个生意我考虑考虑•您提的问题非常好，那我想问你，你考虑的有哪些呢？•我想考虑的第一是不是合我，还有一点我要看公司有没有实力，产品质量好不好，都要考虑•除了这三点，还有其他您要考虑的吗？•没有了•那公司如果有实力，产品又有卖点，然后如果公司又有系统，又能教你的话，假如这三条都具备了，您就会合作对吗？•对啊成交美容院长话术•1.现在美容院越来越多，行业竞争越来越激烈了对吗？•2.美体内衣的品牌很多，而真正品质好折扣又低利润空间又大的就更少了对吗？•3.如果我们进货的目的是卖出去，那就要具备两点：产品品质、营销能力•4.那么能够提高美容师的专业和营销能力，又不会有什么库存，您一定喜欢这样的公司对吗？•5.假如我的品牌能够带来您这些，您一定愿意了解对吗？6.假如我们合作了，我想给您看一下•培训计划和销售方案好吗？•7.您觉得满意的话，以您现在的资源在我的配合下三个月您想收获6万还是12万？成交个人创业者•1.您有没有发现现在生活的压力越来越大而靠打工来赚钱想成就自我越来越难对吗？•2.其实为别人工作和为自己工作都是工作，同时我们发现成功的人往往都是靠自我创业来成就自己的您同意吗？•3.通常我们之所以不敢创业是因为资金不够，能力不够和没有机会认同吗？•4.而所有的创业者都想选择一个有趋势性，投资少，回报高风险低的行业您说对吗？•5.如果现在有一个这样好的创业机会，能帮你创造财富的同时又能不断的提升个人能力，我相信您一定愿意了解对吗/6.介绍行业（优势特色）•7.这么好的行业，假如我们能合作话在一年内你想赚10万还是20万呢？成交美导话术•1.美容老师是一家公司的支柱，因为美容老师的能力决定公司的业绩，所以其实老师做的都是老板的事，你认同吗？•2.同时美容老师都很辛苦，但如果没有结果则在公司体现不出价值，所以美导老师的收入=实际业绩提成不等于付出对吗？•3.而作为老师为了维护公司要在公司于客户之间忍受一些夹板气对吗/•4.作为美导最终收获的不是钱而是：经验和人脉资源您认同吗？5.你我都知道人脉=钱脉，但人脉不•整合就不等于财富，整合才能创造财富•6.以你的能力，广阔的资源如果有一套系统可以让您整合资源，获得更大的财富与个人能力提升，且风险小，回报高您愿意了解吗？成交代理商话术•1.现在的美容院老板们对代理贸易公司越来越挑剔了，您认同吗？•2.而市场价格乱、公司多、竞争也非常激烈对吗？•3.同时作为贸易公司需要大量库存资金的投入付出高昂的代价培养及留在人才对吗?•4.尽管我们不断完善，客户依然有不满意您认同吗?•5.想发展一定要满足市场的需求，有三个：•名品牌、中品牌、没品牌•6.今天为什么找您谈：•您注重教育，富有资源，是一位有眼光的人•我们也想和您共同寻找合作点和互补点，如果我们能找到，以您丰富的经验及资源，借助公司完善的教育系统和需求性强的产品导入，一定能找到共赢点!•您的客户群体您去成交更好，而我们会全力配合到你去整合资源三、趋势选择比努力更要，方向不对努力白费1、选择有钱人的生意：2、选择女人的生意：3、选择趋势行业：五、整合1、为什么整合靠个人的单打独斗5年的目标50年未必实现靠整合50年的梦想5年就可以实现整合思维：拥有——做——成为成为——做——拥有2010美容行业八大预言•1.功效型产品•2.专业策划将领军行业，浮向前台•3.美容行业电视台将首个登场•4.专业的教育平台将成为人才的制造场•5.采购集团叫板传统代理•6.创业板块至少有5家企业领军市场•7.休闲式的美容将成为美容院主导项目•8、以美容为主题的电影、电视、纪录片、将成为不少化妆品企业和品牌的广告模式21世纪的今天，不是我们去整合别人就是被别人整合，人脉不是钱脉，我们认知多少人并不重要，重要的是我们和多少人发生关系，（整合）更为重要的是发生什么关系！！美食呀！我是白兔我怕谁！我是白兔我怕谁！美食呀！合作愉快！下次继续合作！我们坚信整合力就是竞争力！！共铸辉煌精力划分•忙于产品15%•纠缠服务25%•纠缠换货20%•奔波于途中20%•忙于哭5%•忙于其他10%•有效营销10%