进行有效谈判培训-ppt116页(2)

进行有效沟通2004年11月1日目录优秀谈判人员调查合作式与竞争式谈判谈判中的理性与情感成分影响谈判的心理因素目录讨价还价——单项式与整体式单项式谈判整体式谈判谈判小窍门目录提前计划与制定具体策略将人与问题分开强调双赢的解决办法寻找根本利益目录努力了解供应商的需求及处境了解最终折中方案注意谈判过程无形因素：影响谈判的其他因素目录积极主动的倾听即使供应商不遵守游戏规则，如何将一方输一方赢的局面变成双赢局面谈判人员常使用的方法目录撒谎或哄骗供应商道德吗谈判风格采购谈判小诀窍概要在我们从事的零售业中，大家都曾遇到过需要代表公司与供应商合作问题的情况。概要谈判就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微，你还应该注意到对方也有需求。使谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达成双方互利互惠协定的共同点。概要当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，谈判就有可能发生。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。谈判还可以通过电话、信件和传真的方式进行。概要我们必须十分清楚，希望通过遵循一套预先制定的谈判规则并将其运用到所有谈判之中，从而学会进行谈判是行不通的。为了能使谈判过程更好的结果，你必须学会使用不同的方法。概要谈判时你的目标应该是尽可能寻找双赢的机会。然而在现实生活中，情况并不可能总是如此。因而你必须向提高其他技巧一样提高你的谈判技巧。概要首先，了解谈判规则和程序，然后，通过练习加以提高。我们编辑这份文件的目的，就是为为了帮助你实现这一目标。我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判——约翰.肯尼迪你是优秀的谈判员吗通过下面表格为自己打分，测试自己成为一名优秀的谈判人员的潜能。请在能适当反映自己状况的数字上画圈。你对句子表示同意的程度越高，选择的数值越大。完成后将圈过的数字全部加起来，将总数写在横线上。你的各项得分反映出哪些是你的强项，那些地方还有待提高。1、在冲突中我可以保持冷静123456789102、必须妥协时我愿意妥协123456789103、我注意对方也有需求123456789104、我非常耐心123456789105、我能迅速辨明什么是关键问题123456789106、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静123456789107、我愿意仔细研究并分析问题123456789108、我相信并致力于促成双赢局面123456789109、面对压力我有很强的承受能力1234567891010、我善于倾听12345678910冲突可能带来的积极和消极反应谈判时你可能经常会与供应商发生冲突。如何处理好与供应商之间的冲突对今后双方的业务关系将起到决定性的作用。下表列出了冲突处理得好与不好使能产生的结果。冲突可能带来的积极效应能激发我们更努力的去“赢”有利于增加归属感，增进对团队的忠诚有利于弄清楚问题导致创新并找到新的方法冲突可能带来的消极后果会导致生气，回避，争吵，失望及个人失落感可导致对重要信息的回避因发生冲突而减少效益冲突可能带来的积极效应能发现隐藏的问题并有利于改进能将主意力集中在主要问题上增加动力，体现主要价值增强我们讨价还价的能力，影响力和竞争力冲突可能带来的消极后果能导致关系破裂，事业可能走歧途可能导致工作方式被破坏浪费大量时间，造成损失或浪费谈判的一些基本步骤对大家都有用。了解这些步骤对我们与供应商谈判是否能成功起决定性作用。合作式谈判与竞争性谈判我们主要谈谈最普通的两种谈判方式：合作式（整体式）与竞争式（单向式）谈判。这两种方式中，用的最多的是合作式。大多数情况下，我们需要和谈判对手保持一种连续合作的关系。因此，争取“双赢”十分必要。虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。谈判过程中的理性与感性成份所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。谈判的最终结果不仅受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。大多数情况下，谈判双方无法达成共识主要是因为下列几个无形因素的影响。影响谈判的几种心理因素1、双方产生的分歧有何感受？2、一方如何理解或误解对方的意思？3、与供应商谈判时，在将要讨论的问题上一方对另一方进行那些假设和估计？4、双方的信任程度，对必须“取胜”的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，如何看待“不被人视作愚蠢”的问题，如何看待“保全面子”的问题。谈判的理性部分较为容易理解。我们知道自己想要什么，谈判时要达到什么目的。我们必须进一步搞清楚的是供应商的问题和心理需求。在与他人的情感冲突中人们往往以一些很小的问题为依据对对方加以判断。小组讨论小组讨论上面提出的问题。每个问题讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间的关系如何。选出一人作为小组代表在全班发言，谈谈讨论过的问题。讨价还价—单向式与整体式讨价还价最重要的两种类型有：1）单向式（一方输一方赢）2）整体式（双赢）。单向式讨价还价（也叫竞争性，有输有赢或利益争取式谈判）单向式讨价还价在单向式谈判中，总是一方“获胜”，另一方“失败”。在这种情境下，一方赢的越多，则另一方失去的也越多。在许多采购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的就少。这类谈判的主要目标在于为已方争取到最大的利益。这种谈判用到的主要策略通常包括采用控制、高压手段和不与对方分享信息。这种谈判也被称为“利益争取式”，因为这种谈判的目标是为已方公司争取更大的利益，减少对方的利益。小组讨论下列问题:在谈判中你曾经采取过控制，高压，不与对方分享信息的方法吗？如果有，你可以运用哪些不同的方式从而有所改胜进？你的供应商是否采取过以上的方式？在这类谈判中你是如何应付的？整体式谈判整体式谈判（合作式，双赢式或价值创造式谈判）在整体式谈判中，有一部分资源是可以加以分配，令双方均可“获胜”的。在整体式谈判中，主要目标是最大限度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主要策略包括共同合作，信息分享及共同解决问题。这类谈判也被称为“价值创造式”，因为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感到比谈判前有所收获。小组讨论小组讨论以前与供应商进行过的包括共同合作，信息分享及共同解决问题的谈判。这种谈判过后你有什么感受？供应商有何感受？小组讲座大多数情况下，在同一次谈判过程中，往往会同时采用单向式和整体式的谈判方式。例如：与供应商进行价格方面的谈判时，在某种程度上你和供应商的利益可能刚好相反（你要求拿更低的成本而供应商要求高些的成本价。但是双方也有共同点，即你希望达到公司要求（为顾客提供最物有所值的商品），而供应商也希望继续和我们做生意并协助我们将商品出售给我们的顾客，从而增加其公司的销量。互相协作，双方即可达成双赢的局面。谈判小技巧1、提前计划并制定出具体的策略。弄清楚什么对你和你的顾客很重要。2、将人与问题分离开。3、强调双赢的解决办法。谈判小技巧4、将重点放在利益而不是位置上。5、创造可使双方均能获益的机会：做出决定前先设想一下各种可能性。6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的方向努力。谈判小技巧7、考虑对方的处境。8、特别注意谈判的进展情况。9、将无形因素加以考虑。10、用主动倾听的技巧.提前计划，制定具体的策略。弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.弄清楚你和供应商是处于双赢状态,还是一方输一方赢的状态。你应该做到对自己的目标、所处的位置及根本利益心中有数。努力寻找你能能期望的最好的解决方式，对双方均公平的合理的结局是什么？可以接受的最差的结果是什么？你目前拥有哪些信息？还需要获得哪些信息？你的竞争优势和劣势是什么？供应商的优势和劣势是什么？弄清楚什么对自己很重要，这一点十分重要。弄清楚自己的真正目标及谈判中将要涉及到的问题。如果你总是担心被对方占便宜，到头来你会忘记自己的目标，因为你更多的是在担心“输赢”的问题。与供应商会谈之前，计划出最小—最大策略。把自己摆在“局外人”的位置上，并确保谈判之前你已经考虑过下面的问题：1、谈判中我可以接受的最低条件是什么？2、我最多可以要求多少而不显得太过份？3、我最多可以放弃多少？4、我可以做出多少让步而不会损害公司的利益？5、尽量估计供应商对以上问题将如何回答。你必须了解己方有哪些劣势，同时也必须了解己方有哪些优势及期望达到哪些目标。同时，我们必须向供应商提供哪些优惠条件才能弥补我们目前开店不多的劣势？讨论分小组，讨论下列问题：1、我们能为供应商带来哪些好处？2、如果该供应商以前没有和我们合作过，我们怎样才能让供应商按照我们的方式思考问题？3、如果他们与我们合作，将为他们带来哪些好处？记住：谈判结束后，你还将与和你见面的供应商代表进行合作。因此，让双方在谈判结束时都有“获胜”的感受十分重要。不让供应商感觉自己输了，这一点很重要。如果你让他们感到自己在谈判中输了，则即使双方已达成了协议，也无法保证供应商能很好的遵守该协议。将人和问题分离开来重点针对问题而不是供应商的性格。使供应商处于防守状态将使问题的解决变得更加困难。如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后的真实原因，而不要将其当作个人恩怨来看待。强调双赢的解决方法即使处于你认为双方必须有输赢的谈判局面，你也能找到双赢的解决办法。我们的目标是在达到我方的目标，促进公司发展的同时，与供应商建立起牢固的关系。强调双赢的解决方法寻找双方都能够接受的变通办法或做出让步，以实现双方共同的目标—为我们的顾客提供更超值的商品寻找根本利益寻找“共同”点。通过将我方的利益和供应商伙伴的利益结合起来，我们通常可以找到双方的共同点。我们往往习惯于为己方争取，然而学习如何同时顾及到供应商的利益和目标也至关重要。寻找根本利益要做到这一点，只有通过向供应商提问和交流信息才能做到。了解供应商的利益及己方的利益，是合作式谈判的关键。许多时候，你认为只可能一方输一方赢的谈判，实际上可以找到令我们和供应商双赢的解决方法。寻找根本利益找到共同利益和目标的关健是辨明问题。以双方均可接受的方式看待出现的问题是关键。这就要求客观地看待问题，从而才可能不引起双方的抵触情绪。讨论请阅读下面谈判中出现的一些评述。进行小组讨论。确定如何将左边的话加以重述，才能更加有效、从供应商处得到更好的反应、获得双赢的结局？讨论谈判中有关评述如何加以重述从而获得双赢的结局1、显然你对这种新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采购进来？2、如果你不能将成本再降低那么多的话，我们没办法从你那儿进货。讨论谈判中有关评述如何加以重述从而获得双赢的结局3、最近的三张订单你没有送货。如果你们送货达不到要求，我们会把你们的货位让给其他供应商了。4、这种商品的质量简直一塌糊涂！运用客观标准谈判做出的决定不应违背原则，且应充分考虑到后果。不要感情用事或屈服于压力而做出某种决定。采用客观的衡量标准。双方均应对其他解决办法加以考虑。不对情绪化的哀求、强求或坚持让步，这一点很重要。努力理解供应商伙伴的需要及处境参加供应商会议之前，很重要的一点是明白供应商在谈判过程中将采取怎样的态度，在谈判开始之前，考虑以下问题：1、对方想要达到哪些目标？2、供应商有哪些需求？3、供应商是否有根本性的利益决定了他们在谈判中的态度？如果有，是哪些？4、向对方最后摊牌之前，你最多应将谈判“推进”到什么程度？尽可能多地了解供应商。清楚他们的目标及利益所在，做好寻找有利于双方的解决办法的准备。记住他们是我们的供应商！我们是生意上合作伙伴！清楚你的最佳折衷方案与谈判的折衷方案相比，供应商的最佳折衷方案是什么？谈判中与供应商协商确定有利于双方的最佳折衷方案。注意谈判的进程。谈判不是一个单独的事件，而是一系列事件中的一个环节。一次供应商会谈往往容易被看作一个孤立的事件。我们应该清楚，谈判是一个连贯的过程……你与供应商不止谈判一次。