咨询思路

有用的咨询思路版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE1说明•本报告总结了新华信管理咨询项目中使用的咨询工具、研究方法及思路等；•本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架；•报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均在幻灯片左下角“资料来源”中注明了出处；•本报告部分幻灯片附有备注（有标志），请用备注页视图观看；•本报告等待诸位同仁的进一步建设，欢迎贡献思想，共享思维乐趣和咨询成果。版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE2目录•市场概览•公司地位•战略•生产管理/成本分析•销售•分销•销售管理•消费者•组织结构•人力资源•内部管理•售后服务•附件版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE3市场发展利润率2.99%4.62%5.31%5.18%3.70%2.68%2.59%100300500700900利润销售额年均增长率20.05%17.23%0102030401992199319941995199619971998版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE4市场容量及增长020406080100120140160year0year5year10year15SegmentASegmentBSegmentCSalesRMBMMCAGR(Year0-year15)2%4%-1%1%注:segment可以是产品,地区,消费群细分等版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE5涂料产品市场容量224.4210.9189.3201.8177.1165.2115.1129.3168.1188.6228.0237.648.266.167.388.3130.035.201002003004005006001996199719981999(E)2000(E)2001(E)LowtierMiddletierHightierUnit:thousandtons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%资料来源：hemple-haihong投资咨询报告Example版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE6产品按价格段分的市场容量及走势年增长率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售额年增长率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售量版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE7应用举例--白酒市场产品发展走势02040608010012014016018020022012341995199619971998低档产品中档产品高档产品02040608010012014016012341995199619971998低档产品中档产品高档产品销售额（RMBMM）销售量（万吨）1995－1999年销售额变化1995－1999年销售量变化近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。资料来源:KFJ营销咨询报告Example版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE8市场结构市场主要竞争者销售额与销售量构成。0%20%40%60%80%100%salesvolumeABclientDERMB388Bn257MMothers版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE9白酒市场构成-主要白酒厂家资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理0%20%40%60%80%100%泸州老窖五粮液全兴剑南春沱牌郎酒茅台湘酒鬼古井贡469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税Example泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE10主要饮料生产企业投资大，利润高0%20%40%60%80%100%净资产销售额净利润500,991万元931,051万元98,418万元杭州娃哈哈30.78%广东健力宝33.25%广东可口可乐9.03%河北露露5.81%北京汇源果汁4.62%杭州中萃食品7.30%广州百事可乐4.67%青岛可口可乐4.54%42.30%18.85%12.19%8.14%7.45%5.00%3.61%2.46%48.69%23.86%9.57%0.01%6.10%6.16%3.91%1.71%Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE11饮料生产企业趋向规模化、集中化资料来源：新华信内部数据库1994—1998年前20强饮料生产企业产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率0%20%40%60%80%100%199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册－多元化发展版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE12产品销售分析－浙江市场40元－100元白酒销售情况分析表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场01000020000300004000040元?00元从此价位上看，泸州老窖与其它名白酒厂差距并不显著。强劲的对手是地方白酒，他们占据了近一半该价位销售额。泸州老窖要在此价位上扩大销售，可选的策略是侵占地方白酒市场五粮春泸州老窖特曲4000万剑南春地方白酒郎酒29,800万元Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE13市场概览--按细分市场及品牌分(MarketMapbymarketshareandsegment)TotalSales=Rmb100BnSegmentABCDEFGMarketShareProductcategories/region/priceClient$$$$$$$Marketmapbymarketshareandproduct版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE141234567市场份额地域分类市场总容量＝1XX人民币客户人民币XXX人民币人民币人民币人民币市场概览--按地区及品牌分（Marketmapbymarketshareandregion）Marketmapbymarketshareandregion版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE15市场总容量=XX人民币消费群细分ABCD0%20%40%60%80%100%客户业内企业（占总销售额的百分比）市场概览--按消费群及品牌分（Marketmapbymarketshareandconsumersegment）RMBRMBRMBRMBMarketmapbymarketshareandconsumersegment版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE16中国小家电市场概览－按品牌和产品细分High-end42512%0.85%Mid-range67620%2.415%Low-end2,29968%12.880%MDAimeiteGreeHaierGreatWallOthersSHARE19%15%14%12%6%36%MDGreeRMBMM:%OFTOTAL:MMUNITS:%OFTOTAL:HaierOthersAimeiteHaierHaierGreatWallExampleMarketmapbymarketshareandproduct版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE17波特的五力分析替代品：购买者：潜在进入者：供应者：行业竞争者：版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE18白酒行业的五力分析Example供应者力量•酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者•受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品•洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力•近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者•各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争•造酒受到一定限制•潜在竞争加剧•原本属于白酒的一部分市场被分割•白酒的消费在减少•市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE19市场动态（Marketdynamics）原材料生产销售分销•_____•_____趋势(trends)：驱动(drivers)：•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE20白酒行业发展变化Example原材料生产营销分销•低度•营养•多品种•多品牌以适应不同区域•高价格时段的电视广告在减小•零售终端的各种促销活动在增加•给经销商的返利优惠在增多•品牌意识在强化•原材料价格稳中趋降•传统的糖酒公司分销渠道在萎缩•经营机制灵活的个体经销商发展较快•向零售终端直销的形式进一步增加•专卖店正在形成资料来源：KFJ营销咨询报告版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE21电力行业价值链发电输变电贸易工业用户零售国内用户零售电力行业的新价值链中可能出现的结果－市场参与者分析将在哪个部分及如何寻求发展？Example最后阶段理论基础利润率低，具有周期性（如同基本产品）利用率取决于成本、规模对创新的经营者不具有太多的有吸引力的机会利润率低具有潜在的有吸引力的利润率拥有技术优势的新进入市场的竞争者使得竞争日趋激烈，最后导致价格降低管理效率的不断提高将获取仅仅通过改善经营所不能获取的部分利润成熟的市场将只为那些有能力提供先进的衍生产品或交叉市场产品的经营者予以回报市场进入壁垒低，精明、价格敏锐的买家鼓励新经营者的加入，并且把产品转变成了商品有“依附性”的客户给予了在位者重新来过的机会版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE22化肥行业中的价格伞二铵SACF俄罗斯红日绿源挪威复混肥复混肥复混肥SACF二铵SACF要避免成为价格伞在价格上拉开与国内竞争对手的差距意味着要加强产品特性营销，让消费者充分意识到SACF的独到之处复混肥复混肥复混肥绿源红日限制进口政策Example资料来源:中阿化肥（SACF）咨询报告版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE23大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则”51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4*MS（#3）版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE24产品生命周期引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育大众市场认知产品歧义和市场细分减少版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE25目录•市场概览•公司地位•战略•生产管理/成本分析•销售•分销•销售管理•消费者•组织结构•人力资源•内部管理•售后服务•附件版权所有、翻版必究百幅典型图表2019/9/3PAGE26公司发展史年份重大事件•1960•公司成立•1965•获得主要竞争者•1970•进入XYZ业务•1975•向XYZ业务投资$X•1980•兼并ABC公司•1995•剥离XYZ业务