鬼谷子销售谈判（PPT112页)

用鬼谷智慧打造超凡业绩市场部：丁玉华智慧篇鬼谷子的十种成功智慧一、智慧地图1、捭阖2、反应3、内捷4、抵隙5、飞箝6、杵合7、揣8、摩9、谋10、权什么是谋略谋略：为了实现目标，在对事物客观规律进行高瞻远瞩的充分了解基础上，所采取的间接的、神奇的、让人惊异的措施或手段。实施谋略前提条件为人凡谋有道，必得其所因，以求其情——了解事物的规律，基于规律谋略实施谋略目的制于事——鬼谷子强调要做好事情，就需要谋略制人而不见制于人——做事利用谋略就可以控制别人而不被别人控制鬼谷子谋略的精髓实施谋略要因人而异实施谋略要高深隐秘实施谋略要出奇制胜因人而异鬼谷子曰：夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可使立功观人有方•从人的行为、动作、语言、思想和眼神中去判断，因人而异进行影响和说服：喜欢钱——销售坐不住——跑业务做事仔细——设计婆婆妈妈——客户服务吃饭不忘计算器——会计看东西只看地上——守仓库高深隐秘鬼谷子曰：圣人之道在于阴，愚人之道在于阳；天地之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿；公不如私，私不如结，结比而无隙者也；智慧要用在普通所不能够了解和不能见到的地方，才能取得最佳的效果出奇制胜鬼谷子曰：计谋之用，正不如奇，奇流而不止者也循常理不如出奇计，出奇制胜权权者，权衡、审察之意，即审度形势以进游说之辞善于权宜形势、随机应变地设置说辞权篇，主要论述的是游说的原则和方法说辩的一般常识说服别人，必须借助充分的事例借助例证时，必须有所增减回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出论证自己的主张，必须果敢气壮套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣进退果敢，该说就说，该止就止，是决断要善用嘴嘴是一个机关嘴要与耳朵和眼睛相互配合众口铄金以己之长攻人之短游说之术说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言游说智者靠博识多见的言辞游说见多识广的人要依靠条理明辨的言辞游说条理明辨的人要依靠言辞中要点明确游说高贵的人要依靠言辞中有气势游说富人要靠谈话时豪气冲天游说穷人时要靠言辞中以利引诱游说低贱的人要靠谈话时态度谦恭游说勇士要靠谈话时表情果敢游说愚蠢的人要靠讲明利害关系耳朵听事在于聪明，头脑思考在于明辨，说辞辩辞在于新奇。本篇概要：谋略游说揣测手段目的量权揣情难易量权：指了解表面的实际情况---现象揣情：指通过分析推断出隐藏的实情---本质揣情分类不揣测不会揣测会揣测但不会利用会揣测并会利用揣篇之不揣测Why???流氓！揣篇-不会揣测你病了吗？我冷……揣篇-会揣而不会用杨修之死______阔______鸡肋揣篇-会揣且会利用空城计捉放曹什么是摩“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”揣是静态的观察、揣测别人的心思，摩是用言语、行动对揣测的心思加以验证，让被揣测者的心思外露出来，摩者进一步采取行动采用各种方法击中其要害，加以说服。为何要摩摩权、谋之必要环节摩之法则“用之有道，其道必隐。”“故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。”技巧1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，宜也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。”技巧2根据对方性情、才能各方面的特点，而使用不同的技巧平和、直言，使人高兴、使人愤怒，名声相诱、促使成功，廉洁感化、诚信约定，以利相求、谦卑讨好条件“夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听，必合于情；故曰：情合者听。故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事誓犹是也。”道：法则数：技巧时：时机经典战例思考合情，顺应对方（洪秀全编造神话）不居功不要咄咄逼人，显示你的才华（杨修之死）因时、因地、因人制宜（诸葛亮说孙权）投其所好（画师计悦朱元璋）出奇不意，引起他的兴趣（海大鱼）赠言好马出在腿上，好人出在嘴上一言兴邦，一言丧邦三寸舌强于百万师一言即出，如沐春风大象无形，大音稀声心态篇翻转一面是天堂超级心态之路你看到了什么心态的定义心态的作用你看到了什么？——（心灵之图）——游戏心态的定义定义：心态是人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态例、关于夕阳：夕阳无限好，只是近黄昏李商隐但得夕阳无限好，何需惆怅近黄昏朱自清老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明叶剑英心态作用心态带动思想思想引导行为行为变成习惯习惯塑造性格性格决定命运做自我发动机独立才能自主将理想燃烧到“非此不可”的程度成功=心力（智力+行动力）犹豫嫉妒拖沓胆小懒惰急躁找借口冷漠愤恨埋怨易怒脆弱狭隘虚荣自卑侥幸虚伪自私牢骚埋怨破坏性批评害怕承担责任消极论断，批评别人，验证自我销售篇用智慧打造卓越销售卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！卓越销售行动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!卓越销售行动力来源于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备卓越销售行动力来源于良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观客户购买模式自我判定型外界判定型自我判定型自我判定型较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观来介绍产品外界判定型外界判定型容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确目的，选择接近的方式引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越销售行动力来源于掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！卓越销售行动力来源于适时的探询与事实调查是什么？！为什么？！向谁？！如何做？！卓越销售行动力来源于良好的与客户沟通的技巧开放式的询问封闭式的询问积极的倾听卓越销售行动力来源于找出产生异议的真正原因原因在客户原因在自己卓越销售行动力来源于知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时卓越销售行动力来源于当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时卓越销售行动力来源于自我改善的第一步—认识自己已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿此途径即可认清自己，并改善自己！遭遇挫折后的策略重整了解对象是影响对象的前提“大门推出”与“窗户爬进”学会添加诱因重新构建定位如何把问题变为机会上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门最想解决的问题，也许是最应强调的问题V形思维法如何把两件坏事变成一件好事谈判篇超级不败谈判术谈判策略基础1、谈判的定义、性质及要素2、谈判策略简析一、谈判谋略基础1、谋2、权3、揣4、摩5、杵合谈判定义所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程谈判性质1、谈判和对策2、谈判和对话3、谈判的目的层次谈判要素1、谈判主体2、谈判议题3、谈判方式4、谈判约束条件谈判策略简析1、把握谈判的原则2、掌控谈判过程3、注意情绪调控4、谈判语言的运用谈判基本原则1、人事分开2、以利益为中心3、提供多种选择4、坚持客观标准人事分开1、对事不对人2、切勿因人废言3、寻求第三者以利益为中心1、利益不等于立场2、理解对方的立场3、以利益为中心提供多种选择1、提供多种选择上的误区2、解决之道提供多种选择上的误区1、过早判定问题2、认为答案只有一个3、目标太固定4、只关心自己的利益解决之道1、寻求共同利益2、利用利益判断上的差异性和互补性坚持客观标准1、利用客观模式2、以双赢为基础3、调整双方的客观立场谈判过程前期1、初步准备的策略分析2、制定计划的策略分析3、谈判开局的策略分析初步准备策略分析1、谈判的性质2、谈判环境3、评估双方优劣势4、确立谈判目标谈判性质1、分配型谈判2、融合型谈判3、混合型谈判谈判环境1、客观环境2、人文环境评估双方的优劣势1、估算对方底线2、把握对方的期望值3、把握对方对我方的了解确立目标1、实际目标2、变通目标3、一揽子计划制定计划策略1、调整谈判风格2、确定总体战略调整谈判风格1、风格的分类2、了解双方的风格3、适度调整确定总体战略1、速决战2、持久战3、掌握双赢的原则谈判开局策略1、第一印象2、起始谈判气氛3、确定谈判议题4、议题排序谈判过程后期1、接触摸底的策略2、实质磋商的策略3、谈判收尾的策略接触摸底策略1、探测对方信息2、报盘实质磋商策略1、回盘2、让步的一般原则让步一般原则1、让步要视对方回盘情况而定2、“投桃”应要求“报李”3、让步幅度应越来越小谈判收尾策略1、让步式收场2、总结式收场3、选择式收场制定谈判协议1、合法性2、必要项目切勿遗漏3、文字表达要准确4、注意前后呼