采购培训手册(16)双赢的谈判技巧

1采购管理内训教材（16）双赢的谈判技巧二零零六年三月2双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结3谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格什么叫谈判？4一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢5二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1新品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货6二、谈判的主要内容2.1.1新品谈判——品质现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件7二、谈判的主要内容2.1.2新品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连8二、谈判的主要内容2.1.2新品谈判——价格：——价格带分析——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）以全城最低价格作为要求9二、谈判的主要内容2.1.3新品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员——采购经理——分管副总）帐期〉库存天数10二、谈判的主要内容2.1.4新品谈判——通道费用类别：a、进场费b、店庆费c、年节费d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）通道费用大约占营业额的6.5%11二、谈判的主要内容2.1.4新品谈判——通道费用：通道费用大约为营业额的6.5%通道费用的收取建立在高销售与快周转上12二、谈判的主要内容2.1.5促销A、促销商品选择——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与促销主题密切相符？13二、谈判的主要内容2.1.5新品谈判——促销：B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……14二、谈判的主要内容2.1.5新品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻G、促销陈列15二、谈判的主要内容2.1.6新品谈判——订单A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？162.1.7退换货条款：1、明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2、明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1—2%）。二、谈判的主要内容17二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——利润分析——供货情况——促销安排——价格分析——新品开发18二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？…19二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判——利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链20谈判过程中应极力为超市争取利益谈判———超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施三、谈判的准备知己知彼才能百战百胜!21三谈判的准备——谈判计划为什么要有计划？？明确目标会见有决定权决策者掌握谈判条件节省谈判时间如何选择厂商厂商销售额由大至小排行依照厂商重要性安排频率维护公司形象争取公司利益谈判准备收集咨讯市场调查竞争对手售价合作历史是否有未解决问题22三、谈判准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润23三、谈判准备——供应商分析强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告A类供应商超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌强我弱——善借于物24三、谈判准备——供应商分析B类供应商扩大市场增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持超市——终端敌我相当共创繁荣25三、谈判准备——供应商分析C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养敌弱我强化为我用26谈判计划（二）设定目标文件准备理想目标—你所能争取最好的合理目标—你的通常预期•市调价格表\对手DM•现厂商商品销售排行•商品组织表•新厂商介绍资料•现有厂商合约•进货单\新账期没有目标等于失败？！你希望争取到：批发价再降\促销费\退佣首先解决：交货期\发票\竞争对手售价事先准备好上、中、下策27谈判计划（三）供应商约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）28三、谈判准备采购四件宝：笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：——充足的自信——着装如何取决于你的谈判对象（西装、休闲装？）——细节：头发、手指、首饰……29四、谈判方法与技巧4.1、良好的心态——强调双赢——充足的自信——知己知彼，充足的准备——你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强304.2谈判的方法与技巧（一）充足的信心自信是你的最大财产有礼貌\准时否则一开始便屈居下风陈述会面的目的端架\促销费相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止多提问题——收集欠缺咨讯(或许可用于反驳厂商)探听一般性讯息例:竞争者情况\市场所有消息(比重占有率\新市场\新产品\业内新闻争议点——告知双方应该双赢牢记你的目标别让对方将话题岔开例子————•红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)•约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时314.3谈判的方法与技巧（二）若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标——主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好32谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家\双方都认为成功交易\尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到\寻找理由（换包装）厂商拒绝退货\但给赞助金让你折扣可达到双赢33谈判的方法与技巧强调双赢：——营造良好的谈判氛围——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）——超出对手的期望（为供应商策划营销案）344.3谈判的方法与技巧（四）•控制主动权：——事先设想各种可能性及对策；——将人与问题分开；——特别注意谈判的进展情况；——不要让厂商知道谈判有多重要；——不要事先将目标告知供应商——将要求订得高一些，必要时可以降低；——分阶段提出要求。35谈判的方法与技巧示弱非弱，以退为进——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子——在聆听中寻找对方的突破口36谈判的方法与技巧必要时要说“不”——微笑着说“不”——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠37谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）38谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：——原材料成本——生产成本——管理费用……39产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本35%6广告+促销成本5%（固定）20%（可变）7销售成本10%8物理分销成本5%（固定）10%（可变）9客户服务成本5%（固定）10%（可变）销售成本25—65%40谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格：帐期90天帐期60天帐期45天帐期30天帐期15天现付回马枪你希望以帐期45天得帐期15天的价格41谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：——包销量？——买断？——换季商品？反季节定购？——临期商品？——新品上市？老品清货？——阶梯递增?42谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格：——规格变小（452g变成425g）——加量不加价（100g变成125g）——组合包装——降低包装成本43谈判要点：如何进行价格谈判？序号零售总利润供应商鼓励津贴（进货价格%）1基础总边际利润10.02合作广告津贴5.03有计划推销津贴2.04数量（产量）折扣2.55现金折扣；立即支付2.56提前购买折扣2.5合计真实总利润24.5%44谈判要点：如何进行价格谈判？六、其他注意事项：——系列商品中的一个单品要求超低价格——综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率——一定要让供应商赚取合理利润454.3谈判的方法与技巧（五）如何提出你的要求？？循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣比同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出2\3个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。46谈判注意事项谈判细节：——自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣——目光友善——注意观察对手的肢体语言47五、谈判确认与落实•谈判笔记；•谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；•通知相关人员执行；•合同（协议）的签署•随时检核执行情况48六、谈判总结1、谈判对手档案整理；2、市场信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改进？5、下次怎么谈？49我成功了！！我达到了谈判的目标！！他成功的原因主要是：1.完善的准备20%谈判80%准备2、成熟的技巧3、良好的心态4、温和的态度何谓成功的谈判？50谢谢！与您共同进步！