咨询顾问师基本技能训练

顾问师基本技能——方案写作2访谈沟通培训疏导团队协作顾问师基本技能方案写作3方案写作•金字塔式写作原则•图表绘制4•从结论说起•中心思想•逻辑论证•逻辑组合•不遗漏、不重叠(不多不少)5造句写故事从结论写起IIIIII策略性写作方式的演变6雪莉吾友：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光…但一个月前你说了些令人难受的话…上两星期你又没来参加我办的宴会…后来…7雪莉吾友：我恨你！因为……8DearShirley...雪莉吾友…Ihateyou我恨你第一个理由第二个理由第三个理由从结论说起(金字塔写作原则)9事实分析结论建议方案沟通解决问题的办法建议方案行动/步骤/理由事实/分析该做什麽？为什麽该做这些？如何做？怎麽知道这建议方案是完善的？解决问题10中心思想支撑思想的主要理由支撑理由支撑理由如何建构「从结论说起」的作品11•从结论说起•中心思想•逻辑论证•逻辑组合•不遗漏、不重叠(不多不少)12您能用一句话介绍您的这本大作吗？13TOPSTargetedtoouraudience瞄准观众Over-arching周延完整Powerful掷地有声Supportable言之有据中心思想的要诀14检验中心思想是否合乎标准•本公司在甲、乙、丙三个市场具备发展潜力•本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞争地位15•从结论说起•中心思想•逻辑论证•逻辑组合•不遗漏、不重叠(不多不少)16中心思想主要理由中心思想论证式组合式17Keylinesupport主要理由Governingthought中心思想以无可争议的说法来陈述情况对情况的评论情况所代表的涵义及评论(「因此」…)逻辑论证式架构(演绎推论)18贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售然而，真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行逻辑论证举例19需有X才能成功需要X才能成功你正朝X发展你认为X是问题绩效不如预期你无法作到你的重心不在X但Y比较有利但调查显示Y才是问题问题出在X因此，建立作X的能力因此，转移重心到X因此，转向Y前进因此，转移重心到Y因此，设法解决X部分逻辑论证模式20主要理由中心思想以无可争议的说法来陈述情况对情况的评论意见情况所代表的涵义及评论(「因此」……)利弊•证明内容的必然走向(没有第二条路可走)•对有拒绝心理的听众尤为有效•如听众对「情况」或「意见」有异议，该论证即失去了说服力•听众在听到最后的「所以」结论时，先要记忆大量信息逻辑论证的利弊21•从结论说起•中心思想•逻辑论证•逻辑组合•不遗漏、不重叠(不多不少)22Keyline主要理由Governingthought中心思想Samekindofidea:同类想法•Reasons•Examples•Actions原因例子行动逻辑组合式架构(归纳结论)23贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售确实找出高优先性的客户群及其需求发展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度逻辑组合举例24这是个好的逻辑组合吗？--1该部门应采取多种措施，改善盈利改变战略性焦点重新检讨销售队伍的原动力改善计划对公司而言有很重大的意义25这是个好的逻辑组合吗？--2为未来筹划推行建议的计划系统花费会很高，而且很费时新系统是否可纠正现有系统的主要弱点还是未知之数好好作出规划的重要性26这是个好的逻辑组合吗？--3会计系统需作修改零售商店的利润并未大幅下降并没有真正理解各区不同产品系列的利润差别南区只取得稍高的利润商店根据现有的盈亏情况错误地作出决定27逻辑组合的利弊主要理由中心思想利弊•便于记住要点•对注重具体措施的听众极为有效•一点被否定，其余各点仍具说服力•对一些听众可能有勉强之嫌28正如你所料想的，生产过程的瑕疵对新产品LX20的销售造成损害然而，真正使得销售不振的主要原因则在於贵公司市场营销的重点不集中因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行确实找出高优先性的客户群及其需求发展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售论证式组合式需要行动的理由相对于行动的内容29•从结论说起•中心思想•逻辑论证•逻辑组合•不遗漏、不重叠(不多不少)30MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏MECE不多不少(不重叠)(不遗漏)31•这是否「不多不少」？--1–我们应把房子出售•我们需要更大的地方•房子已很旧，需进行花费很高的基本维修•厨房太小•炉子坏了•我们这条街交通太繁忙了32•这是否「不多不少」？--2–进入市场的障碍很少•开业的成本很低•没有法规上的限制•不太需要专有的科技或专业知识•已有符合条件的人员33•这是否「不多不少」？--3–对此项业务，公司应采投资/增长战略•该市场看好•业务茁壮•财务方面和市场的绩效一直都非常好•销售和财政方面的前景看来很好•有创意的市场营销战略证明是成功的34•建立我们的金字塔–我们主要传达的信息(中心思想)是什麽？是否合乎TOPS的标准？–应采用论证式还是组合式？–最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？•如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是步骤、问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？•如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？•用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？–相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置？–整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？35练习题一组合和总结•卖旧车前的准备–修理车顶的破洞–买新的车内地毯–写报纸广告稿–买新的顶灯–修理车身凹陷处–把锈斑喷漆–写後窗售车广告–写公告板的售车海报–将车内吸尘36练习题二•整理以下各句–新推出价格较低、口味较好的酱汁–改变其酱汁配方但客户不喜欢–美国的「面食风潮」已过–竞争对手们的产品较受客户喜爱–新的流行趋势是吃米食而非面食–Heinz成功地推出一项创新的「意大利第一面酱汁」–在酱汁中加重香料份量–意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物–抯以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额–在酱汁中减少肉的份量–意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响371.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘(在车体修理工场)修理车体(在汽油站)把车内部打理乾净(在家里)准备广告组合和总结—解决方案38准备出售汽车修理车顶的破洞修理车身凹陷处重新喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的灯吸尘写报纸广告稿写售车广告写公告车体修理车内部打理乾净准备广告组合和总结—金字塔式39Ragu意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响(11)Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢(2)竞争对手们的产品较受客户喜爱(4)美国的「面食风潮」已过(3)Ragu在酱汁中加重香料份量(3)Ragu在酱汁中减少肉的份量(10)Heinz成功地推出一项创新的「意大利第一面酱汁」(6)新的流行趋势是吃米食而非面食(5)意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物(8)Hunt抯以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额(9)Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁(1)RAGUSOLUTIONRAGU的解决方案培训课程–图表绘制41图表在商业沟通中扮演重要的角色•文字沟通•语言沟通•图表•多媒体沟通42图表的作用•迅速传达信息•直接专注重点•更明确地显示其相互关系•使信息的表达鲜明生动43成功的图表都具备以下几项关键要素•每张图表都传达一个明确的信息•销售额正稳步上升•2000年销售额•百万美元•图表与标题相辅相成•清晰易读•格式简单明了并且前后连贯01002003004005001月2月3月4月5月6月7月8月•少而精441991年预测法19941.01.21.41.61.82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910亿美元19921993实际情况预测流程需要改进45饼形图条形图柱形图线形图散点图表格销售额东部中部西部总计(-$000)$1.25.712.3$19.2数据类图表数值?地图Gantt流程图概念矩阵图组织架构非数据类图表地点?人员?时间?方式?CBA时间1月12月陈述信息文字内容文字内容文字内容内容文字内容图表类型46如何设计成功的图表¶数据类图表¶概念类图表47制作以数据为基础的图表分三个步骤数据确定要表达的信息确定比较类型选择图表类型48第一步：分析图表并确定要表达的信息数据信息比较图表类型•1993年-1998年销售额•1993年•4,244•1994年•4,368•1995年•6,291•1996年•6,989•1997年•8,412•1998年•9,213•信息•销售额在1993年至1998年间增长迅猛49第二步：确定比较类型数据信息比较图表类型成分排序频率分布时间序列关联性50五种基本比较类型比较类型成分各个部分占整体百分比的大小举例5月份，甲产品占销售总量的最大份额排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势；上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1,000元和2,000元之间关联性两种可变因素之间的关系5月份的销售业绩显示销量与销售人员的经验并没有联系51第三步：选择图表类型数据信息比较图表类型饼形图条形图线形图柱形图散点图52通过不同的图表表达特定的比较图表类型比较类型成分排序时间序列频率分布关联性饼形图条形图柱形图线形图散点图53麦肯锡制作的图表都遵循标准的格式365894467319936109*1416零售商批发商1994199519961997对甲产品的需求在过去5年已经增长了2倍多甲产品的市场需求百万元初步*1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质资料来源:甲公司；调研公司信息标题陈述对所列数据的理解脚注对图表中的某一元素进行评述图表标题介绍图表的主题资料来源(Source)赋于数据可信度，使我们可以用来作为参考标签(Sticker)对图表内容进行评述(随选项)图例(Legend)阴影部份进行说明(随选项)54练习•利用所提供的数据来表示1.玩具熊在一定时间内的销售增长2.客户在一定时间内市场份额的变化3.客户业绩的排名与竞争对手的对比情况4.出生人数与玩具熊销售的关系数据设计图表选择图表类型确定比较种类确定要表达的信息55练习：玩具熊行业，1988-1998玩具熊生产企业净销售额；百万元19881989199019911992199319941995199619971998123456客户总额出生人数（百万）232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2158.3163.9394.8404.9