连锁需求与谈判技巧集

连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁企业现状三、谈判技巧二、连锁药店盈利模式一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的傲。1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：平价连锁药店（如：有老百姓、开心人、天天好）全国性连锁药店（如：海王、一致国大连锁）跨区域连锁药店（如：大参林、成大方圆、九州通大药房）本市连锁药店2、从业态上看单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：•健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民）•店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜）•平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等）•药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林）•药妆店（杭州武林、贵州舒普玛）•医药批发超市（河南百川、山东远东等）•保健品店、生活馆（专区）药店、网上药店等多业态的各种各样的药店药店数32万多家连锁药店1800多家门店超过12.1万家•多数省会城市的连锁率50%零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。前100强连锁药店营业额2006年2007年连锁药店集中度加快03年04年06年07年未来3年目前的总体情况是：群雄逐鹿诸侯割据战火四起并购不断•A）兼并和集中化•B）定位与赢利模式呈现多元化•C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,•D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间•E）终端联盟获得快速发展.“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。1、竞争决定营销策略、竟争改变需求3、品牌品种与高毛利品种的销售现状4、对高毛利品种的科学评估与引进2、品类管理对品种结构差异化的需求5、产品的直接利益和间接利益连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果:找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧采购使用的技巧,简称“C”销售人员破解之术，简称“X”•（C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。•（X）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。1（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。（X）要把采购当成朋友（X）?2•（C）价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。(X)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。3•(C)不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。(X)“其实我在你的竞争卖场做得更好”4•(C)紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。(X)“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供我的产品，这是我的老板决定的”5(C)永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。(X)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”6•(C)当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求(X)“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”7•(C)聪明点，可要装得大智若愚。(X)你也使用这一招8(C)在没有提出异议前不要让步。(X)牢记:有所失,必有所得;且得≥失9•(C)记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。(X)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)10(C)记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。(X)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比11(C)不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。(X)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.12(C)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件(X)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂13(C)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。(X)牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!14(C)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。(X)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协15(C)别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。(X)一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点16(C)要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。(X)平时就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手17(C)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。(X)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧.18(C)不要进入死角，这对采购是最糟的事。(X)“告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.19(C)避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”(X)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.20(C)假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。(X)开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.21(C)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。(X)零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄现象,所以不管他.•22(C)你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西(X)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的.•23(C)不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。(X)电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.24(C)不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。(X)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.25(C)不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。(X)销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出26(C)假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。(X)这个区域的KA,都是你说了算,所以选准时机让上司和你一起去.27(C)声东几击西：每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了么？”并要求同样的条件。(X)告诉他:市场取胜的秘诀:差异化;没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.28(C)当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主.(X)说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.29弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判29