谈判高手传授商务谈判的方法与技巧

第1页第2页培训目的：培养谈判高手第3页培训原则：互动学习告诉我，我会忘记！指我看，我会明白！我参与，我会理解！第4页如何成为“谈判高手”？第5页第6页第7页谈判高手的三大绝招第8页畅谈“目标”第9页游戏--抢数30第10页“目标”要素第11页你了解你自吗？第12页人的指挥中心智商（IQ）：我想说：“知道就是力量”情商（EQ）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学习以及整个事业情智（EI）：情智一词由ＥmotionalIntelligen翻译而来，情绪智力是一种社会智力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，运用情绪信息指导个人的思维等能力。第13页情智（EI）的五个方面情智（EI）分为5个方面：•认识自己的情绪•管理自己的情绪•激励自我•认识他人的情绪•处理人际关系第14页情智（EI）→成功→信心一位美国心理学家对800名男性进行30年的追踪研究发现，成就最大的与成就最小的人之间最明显的差异，不在于智力水平，而在于是否有自信心、进取心、坚持性等良好的意志、性格和品质。第15页你了解社会环境要求吗？第16页环境对你的基本要求德：是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动的方向、动力；智：是核心，关键，它决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什么，怎样去创造；体：是基础，前提，它决定着创造的多少。第17页德德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。第18页智智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的能力。第19页体体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。第20页如何更好你了解对手？第21页了解对手第22页游戏第23页明确目标第24页如何树立“信心”？第25页第26页关于成功的理论第27页无处不在的80/20一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。“付出总会有回报吗？”“一分耕耘总会有一分收获吗？”懂得了80/20法则，你才能真正懂得第28页帕累托二八规则ParetoPrincipleParetoLaw“80/20Technique“80/20Rule.维尔佛雷德·帕累托（VilfredoPareto）是19世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：80%的结果是由20%的可能原因产生的。因此，许多企业80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的人，诸如此类。第29页帕累托二八规则80％的利润，由20％的顾客带来；80％的财富，集中在20％的人的手中；80％的快乐，来自生命中20％的时间…………80％的收获，来自于20％的付出。80％的结果，归结于20％的原因……在原因和结果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。80/20法则主张，努力发现那些关键的少数，在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。80/20法则不仅是分析问题的方法，而且是一种思维方式。第30页帕累托二八规则请举例……第31页马太效应经济发展中有条著名的效应定律：一是“马太效应”，《圣经》《新约·马太福音》马太福音有一句这样的话：“凡是有的，还要给他，使他富足；但是凡没有的，连他所有的，也要由他夺去。”后人把这句话引申为“马太效应”，意指两极分化加大的现象。第32页圣经故事《新约·马太福音》一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。第33页马太效应的结论第34页什么是成功？第35页马斯洛需求层次论第36页成功的标准实现目标：自己有意义的既定目标快乐人生:幸福、快乐、健康……解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。第37页解密成功三大要素第一要素：“环境”第二要素：“价值取向”第三要素：“心态”第38页成功因素分析环境：改变一切（资源依赖理论）价值取向：等同的价值观心态：成就一切环境：外因价值观：信念（过去不等于未来！）心态：内因20％的信心来自外在，80％的信心来自“自我激励”。第39页心态成就一切心态变行动变习惯变结果变第40页成功的障碍自我束缚、设限消极心态第41页缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责备工作冷漠拖延时间做事马虎悲观失望消极心态带来的灾难第42页导致消极的原因一破坏性的批评•对人不对事的批评；•先看错的后看对的批评。破坏性批评的恶果：•害怕、胆怯、缺乏信心；•逃避、放弃；•自我设限。第43页导致消极的原因二不愿承担责任——将失败因素放在外因•找借口、找原因、找理由•埋怨、责怪•一切都是别人的问题，我是受害者做一个承担责任的人•不找借口、不抱怨、不责怪•我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在）•一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人）第44页成功法则积极心态明确目标时间管理知行合一学习与创新。第45页用成功造就“信心”第46页怎样做到“高效沟通”？第47页高效沟通的目的管理成本时间成本经济成本……第48页沟通的技术手段第49页自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。苏格拉底名言听是高效沟通的基础第50页聆听给人以谦卑的感觉；仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作；表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失”以“听”为攻第51页重要观点是/否数字（量、价格……）时间接洽人合作的可能性确认不等于决定说的要点第52页业务审流程（双赢）财务审数字（量、价格……）行政管利益法律顾问找平衡谨防陷阱读的要点第53页谈判纪要信息交流要留底（Email、FAX）倡议书意向合同过程记录写的要点第54页沟通永无止境！第55页谈判高手的三大绝招第56页在与客户进行谈判过程中常遇到的问题：双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判；对方说法模棱两可，找不到突破点；对方语气非常肯定，不做让步，如何办？因与供应商交易过程中，因付款不及时影响彼此合作，如何与其谈判；不能言简意明的将本公司的优势向前来求职的人员，导致不能吸引优秀人才；第57页与客户谈判中感觉最困难的是最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系；对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意；与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就不知该讲什么啦，使场面僵硬，非常尴尬;如何保证客户提供的产品的质量风险?客户保持良好的界面,但就是不履行双方达成的协议,如何解决?(比如:公司出租宿舍,因其工厂在公司租了厂房,所以在未签合同的情况下让其入住,其后该客户一直不肯与公司签合同,也不予交纳租金).第58页通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：如何与谈判双方对谈判的结果都满意，达成一致意见；如何了解谈判对方的真正心里话题；谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻松愉快的谈判气氛？谈判过程中如何不能场面冷场,导致尴尬;有最实用的方法与对方讨价还价;如何在谈判过程中保持良好的心态;如何识别谈判过程中的陷阱;谈判过程中要注意哪些礼节;第59页Theend.