咨询服务对象——企业老总的心理分析及把握

1咨询服务对象--企业老总的心理分析及把握郑立新1999年4月17日上海2内容•咨询过程•老总心态分析与处理•案例一：C总•案例二：W总3咨询项目过程-I•认识问题及咨询需求•立项•选顾问公司•成立小组•配置资源•设立咨询目标等详细要素立项/成立小组解决问题执行发掘新问题4咨询项目过程-II•确定问题•分析问题•提出解决方案•证实•落实方案•与管理层沟通立项/成立小组解决问题执行发掘新问题5咨询项目过程-III•成立执行小组•设计执行方案•沟通•试点•全面实施•反馈/调整/控制•总结立项/成立小组解决问题执行发掘新问题6咨询项目过程-IV•跟踪•维持•发掘新问题•提出新项目立项/成立小组解决问题执行发掘新问题7咨询项目全过程•跟踪•维持•发掘新问题•提出新项目立项/成立小组解决问题执行发掘新问题•认识问题及咨询需求•立项•选顾问公司•成立小组•配置资源•设立咨询目标等详细要素•确定问题•分析问题•提出解决方案•证实•落实方案•与管理层沟通•成立执行小组•设计执行方案•沟通•试点•全面实施•反馈/调整/控制•总结8过程中老总的心态-I立项/成立小组解决问题执行发掘新问题•不到万不得已，不会认为有问题•请专家来证明•让局外人说话•点子值多少钱•外行，外国人行吗•解决所有问题9过程中老总的心态-II立项/成立小组解决问题执行发掘新问题•雇了你，就是你的问题•这不是你要解决的问题•没有时间10过程中老总的心态-III立项/成立小组解决问题执行发掘新问题•有了答案，可以交差•下面的人执行就行•你们执行就行了•执行得太慢了•方案不行11过程中老总的心态-IV•XX公司不行•XX真行，留下来做经理•XX真行，以后再找你立项/成立小组解决问题执行发掘新问题12老总在咨询过程中的作用•老总会是顾问的裁判•老总是顾问的宣传员•要么是敌人，要么是忠实客户立项/成立小组解决问题执行发掘新问题•老总往往是50%以上的问题•老总往往知道50%以上的答案•执行领导人必须是老总•老总的个人可能是执行的关键•老总认为没问题，项目难做•老总承上启下，决定项目的要素13如何把握老总的心理•提前侧面了解老总•接手分析问题同时，分析老总，并按照其风格设计互动过程•注意信号•设身处地，假定你是老总14如何分析老总•背景•技能分析•认知分析•资源分析•性格/风格分析•沟通分析•需求分析•项目冲击分析15风格分析方法-例子IVisionaryStructurer/Deal-makerOperatorPolitician•只谈大事•注重未来•可能多变•由别人执行•只谈事，少执行•注重权力与关系•造势•注重经营•注重执行•看重经验•较不适应顾问工作环境•注重交易•擅长资产运作•对经营看淡•由别人执行16风格分析方法-例子IITASKTELLASKPEOPLEANALYTICALAMIABLEDRIVEREXPRESSIVE17性格/风格分析-例子IIIScaleReferstoKeyActitivityExtraversion-IntroversionHowapersonisorganizedEnergizingSensing-IntuitionWhatapersonpaysattentiontoAttendingThinking-FeelingHowapersondecidesDecidingJudging-PerceivingLifestyleapersonadoptsLivingMyers-BriggsTypeIndicators18项目冲击分析-例子过程与方案的可能性•过程中老总能力差被暴露•小组工作要求老总改变风格•老总是问题本身•业务及战略调整而使老总的位子改变•客户工作环境调整可能心态及表现•遮掩与不合作•要么接受，要么躲避•当心，反对•当心，反对•不适应，反对处理•柔度•分寸•培训•客观19处理原则•不同项目，不同心态•不同企业，不同心态•及时调整•双赢原则•业务与私交20项目的类型类型常规的问题老总的心态战略l中国战略l收购及合资l战略方向l战略要谨慎，内资很少依赖顾问，多认为靠自己l收购要迅速，顾问成了中间人组织l设计l重组l技能培训l顾问会公正，客观l顾问借许多例子l顾问是老师融资l上市l私摹l顾问没有银行家重要l融资与管理是分开的效绩l营销l改进l顾问会公正，客观l顾问借许多例子l顾问是老师处理方法？21企业的类型类型常规的问题影响老总的心态的因素合资l中国战略l业务方向l伙伴筛选l组织设计与重组l中外方的利益l中外方的权力l外方对中国国情的了解l组织可变性与个人的利益国企l战略l业务方向l组织设计与重组l融资l运作技能l组织可变性与个人的利益l问题及方案与个人的利益l个人技能l业务外因素私营l战略l业务方向l组织设计与重组l融资l运作技能l个人技能，需求与性格l家族l老总对企业的控制l企业发展阶段l老总身边的“顾问”处理方法？22C总：流落海外的国企老板•92年40人的研究所•94年超过1万人，跨5个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源•94年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资•95年美国借壳上市，回国收购企业•96年因政治牵连，被其他公司收购•C总流落海外23咨询项目过程-I•开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资•价位在于融资的多少•哪个公司有名，就选哪个•既然花钱，就什么都做•后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询•外面人，不要什么信息都给•配几个年轻人，又做事，又培训立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态•从融资开始谈项目•请投资银行加深合作•专门派人与老总沟通•为客户问题排序并有效管理其期望值处理24咨询项目过程-II•以解决短期融资问题为主，理清战略为次•资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商•交易心态•老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕得罪上下•沟通对象不是客户，而是外商立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态•培训客户•坚持客观，用扎实的作风来赢得合作•在保证融资成功的基础上解决战略问题处理25咨询项目过程-III•融资确保成功，拿到钱再说•战略，组织，技能问题，知道就行，自己可以操作•高价的顾问应迅速结束•成功的关键在于关系和政治资源，而非管理立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态•客观反映管理风险•停止不现实的战略，组织与技能的计划•降低对客户的期望处理26W总：私营企业董事长•80年代开始经营药店，孩子弃学帮助•90年代中成为东北著名的民营医药企业•96年收购药厂，分别采取三株，中美史克等经营模式，在行业内创出名牌•97年曾经接触顾问公司，因价格未执行•98年邀请30位外资高级经理，以便解决公司的诸多问题，但3个月后失败•目前采取随机性邀请专家讲课和解决运作问题27咨询项目过程-I•强烈需求管理人才•开始不知道有咨询公司，也不认为咨询公司能解决人才问题•年轻的老总认为顾问公司能全面解决•年长的认为不如雇人•行业专家，国内做法最好•既要求有能力，又要可信赖•钱都是自家的，花钱容易赚钱难，花钱要保证有效果立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态处理？28咨询项目过程-II•非常承认自己及公司不足•专家能独立解决问题•没有时间和能力分析问题•强烈要求讲究实效，干着看•不愿意走顾问公司的程序•没有必要看资料•顾问出点子，直接解决问题立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态处理？29咨询项目过程-III•依赖顾问执行（聘任，培训）•根据实效，反馈，调整迅速•用简单的方法解决所有问题•企业所得效益与咨询费直接挂钩立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态处理？30咨询项目过程-IV•事实证明之后才相信•容易将业务与私交连在一起•希望成为雇员立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态处理？31总结企业老总既是一家之长，肩负重任，又是社会精英，地位特殊。服务老总，既要扬其所长，又要揭其所短。项目与项目不同，人与人不一，情景与情景迥异，对错并无定论，全靠顾问感觉敏锐，内柔外刚，进退有据，高度职业化。