咨询式销售与沟通

PresentedbyKeithAhsmuhsAT&TAVP–GlobalSalesEnablementRetired凯斯艾斯莫斯美国电信助理副总裁-全球销售总监退休Today’sAgenda今日事项ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程Communication–APlan沟通——一份计划2Selling?销售？HowmanypeoplehereareSalesProfessionals?HowmanypeoplehereareBusinessOwners?HowmanypeoplehereWorkforsomeoneelse?这里多少人是销售专家？这里多少人是企业家？这里又有多少人是为他人工作的？WeareallinSales.我们都在销售Tobeemployed,ortohaveajob,ortoownabusinessrequiredeachofustoeithersellourskillstoanemployer,orsellthebenefitsofyourcompanytoanotherpersonsotheywouldgotoworkforyou…被雇佣的，上班族，自己拥有企业的，我们每一个人都需要向雇主销售我们的技能，或者向他人销售公司的利益，这样人们才能为你工作…3ConsultativeSelling?咨询式销售Whilethefundamentalsofsellingmayremainconstant,we,assalespeople,maynot!虽然销售的基本原理是一成不变的，但是我们，销售的人不是一成不变的Wemustallcontinueourpilgrimage“bylearning,living,andlooking:我们都必须经历我们的人生旅程“继续学习，生活并展望：Learningfromthepastwithoutlivingthere;学习过去没有经历过的Livinginthepresentbyseizingeachvitalmomentofeverysingleday;and活在当下，抓住每一天每一个重要的时刻；Lookingtothefuturewithhope,optimismandeducation.”带着盼望展望未来，乐观并且不断学习”-ZigZiglar-吉格金克拉4ToWinAtSalesRequiresEffort.努力才能在销售中取胜Whatisselling?什么是销售？Thetransferofanideaorthoughtfromonepersontoanother.是一个人的想法或者观念传递给其他人Theoutcomeofsellingissomeoneisnowdoingwhatyouaskedthem,persuadedthem,orencouragedthemtodo,andtheyareinagreementwithyou.销售的结果是你现在做的，你告诉其他人，说服他们，让他们这样去做，并且人们也同意你所说的按你的意思去做。ConsultativeSelling--AProcess咨询式销售——一套流程5You__________,were“BornToWin.”你__________,是“天生大赢家”Buttowinpleaserememberthat“TheWilltoWinIsNothingWithouttheWilltoPrepare.”但是想赢请记住“没有准备，何谈输赢”6ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程KeyWordstoKnow:需要知道的关键词1.Attention注意力2.Interest兴趣3.Convince确信4.Desire欲望5.Close成交78SellByDesign,NotByChance销售是精心设计的，不是偶然发生的Four-StepFormula四步准则1.NeedAnalysis需要分析2.NeedAwareness需要意识3.NeedSolution需要解决方案4.NeedSatisfaction需要满足9TheSuccessfulSalesFormula成功销售的准则1.NeedAnalysis需要分析A.Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesales通过客户驱动(希望)和需求导向(需求)的营销进行销售professionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.探讨了解专业客户的期望和需求10TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需要分析A.Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。B.DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect.在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描11Peoplebuywhattheywantwhentheywantitmorethantheywantthemoneyitcosts.人们购买他们所需求的东西，当他们觉得他们需要的东西比钱更重要时，他们会舍得花钱。12TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需求分析A.Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。B.DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect..在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描C.Professionalprobingisdonewithquestions.专业的调查需要用问题来完成131.NeedAnalysis需求分析1.TheProperQuestionsEnableYoutoGaintheProspect’sTrust.合适的问题会使你得到客户的信任2.ToCombineEmotionandLogic:把情感和逻辑结合起来a)Use“Thinking”andFeeling”Questions.使用“思考”和“感觉”问题b)Usethe“Choice”Close.使用“选择”成交c)Usea“TalkingPad”sotheProspectCan“See”theIdea使用“思考垫”，这样客户能“看到”这个主意3.TheSuccessfulSalesProfessionalisaWordMerchantandaPicturePainter.成功的专业销售人员是文字的商人和画家141.NeedAnalysis需要分析4.ProbetheProspectwithThreeKindsofQuestions使用三种问题调查客户a)OpenDoorQuestions开放式问题b)ClosedDoorQuestions封闭式问题c)YesorNoQuestions是或不是问题5.TheLeast-DevelopedTooloftheProfessionalSalespersonistheVOICE.ToDevelopthisImportantTool:专业人员最未开发的工具是他们的声音a)Practice,Practice,andPractice.练习，练习，再联系b)ReadandRecordYourPresentation.阅读，并录制你的演示c)WarmUpBeforePresenting.演示之前热身d)ExaggerateOpeningYourMouth.夸张式张开你的嘴e)Smile!微笑！1516Onemoretimewearechangingeverything再一次，我们改变着一切cellphonevideoadd手机视频添加18TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式2.NeedAwareness需要意识a)ToSee,ToKnow去看，去了解b)ToComprehend去理解c)The“light”ofUnderstandingmustgoon理解之“光必须持续下去192.NeedAwareness需要意识1.NeedAwarenessMeans:需要意识是指：a)TheSalesProfessionalUnderstandstheProspect’sWantsandNeeds.专业的销售人员了解客户的期望和需求b)TheProspectUnderstandstheirWantsandNeeds客户了解他们的需求和需要。2.ToMaketheLightGoOnfortheSalespersonandtheProspect持续地为销售人员和客户提供帮助。a)ProbeforAreastoDifferentiate.调查划分区域b)ShowtheImbalancetotheProspect.对客户展示不平衡202.NeedAwareness需求意识3.ToDiscoverAreaswhichDifferentiate,LearnEverythingPossibleAbout:发现差异区域，尽可能了解以下方面：a)YourProduct.你的产品b)YouIndustry.你的行业c)YourPricing.你的价格d)YourProduct’sApplication/Use.你们的产品应用或使用。e)YourCompetition.你的竞争4.PeopleDon’tCareHowMuchYouKnowUntilTheyKnowHowMuchYouCare—AboutThem.人们不关心你知道多少,直到他们知道你有多关心他们。5.YourMostPowerfulWeaponatProvingImbalanceIsThe“Tough”Question.EarnTheRightToAsk.证明不平衡的最有力的武器是你的“刁钻”的问题。去赢得问问题的权利21TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式3.NeedSolution需要解决方案A.Leadwithneed.需求引导B.Prospectsdon’tbuyproducts;theybuywhattheproductsdoforthem.客户不买产品，他们买的是产品能为他们做什么C.Remember:WII-FM=What’sInItForMe?(theprospect).记住：WII-FM=产品里有什么对我有用？（预期）22NeedSolutionNeedAnalysis需求分析Prospects“Ask”客户“问”FreePhone免费电话Pay$41/month每月付41美金Noincreaseinexpenseforphoneservice电话服务费没有增加NeedAwareness需求意识Whoalldoyoucall?你都给谁打电话？Howdoyouuseyourphone?如何使用你的电话？Doyoucall:你给他们打电话吗？Friends朋友Family家人Work工作单位23NeedSolution需要解决方案HowtoConnec