咨询师基本培训

咨询师基本培训(BasicTool)(2002.10.25)文件编号20021025-6XXX专职咨询师目录I.BizSystem分析II.ValueChain分析III.CoreCompetency分析IV.7S分析V.3C分析VI.SWOT分析VII.FAW分析VIII.FORCE分析附件-内部/外部环境分析3I.BizSystem分析按照不同产业对BusinessSystem进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。促销各种行业的BusinessSystem研究开发采购制造物流Marketing销售服务商品开发Marketing制定Pricing承销SyndicationPlacementTrading项目概念的企划业态开发原材料查找原料采购人事培训指挥/监督店铺运营商品开发采购物流宣传广告店面Merchan-dizing营业服务Media采购开发客户商品企划销售广告制作广告实施Monitor制造业的BusinessSystem金融业的BusinessSystem(例:证券公司的外债发行)外卖业的BusinessSystem(例:FastFood)零售业的BusinessSystem广告代理店的BusinessSystem客户4ValueChain与主要部门之间的差别化要素基层结构（infrastructure）人力资源管理技术开发供应入库(质量!)运营-生产等-(运用效率性多样性)出库(缩短配送／订购时间)市场/销售（品牌形象，评价管理）服务（客户管理，维护信赖度)有效／迅速的信息系统的构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的人员培训及管理通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素推进充分考虑ValueChain相关的各部门间联系的差别化战略利用差别化的费用利用差别化后获得的超额收益II.ValueChain分析支援活动主要活动5新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、目标设定、品牌运营计划、品牌开发活动、产品群影响度／收益性分析、产品革新、品牌portfolio分析、市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析IMC运营:市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算设定及MediaPlan、DataStoring、广告执行及效果测定、促销／活动企划及管理、效果分析及事后监控销售、利润增加新产品开发提高BrandEquity维持BrandIdentity增加M/S(MarketShare)缩短产品开发时间节俭产品ConceptCost有效使用Marketing费用提高广告CreativeQuality有效使用广告费用销售利润M/S(MarketShare)BPI(BrandPowerIndex)广告满意度Marketing费用的使用效率商标认知度Brand偏好度企业管理/业务支持营业Marketing物流生产采购R&D业务流程新产品开发主要业务活动主要业务目标主要成果指标新产品开发品牌管理IMC运营基础调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析BLC分析*品牌企划／运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌管理广告促销IMC运营**IMC:IntegratedMarketingCommunication*BLC:BrandLifeCycle例:BIZ分析与ValueChain分析6核心力量的条件竞争优势的源泉有形/无形资源组织力量核心力量持续的竞争优势需要有针对竞争公司的差别化的优势有助于创造价值需要有不能轻易模仿的部分核心力量=开发knowhow+经营支援+组织能力需要有与其它企业的连接，应用的可能性III.CoreCompetency分析7IV.7S分析McKinsey的7S概念(Framework)Strategy(战略)Structure(组织结构)Style(企业风格)Skill(组织能力)Staff(人才)SharedValue(企业理念)•邮政事业本部长强力的业务促进支援SharedValueStrategyStyleSystemStaffSkillStructure•创造出最好的企业价值•客户满意度第一的经营•最佳的价值最大化•需要提高专业化的根本变化(没有原因)•中央行政机关的资力特性•搜集人力需求的不安定性•公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的过度期情况•以迅速正确的服务得到信赖的邮政•向着21世纪飞跃的邮政•以经营革新来展新貌的邮政•尊重客户价值的邮政•全体员工合心协力服务的邮政对邮政事业本部的7S分析•需保障邮政部门业务运营的实际自律性•系统与局和课之间的功能连接好，且执行能力强8V.3C分析3C分析的概念(Framework)邮政事业本部(邮件业务团)客户竞争公司CorporationCustomerCompetitor•提供大韩公共服务及提高邮政服务收益性的目标•宅急送区域的广域性•制定Hub&Spoke运输网体系•促进宅急送服务•促进综合邮政物流信息系统的构筑•得到一般服务的主客户从个人变为企业•现行包裹服务的邮件客户满意度下降•优先考虑宅急送服务•以三个最大公司为中心的现存国内宅急送企业的成长及新规出台宅急送企业的增加•外国邮政物流工作人员的出韩访问•外国邮政物流工作人员的全球化战略•积极促进外国邮政局的民营化业务-市场占有率-BrandImage-技术力/质量-销售率-收益率-资源-求过于供点-进入障碍-优点/缺点-规模,成长性-Segment/Needs-结构变化公司(Corporation)竞争(Competitor)客户(Customer)3C分析的例子9VI.SWOT分析SWOT分析的概念(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeakness战略性提案和结果的产出ExternalAnalysisInternalAnalysis优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.10例:SWOT分析•根据服务的特性，对包裹详情单与包裹运送网分别运营•对已经确定的邮政物流运营提高效率(BPR)，由此提高市场竞争力•灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略•通过与全球性的物流企业进行战略联盟，提高国外邮件的收益性及服务•为了确保企业顾客，树立积极的市场战略•通信技术发展后，对邮政的需求可能减少•现有宅送企业的设备投资及代理增多•以大型企业为中心的新企业增多•WTO邮政服务市场开放的压力•国外宅送企业进入国内市场•上门取件相关人力及车辆不足•市场及物流专家不足•组织、预算、费用等方面的灵活性不足•包裹破损的可能性很大•追踪查询服务不过完善•作为国家机关，拥有公众的信任•顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感•拥有全国范围的物流网(3,600家邮政局)•具有众多的人力资源(42,000名)•具有创造邮政/金融synergy的可能性风险(Threats)•构成邮寄包裹专门组织•通过实物与信息的统一化进行实时的追踪(Track&Trace)及物流控制(Command&Control)•将增值服务及一般服务差别化的价格体系的制定及服务内容的再整理•以邮政网络为基础，积极进入宅送市场•进入shoppingmall配送市场•ePOST活性化•开发灵活运用关键技术的多样化的邮政服务•随着电子商务的普及，对寄件需求增加(预计到2004年年平均增加38%)•随着邮政事业本部的业务开展，提高经营自由度•期望能够确保对应市场开放的事业自由度•物流及信息技术等关键技术的飞跃性的发展机会(Opportunities)劣势(Weakness)优势(Strength)内部能力外部因素SOWOWTST信息通讯部邮政物流BPR/ISP项目（例）11VII.FAW分析客户公司竞争社经济市场规则国际关系FAW(ForcesAtWork)分析概念(Framework)12例:FAW分析E-BUSINESS的市场规模及包裹市场规模的预测02040608010012014016020002001200220032004050001000015000200002500030000350004000045000소포시장규모(오른쪽축)전자상거래시장규모(왼쪽축)单位：兆元有关邮政物流的提示主要注重于书籍类邮寄品/宅急送方面比较弱需要全球化的战略协作需改编主要邮件处理的多阶段处理结构从独资到与民间企业的合作生存方式需研讨配送时间的不同等服务战略需构筑实施期间追踪信息管理的系统保持高度的信赖度及低费用等核心力量服务,差距化费用,效率核心能力可随时对应可事前计划对应时间e-Marketplace企业/公共机关管理范围广域化,全球化限定区域地区实施期间的追踪综合的信息系统阶段性的实物追踪不同企业的信息系统信息可塑性结构固定的结构物流结构多种产品限定产品产品•e-Logistics现存物流区分-24681012141618201994199519961997199819992000上网人数•需利用E-BUSINESS的新客户/新服务的不断创造•需转换成e-Logistics单位:百万名E-BUSINESS邮政物流的ParadigmShift上网人数的76.3%保留e-mail邮寄市场规模（右侧坐标）电子商务规模（左侧坐标）13VIII.FORCE分析Force分析概念(Framework)供应商代替品潜在进入者购买人现产业中的竞争者供应商的交涉能力新入者的威胁代替品的威胁购买人的交涉能力14예시:FORCE分析-需要巨额资本和研究开发费用的密集型产业-因接近产品系列的接近程度规模经济,范围经济的效果高-需要形成全球CHANAL和服务网络的投资资本进入障碍:高-大量购买倾向以逐步减退-少量购买倾向以确定-服务质量的迅速性比价格更重要购买者的商谈能力:一般-没有明显威胁的代替品代替品的威胁:低供应商的商谈能力:弱-因构成因素和各部门间的差异存在多种的供应商-与供应商间的长期合同形式多-可以通过与合作社的管理,解决质量和成本问题-全球中的主导企业占少数-产业成长漫而且周期性的细分市场有它自己的特性-高额的固定费导致追求大量生产且这种现象以扩散到全球市场.-产品质量和服务的不同及品牌知名度是重要的竞争因素.现存产业间的竞争:一般•因少数主导企业的市场分布结构以确定,所以市场定位也很重要.•产品的质量,服务,品牌等产品差距化的要素是竞争力的重要因素结论世界建设重装备产业的结构分析15附件:内部/外部的环境综合分析区分内部环境分析Tool外部环境分析ToolBasicTool•BizSystem分析•ValueChain分析•CoreCompetency分析•7S分析•3C分析•SWOT分析•FAW分析•FORCE分析不适用所有产业、所有项目运用适合内/外部环境的工具就是咨询能力可能成为逻辑形成的障碍因素(逻辑冲突)分析客户的要求,应用相关的工具