[健身俱乐部]专业会籍销售培训资料

专业会籍销售培训资料（Ⅰ）专业推广话述销售：(先生)小姐您好!打扰一下。我是XX国际健身会的，今天我们在做全民健身推广活动。如果你对健身感兴趣、这张贵宾券可以送给你!(双手递给客户）注意：（要脸带微笑，身体以45度角站在离客户一米五的距离以清晰的嗓音说话）下次你将获得一次免费体验。a免费项目包括(女性：各种舞蹈课，健美操课，还有风靡全球的瑜伽课，最先进的健身器械，上网，桑拿，专业教练指导等服务。)(男性：各种先进健身器械，专业健身教练指导，动感单车课程，桑拿等服务。)；由我们教练给你做一次体适能评估，给你建立一份健康报表让你更了解自己的身体状况，你只要签收一下就就OK了。b客户签收后要仔细看清楚姓名电话然后说：“XX小姐你是今天晚上来还是明天来?”如果这两天没有时间，可以确定周末有没有空，或确定最近的时间，约定后送别。C总结：如果客户拒绝你，以没时间或不要或没兴趣又或者摇头为由的。只要拒绝不是很强烈，都可以继续以会所的项目来引导客户。记住：销售的成功是从拒绝开始的，只要客户回答你拒绝你就有希望了。专业会籍销售培训资料（Ⅱ）带客户参观话述前台区：您好，请到前台作来访登记。(若客人有异议)我们这里是会员制会所，按照会所的章程，必须作好登记，以便统计人数和安排教练，以及作好内部管理，谢谢合作!网吧区：这里是我们的休闲网吧，您成为会员之后，可以在我们这里上网，并且也是不用另外收费的。水吧区：这里是我们的休闲水吧，您锻炼之后可以在这里休息，并且我们水吧提拱的有各种各样的饮料。器械区：这里是我们专业的训练区，我们全部采用先进的舒华商用器械，这些器械主要是有针对性的锻炼，能让您的身体局部达到很好的健身效果。大型有氧区：我们的跑步机是采用先进的舒华商用器械，带有心率、热量、肺活量、时间、速度、让您对当时身体状况有所了解。并且还能自动调节坡度，我们每台跑步机前面都设有一台小电视，本身跑步是一项很枯燥的运动。但是配上电视后可以让跑步变得更有趣味性，您可以边跑边欣赏精彩的电祝节目或流行音乐，不会让时间过得那么慢,让跑步在不知不觉中完成。有氧运动主要锻炼您的心肺功能，增强体质，同时可以达到燃烧脂肪的效果。动感单车房：这里是目前最流行的运动方式之一，动感单车又称时速单车。我们动感单车房采用动感的灯光及音乐，顶上装的旋转多彩射灯，配合我们专门的音响设备，让您感受时速的单车火热的健步气氛。再加上专业的教练在上面带领，可以更有针对性，更充分燃烧体内的脂肪，在教练的渲染下更快让你达到挑战自我的动感激情境界。高温瑜伽室：这里是我们会所最有特色的服务项目之——高温瑜伽。我们这里是目前XX市唯一使用地热高温瑜伽的健身会所。我们高温瑜伽房的地热系统，最高温度可以达到60°C，如果想减脂的会员，高温瑜伽是最有针对性的项目之一。并且我们有专业的瑜伽教练为您做辅导，让您在运动的同时，轻松达到健身的目的。我们还配有流行、柔和的瑜伽音乐，配合瑜伽房的设计，有假山和流水，感觉在美丽的山间练习，让您的健身效果事半功倍。有氧健身操房：这里是我们的动感操房，我们操房全部采用高品质的竹制地板，有专业的教练在上面带操，配合动感的音乐，健身的效果及趣味性特别好，健美操也是深受女性朋友喜欢的一门课程。男、女更衣室：这里是我们的冲凉房，我们有提供免费的更衣柜，您成为会员之后只需要在前台刷卡，前台会给您一个更衣柜子的钥匙，您锻炼完之后，还给我们前台，她就会还给您会员卡，但是在锻炼中，会所的钥匙不能带出去，否则，为了会员财物的安全，我们将要换锁，换锁费为20元，须由会员支付。目的：1让客户全面了解会所规模，区域划分。2了解意向客户的基本情况如：住址，职业，有无健身史等，瞬间拉近距离。达到预热效果(热情+卖点)煽动客户的购买欲望，为成交埋下伏笔。3一切应立足于顾客的角度看待问题，例如……正因为您忙才需要健身……。做到循序渐进。(对不同的特点，要有针对性)。，4将产品(服务)观念深深植入顾客的脑海，注重未来之成效。注：在带客过程中需解决的问题。首先树立服务性行业的宗旨(形象、礼貌)，让顾客了解基本情况，给他灌输健身理念和详细的指示。5住址：把握就近消费的心理和原则。(是否住在我们会所附近，是否开车，还是坐车，还是走路)。6经济状况，靠观察和试探。(同从事什么行业？是个体户还是白领界，他的待遇适合哪种卡，帮他选择一个最佳的)7时间安排，您一周能来几次，科学健身法(2—3次／周)8灌输目前国内各大健身会所的概况。注意：l、热情，始终用肯定，自信的声调说话。2、语言简洁精炼，通过介绍让客户感觉到条理清晰，层次分明，印象深刻。3、对于客户提出难于回答的的问题，切忌不懂装懂，可以请教同事配合解决。4、不要轻易放走一个客户，销售的一切工作是为了成交，至于成交过程中的困难可以请同事配合一起解决。5、通过带客参观的过程中了解一些相关的资讯。a）年龄状况(有针对性介绍项目）b）兴趣爱好，或健身的目的。6、注意客人的心理变化。a）表情、肢体语言、眼神等。b）熟练掌握专业知识和产品知识。c）面带微笑，良好的语气，诚恳的态度。d）语言简洁明了。7、顾客异议的处理步骤。a)聆听(听比说更重要)b)互动式沟通，了解问题所在。c）体恤。d)迂回，转移话题，讲解你的观念想法。e)解决异议(问题)8、成交：一次面谈之中可以尝试多项意向成交，直到成功为止，语言简洁，动作要快。9、结束语:a)感谢客户的支持。b)强调客户买的卡物超所值。希望下次介绍同事或朋友、邻居过来。专业会籍销售培训资料(Ⅲ)会籍介绍话述时段：带客参观后回到洽谈区l、销售：XX(小姐)先生，您对我们会所的环境满意吧!宾客：可以!(不错，很好)注意：a．销售人员要永远使用肯定自信的声调说话。b．朋友式沟通，面带笑容要具有亲和力。c．打手势主动引导客户入座，肢体语言配合好。2、销售：那好，您请坐，我给你介绍一下详细的会籍资料(引导客户入座后)XX(小姐)先生，这样的，我们会所最近有某某优惠，你来得很巧呀!注意：a．说话要有感染力，让客户确实感到幸运。b．讲到超值程度，为成交埋下伏笔，让客户不好意思再提会费贵。3、销售：XX(小姐)先生，我们会所主要有三种个人会籍：一种是钻石卡，一种是金卡，另一种是银卡。(说到此时打开文件夹正面放在客户面前)注意：a．销售要用很轻的口吻说价格，语调要慢：b．在介绍时留意对方的面部表情，眼神。4、销售：XX(小姐)先生“您认为哪一种会籍比较适合您呢?”注意：a．销售要善于主动发问，并仔细聆听，了解客户真正的需求和顾虑。b．分清主要和次要，次要的问题可试着先解决，主要的问题可技巧性找同事或经理配合解决。专业会籍销售培训资料(Ⅳ)销售异议处理1、女孩子担心的问题：A．会不会像男孩一样把肌肉练得很大快，没女人味?答：不能，因为两者生理特点不同，女子全身肌肉体重的32％一35％，脂肪占28％,而男子全身的肌肉约占体重的40％一45％，脂肪占18％，而肌肉和力量成正比的，女子的力气一般小于男子的力气，所以不用担心这个问题，如果女子坚持健身，你会有运动的肌肉，健康的体魄，匀称丰满的女性曲线美的体型。再做一些保持性的轻微运动，就可以了。B．你们公司有哪些优势?答：①、设备全部采用先进的商用器械②、环境优雅：装修舒适高雅，美观，会所内采光度良好。⑧、教练专业：全部通过亚洲体适认证、IPTA高级私人教练认证的专业教练。④、服务完善：A、教练热情服务。B、健身顾问体贴周到。C、服务员热情大方。⑤、交通便利：多条公交线路经过会所前，上千个免费停车位更是有车一族的首选条件。⑥特色课程：高温瑜伽，是XX目前唯一一家采用地热系统，带有假山流水的专业高温瑜伽房。C．你们会所的收费比较贵?答：首先我们会所定会是中高档的，设备齐全，环境舒适，资深专业的教练，热情体贴的服务，优雅舒适的环境，一定让你物有所值，再说比XX最好的力美键，中体的收费便宜许多，一流的服务让你有一种宾至如归的感觉，我相信像你这样有身份的人，一定会到我们这样档次的会所来的(同样产品可以比质量，档次)2客户：我想办个月卡或季卡，或次卡都可以，你们可以办理吗?销售：健身本来就是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实是对健身者的一种不负责任的行为，追求的是经济效益！3客户：我的工作很忙，时间不稳定，所以入会没什么意义?销售：正是因为这样，你更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间好的健身会所作为你的健康保证，身体是革命的本钱，你有好的身体才能更好的面对工作和生活！4客户：我锻炼没有什么恒心，不能保证长期坚持，入会没什么意义?销售：这种情况在其他会所很普遍，给会员造成损失，其实有两种原因：一是会员本身的时间安排不过来，或其自身比较有惰性!二是教练制订的计划不够理想，不能在预期内达到效果给会员于信心，而且教练的跟进工作也没做好，这在我们金奥是不会发生的，如果有，你可以投诉教练。5客户：你们会不会一年以后不再经营?销售：你看过我们的规模和设施，你认为可能吗?再说我们是品牌经营，健身本来就是一个长期的经营项目。6客户：办一张卡可不可以带人来玩?销售：您办一张卡带几个人来玩，如果所有的会员都像你这样的话，那么我们卖两千多张卡，就会有一万多人来健身，这种做法是否对你本身权利的一种侵犯呢?7客户：我回去跟家里人再商量一下吧!销售：如果你能保持健康的身体，漂亮的身材，(如男士则说强劲的体魄)而你的家人真的关心你的话，会反对你吗?8打折问题销售：服务是不打折的，你所购买的是一种生活方式。我们会员卡一年2580元，算下来一个月215元，一天才7块多，我们会所这么完善的配套已经是超值服务了！9带小孩问题销售：我们会所不赞成你带小孩到这种成人场所，如果你真的要带过来，写一份承诺书，孩子在我们会所的安全由你来负责，那么可以。10客户：我还是要回去再考虑一下销售：你的疑虑刚才我已为你解决了，你还考虑什么呢?是否没带够现金，没关系，我们会所可以刷卡，(没带卡)如果你有诚意，你先登记你的个人资料，我带你去落个定金。电话预约的话述专业会籍销售培训资料(五)电话预约1喂，您好!XXX先生/小姐，我是某某健身会的XXX，今天请您抽个时间过来免费试练一下，感受一下我们俱乐部的服务，环境和氛围。(健身顾问一定要确定一个预约时间，一个是在提前半个小时预约到会所，另一个是提前跟教练预约好，给顾客做一次免费的健康体测)。如果对方问到经营项目，我们主要以健身为主，各种健美操、舞蹈、瑜伽、另设有网吧、沐浴、桑拿。如果对方在到价格，就不用细讲，这是忌讳，我们会所项目、卡类众多，在电话里讲太多占用您的时间，一时也跟您讲不太清楚，您最好到我们会所一趟，我有最详细的资料给您了解，并有专业人员替您讲解，就按我们预约的时间见面吧，不见不散，bye—bye。注意事项：1、在客人不是很忙的时间进行电话预约。2、进行电话预约时间的坐姿，声音的清晰度要把握好。3、预定客人来会所的具体时间。4、拿起电话筒直拨号，不可按免提给客人电话或说话。5、电话预约时，要身临其境，好像客人就坐在您的面前，手势、眼神要自然。6、讲话的速度要均匀，不急，不慢，不燥。说话要带磁性，以话感人。一、开头的几种方式：l、先生/小姐，您好!我是XX健身会的XX，(传统型)2、徐姐(直呼其名)，我是XX健身会的XX，(记得)可以加一点生活话题，(不记得)我是前几天送给您免费贵宾券的。(关切型)3、您现在在哪里?(交流)一番后，直接问：“您什么时候来我们这里?”(派票时交流好，年纪相仿。)二、跟进的几个前提和跟进话述l、已经在送票时确定好时间的，例：确定今天7：OO过来但到7：15还未到，打电话给某先生/小姐。您：先生(小姐)您现在到了吗?(或您现在在路上了吗?)答：今天临时有事过不来。您：您看这边的教练在等您。答：不好意思。您：没关系。最主要是教练那边不是很好交代，您迟一点来吧。答：来的话我给您打电话。您：那您是8：OO还是9：OO呢?答：现在还定不下来。您：那没事，我去跟教练