鬼谷子与谈判谋略-陈兆杰

鬼谷子与谈判谋略主讲人：陈兆杰中国谋圣鬼穀子上卷《捭阖》《反应》《内楗》《抵巇》中国谋圣鬼穀子上卷第一篇捭阖开篇：总纲以纵横之术为总起，多角度、多层次地详尽阐述了领导者的修养，体现了纵横家的总体风貌，对纵横进行了全面的经验总结，并上升到理论高度。纵横家：纵横家是指从事外交活动的谋略家。纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。第一篇捭阖捭阖者，天地之道。捭与阖、阴与阳之间相互转化。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。一捭一阖，一阴一阳，开到极点归于合，合到极点归于开，阴阳二者，循环始终。捭阖术捭阖之意即是开合的意思。鬼谷子认为：一开一合，是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。所以，古代纵横家常以开合之道作为权变的工具，并将其运用到游说当中。捭阖术，与天地之道相通，而天地之道即是阴阳之道，因此，捭阖术又常常被叫做阴阳术。在商务谈判中，熟练地掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度，趋利避害，制胜万物。鬼谷智慧经典案例识人之道人世之间，事物变化无穷尽，然而各有归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。人世间，人之个性更是千差万别：有贤德之人，有不肖之人；有聪明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人；有仁厚之人，有义气之人…用于谈判艺术善谈者要因人施法对贤德之人施以开对不肖之人施以闭对聪明之人施以拔对愚蠢之人施以弃对勇敢之人施以尊对怯懦之人施以卑对仁厚之人施以信对义气之人施以情…一、避己之短用人所长不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。说到与别人有利的地方，就要顺其所长，说到与别人不利的地方，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会凭借尖锐和致命的毒针。二、审人、探人、待人1、审人：通过对他们嗜好和欲望的分析，来考察他们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿2、探人：在与对方辩论时，可先略微驳斥一下他的观点；诱使他启齿说话，找到漏洞或弱点再加以反驳。这样可以得到对方的真实情况，更可以得到他的谈判意图。3、待人：明白对方情况后，有两种处理方法：闭藏自己，不让对方察觉自己真正用意然后开启自己的思路，从中获得自己需要或有利的信息。原因是：要考虑彼此的诚意。特别提示：假如要闭藏，最重要的是保密。闭藏的目的是更好地了解对方的实力和想法，争取和寻找到最佳谈判方案。开启自己，让对方知道自己的真实用意。目的是：能获得共同的感情，彼此的信任。特别提示：假如要开启：最重要的是考虑周详。通过辩论双方细小的碰撞与交流，这样，会让谈判更为周详、科学、合理。三、经营好“进出口”口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来把守这个关口，用好这个父母赏赐给我们的、不用营业执照的“进出口公司”，并做好、做活，这个“进出口”生意。所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。因此，同样是开启，有些信息是开启之后传出去的；有些信息是开启之后收进来的。同样是闭藏，有的是通过闭藏之后加以争取；有的是通过闭藏之后弃置不用。开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律。他们使阴阳二气处于变化之中，四季交替发生，世间万物生死轮回。天下事务纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。四、施展计谋要领1、计策可行与否，须先观察、分析清楚对方计谋之后，才能比较彼此相同与差异之处。2、计谋中有与自己意见相同或不同之处，应该在尊重对方意愿的前提下，把握好自己的计谋主张。力争做到：对方能够接受，又不丧失自己的原则和立场。五、自如运用捭阖1、捭：指开启、言谈、阳气。阖：指闭藏、缄默、阴气。阴阳必须中和，开闭才会有节，阴阳才能处理适当。2、对于正处阳气的人，要用崇高的言语来说服或交流，用高尚来要求崇高的人。对于正处阴气的人，可用卑小的语言来说服和交流。用低下来要求卑小的人。五、自如运用捭阖3、用阳的方法：积极主动热情的人，道德会随之增加；用阴的方法：冷静处理局面的人，形势会随之助长。用阳气来追求阴气，就是用道德来包容它。用阴气来接纳阳气，就是用外力来约束它。阴阳互相追求，遵循开启与闭藏的规律变化。总体归纳让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露，以便探测出对方在各方面的实力程度和计谋状况。所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭，或者是要自我约束；或者是让别人离开。开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化。不论是纵横、还是离开、归复、反抗，都必须通过开放或封闭来实现。中国谋圣鬼穀子上卷第二篇反应第二篇反应反应者，反向对应也。“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”核心：欲擒故纵，即“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与”知己知彼，为正应。知彼知己，为反应。这是反应的最高境界。反应术反应术，是投石问路以观回应，再行对策之术。这一招数系纵横家所独创。鬼谷子主张：通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，然后从其言行中判断出真意。如有不清楚之处，再回过头来探求，力争探到实情。同时，鬼谷子还要求：运用此术者，应全面、辩证、历史地看问题，善于把握讲话的技巧。在商务谈判中，若能刚柔相济，进退自如，方能立于不败之地。一、会说的不如会听的想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛。用逆反心理来追索其过去的精神寄托，用这种反听的方法，听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。就像刺探敌情而深居敌境一般，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。二、舍不得就不能得想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与。也就是舍得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。舍不得就不能得。三、要善用“钓人之网”别人说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来听他的弦内与弦外之音。用顺应对方的方式感动对方，触动情感，了解实情就像张开大网捕猎野兽一样，等待野兽落入。把这个办法应用到人事上，就是钓人之“网”。如对方没有说出实情，就要变换方法，换一张网，最终达到控制对方，驾驭对方思维的目的。四、与人相知相合在事前，要先了解自己，再了解别人。在事中，要先了解别人，再对照自己。对于别人的了解，就像比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论，就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一般不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。五、先圆后方在情况不明之前，用圆的策略来诱导对方；在情况明朗以后，用方的策略来战胜对方，自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动十分迅速。像阴变阳、又像阳转阴；像圆变方，又像方转圆。六、切勿“忘情失道”反顾以追溯既往，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。如果自己不事先确定策略，驾驭谈判也无法步调一致，做事不可能有合适的技巧，这就叫做——“忘情失道”。中国谋圣鬼穀子上卷第三篇内楗第三篇内楗内楗，即游说谋略，进谏说辞。核心为：“得其情，乃制其术”。只有在知晓对方意图和心愿的情况下，在适当的时机、适当的形势下，推行自己的主张，达到控制对方、进退自如的境界。内楗术内楗术，主要讲述臣子如何向国君谏言献策，如何拉近彼此关系。进谏不被君主采纳是经常的事，要使对方接受，就要找准突破口。要把我君主的内在情绪，找到接纳点，才能打动君主，采纳己见。本篇关于君臣关系的论述，对于处理今天的谈判关系，使自己的行为分寸得当，有可借鉴作用。鬼谷智慧经典案例投其所好张仪一语获千金楚国盛产黄金珠宝韩国尽出美女南后赠金一千郑袖赠金五百以变求内邹忌讽齐王纳谏齐威王一、知晓君心，选择时机1、说服对方要选择适当的时机，使自己的计谋合乎对方心愿。2、如果不吻合，说明没摸透对方。3、如果吻合，但总达不到默契，证明彼此关系只是表面亲热，实际二者心里差距很大。二、过去与未来1、与领导谈过去的事情，要顺着他的意思分析：文过饰非，既往不咎。2、与领导谈未来的事情，要用容易变通的言辞：留有余地，随机应变。三、对待上司，亦隐亦说亦替1、认为没有能力改变上司，又不想委曲全：选择隐退；2、想要说服上司：先奉迎他，取得信任，再慢慢说服，最后达到目的；3、有能力胜任上司的职位：可采取契约式代替或弹劾式代替等。四、君臣关系秘诀1、君臣相距遥远，关系亲密：因为君臣心意暗合；2、君臣相距咫尺，关系疏远：因为君臣心意不一；3、身在职位，未被重用：因为计谋没有实际效果；4、离开职位，重被召回：因为计谋实践证明可行；5、每天君臣相见，不被信任：因为言行皆不得体；6、君臣陌生，很快被重用：因为正是上司的计划。四、君臣关系秘诀凡事物有采纳和建议两方面，平常都与本源相连或者靠道德相连结，或者靠朋党相连结，或者靠钱物相连结，或者靠艺术相连结。要想推行自己的主张，就要做到:想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出不留洞痕，进不留标记，独自前往，独自返回，逍遥自在。中国谋圣鬼穀子上卷第四篇抵巇第四篇抵巇巇(xī)者，大隙也，引申为弱点和危机。天地之合离始终，必有隙巇。抵巇术，就是防护自己之隙和攻击对手之隙。是完身而退，保全自我，进退自如的大法则。抵巇术抵巇术，是关于弥补缝隙的谋略。鬼谷子认为：任何事物都会出现裂缝，小裂缝会酿成大裂缝。而裂缝的出现时有征兆的，所以要防微杜渐，在裂缝萌芽阶段就要抵住。抵住裂缝方法多种多样：可通过抵使裂缝闭塞、减小或消失；还可以使裂缝扩大，待裂缝明朗化之后，寻找恰当时机一举解决。鬼谷智慧经典案例美人计貂蝉闭月貂蝉董卓王允吕布一、天地之间尽“缝隙”自从天地之间有了“合离”、“终始”以来，万事万物就必然存在着裂痕，这是不可不研究的问题。要想研究这个问题就要用“捭阖”的方法。能用这种方法的人，就是圣人，圣人是天地的使者。二、纵横捭阖抵“缝隙”1、内有缝隙里面抵：使缝隙停止；2、外有缝隙外面抵：使缝隙减小；3、上有缝隙上面抵：使缝隙堵住；4、下有缝隙下面抵：使缝隙消失；三、亦补亦弃对“缝隙”1、在缝隙刚刚出现，尚可挽救时：可以通过“抵”使其弥合，可以通过“抵”使其停止，可以通过“抵”使其变小，可以通过“抵”使其消失，可以通过“抵”取而代之。三、亦补亦弃对“缝隙”2、当缝隙扩大到无法抵塞的程度：或者通过“抵”使其恢复原状，或者通过“抵”将其重新塑造。也就是弃旧从新，另起炉灶。四、亦隐亦现待“缝隙”1、当没有缝隙，不需要“抵”时，隐居修炼，养精蓄锐，等待时机。这样就成了人间的逍遥神。2、当出现缝隙，必需要“抵”时，挺身而出，施展才华，出谋划策。中国谋圣鬼穀子中卷《飞箝》《忤合》《揣篇》《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》《符言》其中：《转丸》《袪箧》两篇失传中国谋圣鬼穀子中卷第五篇飞箝第五篇飞箝飞箝术，即用褒奖的手段箝住对方之术。通过“量智能、权财力、料气势”。“以迎之、随之”的手段，最终做到“可箝可横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。”这就是飞箝术的最高境界。飞箝术飞箝术，主要阐述如何用褒扬之词收服人心，使对方为我所控制，简言之就是制人术。鬼谷子主张：对人要先审查、揣摩他的心意，了解他的喜好，然后投其所好。对不同的人，要采取不同的方法。这样就可以达到看似被动、实则主动的效果。鬼谷智慧经典案例如果把“飞钳”之术用于谈判，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的