[健身俱乐部]销售顾问系统成长手册

XX健身会所员工学习手册（第4册）会籍顾问系统成长手册第一部分销售案例引导先来看一个小故事：“谁都不希望话说一半就有人离场。”——约翰尼·德普（JohnnyDepp）德普想必也同意，谁都不希望话说一半投资人就打瞌睡了。投资者见过的自荐人数不胜数，他们现身，听完推荐，几分钟内决定你是否值得他们花时间、花心思、花银两。你是否正准备为自己的初企、新项目或新产品筹资？如何一举征服决策者呢，先列举例子，再陈述技巧。某天，某位思林博德企业（SpringboardEnterprises，以女性创业为服务对象的非盈利组织，累积已经帮助企业家筹得62亿美元的资金）的客户找上我，“我有好消息和坏消息。”我问，“好消息是什么？”“我要到纽约佩里媒体中心（PaleyCenter）向一屋子的投资商自荐。”“真是好消息，那坏消息呢？”“我被安排在下午2:30，只有10分钟时间。我要如何在短短10分钟内把我的发明、临床试验、商业模式、团队资历和退出策略解释清楚？”我说，“其实，你根本没有10分钟。正如你刚刚所说，你下午2:30上，投资者大概已经听过16场自荐，能否得到他们的青睐，前60秒决定你的命运。”她问，“那怎么可能？”方法如下。下面是我们想出的60秒开场白，这段话不仅帮助PharmaJet无针注射公司创始人凯萨琳·凯兰德（KathleenCallender）喜得资金、荣获诺基亚健康奖（NokiaHealthAward），更使得她被《商业周刊》评选为2010年度美国最有前途社会创业家。你知道每年全球有超过18亿次接种疫苗注射吗？你知道其中高达一半使用回收注射针吗？你知道我们正在一边预防疾病、一边传播渗透吗？想象一下，假如有一次性、低成本、无痛的注射针。不劳您想象，我们已经发明出来了。在这篇文章里……接下来，她便势不可挡了。你想了解更多吧？这就证明凯萨琳已经敲开了你的心门。回想一下当时的情况吧，在撰写这个开场白之前，凯萨琳准备了长篇大论，解释公司的“皮下接种医疗输送装置”。啥？后来，新颖独特、吸引眼球的开场白仅用60秒就让投资商们放下手机、抬起眼皮。同样的，销售产品给客户，与寻找投资人是一个性质，因为都是寻找买家。遵循以下3大要诀，你也可以。1.以3个“你知道吗？”问句开头，紧扣主题。介绍惊人的研究数据，让听众瞠目结舌，“真的吗？！”无论你准备解决什么问题、应对什么议题、满足什么需求，援引最新数据，为这个难题提供全新见解。引用德高望重的名人名言，引用网络频传的行业播报，证明某个突如其来的转变趋势、目标人群的骤增或法律法规的相关变化。在这一点，用“你知道如何解决……”就是企业存在的问题，目前所有软件都无法解决的，而捷径可以解决的来发问。2.用3个形容词修饰你所“想象”的答案。“想象”这个词能够抓住听众的注意力。他们放下手头的邮件，乖乖设想你所说的事物，全神贯注。凯萨琳面对的决策者最关心什么问题？痛苦的预防针、回收再用针头、以及金钱。于是我们把她的全球性问题方案塑造为，“想象一下，假如有一次性、低成本、无痛的注射针。”把你所提出的承诺浓缩为一句简洁的话，带动决策者的想法，“谁会不想要呢？！”3.黄金过渡句，“不劳您想象，我们已经发明出来了……”接着，介绍先例、给出证据，证明这不是天马行空、也不是胡乱猜想。一切木已成舟，你就是负责传递信息。或者提供案例研究，证明你所做工作的可信度。再或者引用某位行业权威的推荐，为你的自荐增加真实性。为什么“你知道吗”问句屡试不爽？因为吸引老练决策者的最快方法，是介绍他们未知、但渴望了解的东西。几十秒时间，他们就长知识了。你证明了你是值得他们花时间的，于是他们充满动力，专心听讲。短短一分钟，你就把成功把自己卖出去了。销售，没有统一的标准的术语，只有适合每个人的、个性化的自我语言。案列与教材，只是提供一个方向。一个优秀的销售人，必须组织自己的个性化语言，并不断练习，形成自己的风格。第二部分准备工作一.必备武器1．随身准备的笔3支，为什么要3支笔？3个客人来怎么办？笔没油了怎么办？假如你就带来一支笔，两个客人一交流，客人是不是会逃单？所以要随你准备好你的笔，这是你做销售的第一步，也是最简单的一步，而且你要随时检查你的笔，有没有水了。2．内场接单：准备好你的讲义夹，有客人随时可以拿到的地方，讲义夹里面不要放任何私人物品，特别是培训资料和客户的电话，禁止放在里面。3．名片：随身准备好自己的名片，买个好点的名片夹，这样就可以把名片放在名片夹里面了，要求：第一时间让客人知道你的名字，个性介绍你的名字，让客人记住你。二.个人形象要做一个专业的健康顾问，在走访客户前一定要做好仪表的准备，穿着衣服要得体，其次你的修饰是不是专业，你用的包是不是有点档次，你用的笔、用的本子是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，你的语言、谈吐是不是幽雅并具幽默性，总的来说就是如何设计好你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。记住：我们是健康顾问。就是专门提供健康咨询、服务的顾问。因此，自己对健康要相当专业。三.XX健身会所的卖点/与同行比较1.XX区唯一1个标准的健身房。第三部分客户收集一.新客户收集途径1)与会所合作a)合作方向与周边的会所合作，不是同行就不用说了，哪怕是同行，也可以从补充性的、非竞争性的角度进行合作。特别是与公司距离近的会所尤其如此。一般而言，企业比较少愿意以企业形式合作，因为往往属于企业初期的企业需要进行客户信息收集活动，因此主要采取以具体的某个销售负责人或者销售个体进行合作。当然，前提是不能损坏对方企业的利益。b)合作方式一般而言，不是仅仅把宣传单、体验优惠券、宣传展架等放在合作单位就好，最好能将具体的体验优惠券、邀请函等有一定价值的礼品给予负责与会所会员接触的负责人手中。如会所的销售经理、现场经理等等。对于这种合作，如果无法实现客户信息的交换、或者会所客户信息交换容易产生客户的不满，那么做法就是：①在体验优惠券等内容上，给予编号，或者由对应会所的人员自己编号，这样谁的客户来成单，公司给予会所对应人员一定的业绩奖励。②在体验优惠券给予客户的同时，一定要客户在对应的回执上签名和电话号码，这样就可以有效的进行跟进。2)与车行合作从形式而言，和会所类似。但是区别在于，车行的客户较为不集中，同时一家车行的客户数量也不会很大。不同品牌车行的消费水平也有很大的差异。因此在合作的时候，对应的体验优惠券等发放方式，就要显得高档，最好能让客户觉得这是一种附属配套之一。体验优惠券形式最好感觉是充值卡之类的，不能使体验优惠券之类的。以充值卡前来消费项目。同样的，不要忘了让客户在签收的时候，留下姓名、电话和性别。3)与服装、奢侈品销售店铺、柜台合作在高端服装、奢侈品（珠宝、首饰、电脑、皮包等）的店铺中，国际性的品牌店一般不会同意以公司的形式合作。在实际的拓展活动中，主要以“对方介绍客户，即可得到对应提成”的方式进行洽谈。一般这样的高端品牌店，如果是直营的，一般不会同意，因为这种行为会损害对方的品牌形象。而店铺中工作人员往往属于个体，有必要做好店长的公关。在没有面对店长之前，千万不要对店员许下太多的额利益，或者说明太多的合作。先要求介绍店长，进行沟通后，给予利益，在要求店员配合。这个过程的主要点在于，怎么让店长相信，她为你做了这些工作，你会讲利益给予她个人？可以说在确定合作后，让她将个人银行卡、身份证复印过来，由财务同意核算发放等等。有时候，如果公司给予5%的提成奖励，那么可以分割成店员3.5%或者4%，店长1.5%或1%等方式。具体由店长去决定。对于个体经营的客户，就更不用说了。如果，设计的体验或者赠券属于有价内容，那么就等同对方的购买赠送礼品之一。效果会更好。4)拦截高端车辆拦截高端车辆的做法，比较累，往往在集中地带、高档小区的停车场，会有保安等阻拦。所以，要打游击战。选择的对象，最好是刚刚进入停车场，或者准备离开的，即车辆不在运行中的高端车辆。这一点，对销售人员对车辆的识别必须有足够，一般车身价在20万以上的属于勉强消费阶层；车身价在30万元左右的属于有潜力消费层；车身价在40万元以上的，属于标准消费层；车身价在80万以上的，属于高端消费层。比较有效、直接的做法，就是直接拦截刚刚启动、或者减速的车辆，但是千万不要再车辆拥挤路道、路交叉口等地方拦截，因为引起交通堵塞时，驾驶人本人也是很不舒服的。对不同小区的车库，对高端车辆进行插车，也是可行的，不过效果比较差一些。插车时要注意车辆灰尘比较多的车就不要去插了。因为那比较少开动的车，如果宣传单等插上去，会有很多灰尘，客户是不会需要的。A高峰期站在路口拦车，一个人拦，一个人敲车窗。B在停车场入口，进一个拦一个，现场带到门店，成单率高。邀请客人到会所参观。5)由现有客户转介绍由现有的客户群体介绍她们的朋友，是比较直接、有效的办法。在让客户转介绍时，措辞和办法尤其重要。若给予现有的客户体验优惠券等，这一点，在给予的体验优惠券时，要让客户觉得这是珍贵的。不是随便发放的。同时，给予客户荣誉感。转介绍成功的概率是十分之一。成功率最高的一种方式，因此要重视客人的聊天记录。行为价值：有钱人喜欢和别人分享，但是不会主动的。我们可以主要要求她分享她的喜悦。发个牢骚，适当向客人一笔带过自己工作的困惑，做到不留痕迹。例如：和客人聊天时，客人问最近怎么样？半开玩笑地回答：“业绩不是很好，被领导批评了。”6)通过企业、商会名录寻找目前众多的企业法人代表名录、总经理名录、企业商会名录，通过网络搜索“商会名录”、“企业法人名录”等可以搜索到，并且有详细的姓名、性别、手机号码等联系方式，可以查找后，直接电话拜访，甚至用信封寄送有价体验优惠券等礼品。7)高档小区陌拜小区的敲门拜访，难题在于突破保安、楼下门禁。保安可以谎报楼层、要了解具体的门牌号规则，（这一点，可以在房屋租赁等网上搜搜，从出租、出售等方面了解规则）；楼下门禁也是这一点的。塞信箱的办法有一定效果，但是往往会视同垃圾。塞信箱，一定要有对应的信封，信封上的地址要写明详细的对应的信箱地址，这个工作在公司就要完成，过去按照门牌号码投递。8)与保险公司合作保险公司的人员，对客户的管理是有要求的。但是保险公司按照不同的保险项目，可以区别客户的购买力，同时却分客户属于的财富阶段。因此，针对不同的客户，可以采用不同的吸引方式。9)与移动、电信等运营商合作移动、电信等运营商有自己的VIP客户群体，这种合作方式，只能进行企业层面的合作，需要企业管理者出面协调和处理，往往付出的代价会大一些，或者要求公司的品牌高度足够。另外就是通过个人关系，要到对应的客户名单。10)扫楼早上九点挨家挨户敲门。扫楼有两种方法：第一种，塞地板，这样显得层次比较低。扫楼的效率比较低，但是对客人有直接效益，客人可以自己在家慢慢看。但是，如果塞地板，90%会被扔掉，包括塞信箱。第二种插在门上，叠成飞机一样容易掉，破坏宣传单版面的美观，特别是厚的宣传单。有效的方法是夹杂门板上，没有门板就把宣传单卷折，平平地塞门角，XX健身会所字样朝外，要敲门再塞门缝。扫楼最有效的方式是拿着体验优惠券敲门。敲门一定会被人骂，骂没有任何损失。如果不骂你，一定是你的潜在客人。骂得你很凶的，也是你的潜在客户。消费得起的有三种人：第一种是真正具备了消费实力，比较有素养的人，追求生活品质，喜欢用金钱来获得青春。第二种，花钱花的猛的人，暴发户类型女人，厦门有很多这种女人。厦门开企业的女性70%属于这一类，追求虚荣，虚荣感强烈。敲门是态度凶的就是这类客人，她会回答自己是什么会所的会员，但是要尽量留下宣传单，过几天再去。这种人要是把她的心理烘托起来，达到她所需要的虚荣。她以前经历了生活的低层次，享受过别人的鄙视，对别人有过不同的仰慕，同时，目前她有足够的金钱可以追逐她想要的生活。她的心理已经微微地扭曲，自信心膨胀。第三种，钱好赚。和男人在一起的女人。扫楼注意事项：1)每个人要熟悉宣传单，每张单要