英孚教育青少儿学校的4Ps营销策略研究-2019年精选文档

英孚教育青少儿学校的4Ps营销策略研究论文从4Ps营销策略入手，简要分析英孚教育青少儿学校的营销策略，发展现状，存在问题并制定解决策略。引言随着全球经济一体化，中国正在和世界越来越紧密地同步接轨，加入世贸、奥运会的举办以及中国与世界各国的文化交流直接带动起了国民的英语学习热，英语在各个领域的重要性日益凸显，同时也昭示着英语培训市场潜力巨大。教育从娃娃抓起，人们对少儿英语能力的培养越来越重视，少儿英语培训在目前英语培训市场上占据举足轻重的位置，然而少儿英语培训机构在营销上存在一些问题，有些已经阻碍其发展。本文以英孚教育为例，对少儿英语培训机构在市场营销方面提出建议，是本文的目的和意义。14Ps营销策略理论（THETHEORYOF4PsMARKETINGSTRATEGY）杰罗姆?麦卡锡（JeromeMc.Carthy）为4Ps营销策略理论的创始人。其在1960年出版的《基础市场营销学》中明确提出了著名的4Ps营销策略组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）的营销组合，这一理论从产生至今一直是现代市场营销学的基本内容。麦卡锡说“一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的价格、渠道和促销手段将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。”1.1产品策略（ProductStrategy）企业的市场营销活动是以满足消费者需要为中心，而消费者需要的满足必须通过提供某种产品或服务来实现。所以，企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品，从而实现企业的发展目标。同时，企业也要认识到，随着需求的不断变化，产品的消费、销售会出现一个周期性的变化，任何一种产品最终都会有淘汰的时候。企业在产品生命周期的不同阶段必须采用不同策略，并开发新产品满足变化的需求。产品策略还直接或间接影响到其他营销组合因素的管理。从这个意义上说，产品策略是整个营销组合策略的基石。1.2价格策略（PriceStrategy）价格策略是指在特定情况下，企业依据确定的定价目标而采取的定价方针和价格竞争方式。这一策略多用来指导营销者正确定价。价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，价格的高低直接影响市场对产品的接受程度，关乎到市场需求和企业的利润。因此价格策略是4Ps营销组合策略中极其重要的一部分。然而，价格是一把双刃剑，用得好，可以创造需求赢得市场；反之则会抑制需求失去市场。因此企业必须重视价格策略的制定、选择和使用。1.3渠道策略（PlaceStrategy）在当今的经济社会里，大多数的制造商并不直接将商品销售给最终消费者，而是要通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格和方式供应给消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的矛盾，实现企业市场营销的目标。1.4促销策略（PromotionStrategy）仅仅通过制定适当的价格、选择合适的推广渠道向市场提供令消费者满意的产品，还远远不能构成一次成功的营销活动，除此之外还需要采取适当的方式进行促销，以刺激消费者的购买欲望和激发其对产品的兴趣，进而满足需求，促进其实现购买行为。目前，产品同质化的趋势越来越明显，促销作为一种非价格竞争策略，对产品销售有着举足轻重的作用。因而正确制定并合理运用促销策略对于企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益方面，显得尤为重要。2英孚教育青少儿英语学校营销现状与问题（MARKETINGSITUATIONANDPROBLEMSOFEFKIDSANDTEENAGERSSCHOOL）如今的英孚与同行业的竞争对手瑞思学科英语，Lily思维英语，新东方泡泡英语等少儿英语培训机构相比，优势已经微乎其微，失去了“龙头老大”的地位，不仅如此，一系列有关英孚的负面消息层出不断。2012年9月央视《经济与法》揭露了英孚一些问题，主要涉及“承诺退费，实际操作却很难”和“师资宣传过于夸大”，英孚教育“欺诈门”事件引发舆论广泛关注。面对这些不利影响，英孚经营策略急需调整，下面将从产品，价格，渠道，促销来分析英孚的营销现状。2.1产品（Product）英语培训机构所提供的产品即课程和相关教学活动。英孚拥有自主研发团队，其研发的针对不同年龄段学员的教材多次获得国际认可。英孚所提供课程主要分为面授课和ilab网络课堂，节假日会有各种校内外主题活动，以帮助学员更好的了解西方文化一门语言来学习的本质。英孚的问题出大致有几点：首先，软件教学产品看似科学，但其实华而不实，人与人交流变少，这种培训方式看似多元化，实际却忽略了把英语作为嗯语言来学习的本质，语言是人与人交流的工具，再高端的软件也代替不了老师面授的优势。其次，对青少儿的培养是以兴趣为导向，但在实际教学过程中过分重视教学形式多样，吸引孩子的注意力，而对更重要的教学内容则重视不够。培训机构提供的是无形的服务，这种产品很难实际去检验。2.2定价（Price）英孚所采用的定价方法是以需求导向定价法，所瞄准的客户群体是金领阶层、成功人士和高收入家庭。一般课程分为15个级别，平均每个级别价位在14000元左右，5到6个级别为一个阶段。采取最大班容量为不超过10人的小班教学，VIP一对一的价格要更贵一些，是普通的3倍左右。在面对英语学习趋于大众化的今天，英孚的定价原则令其失去很大一部分市场。2.3渠道（Place）在渠道推广方面，英孚教育通过代理培训（如担任08年奥运会和10年亚运会语言供应商），举办英语比赛和大型庆典还有电视网络车站等投放大量广告。在选址方面，非常严格，确保是城市中心，交通方便，原则大致有几点：中高档居住楼盘区域，方便孩子在课余时间就读；周边配套设施完善；门口有停车区域，方便家长接送学员。2.4促销（Promotion）英孚的促销手段主要表现为课程顾问即销售人员的课程推销，英孚有一套完整成熟的供销售顾问刺激消费者购买的销售体系，流程为参观校区，针对青少儿的口语测试，宣传教学理念及方法，讲述课程安排及活动最后报价。一期的课程结束后，负责每个班学员学习进度的班主任会再次刺激学员或者家长，已达到令其续费的目的。英孚现在仍强调以销售为导向的营业策略，而忽视了服务的重要性。在实际的推销过程中，销售顾问会通过各种方式，包括价差展示，规划美好愿景，攻击竞争对手等刺激消费者当场报名，对一些短期的费用稍低的课程或免费体验课程不作详细介绍或只字不提。在外教口语测试阶段，会夸张学员现存的英语问题，目的仍是刺激购买。这种带着某些虚假性质的生硬的目的性很强的推销方式对于一个不太了解英语培训行业、而又提高英语水平心切的咨询者来说，是非常有诱惑力的。但同时也带来了例如“退费门”“欺诈门”之类的问题。34Ps营销策略在英孚教育青少儿学校的应用（4PsMARKETINGSTRATEGYINEFEDUCATIONYOUTHSSCHOOLAPPLICATIONS）3.1产品策略（ProductStrategy）英语培训机构所提供的产品主要是英语课程和相关教学活动。如何提高培训方式的有效性，是培训机构在产品策略问题上重点考虑的问题。针对英孚的课程种类少，培训方式有效性不强的问题，英孚应通过培训教师，让其在授课中加强语言实践，保持学习兴趣。在课堂中为学生提供模拟场景，将真实的国外生活搬入课堂，使学员有身临其境之感。并通过训练学生的英语思维，来达到加深学生对英语语言的认识的目的。多采用面授的上课方式，让学员互相交流，使其切身体会到英语听说对话能力的提高。另外，要全面监控学员学习质量，定期进行学习效果测评和顾客满意度调查，学员学习期间发现的问题及时作出调整，避免如上重大问题的发生。3.2价格策略（PriceStrategy）培训机构所用的定价方法多采用以需求和竞争为导向的定价方法。和实物产品相比，培训课程价格制定较为复杂。根据以上两个导向的定价方法确定了基本价格以后，针对不同的消费心理、销售条件数量以及方式。运用灵活的定价技巧来吸引顾客。在英孚教育青少儿培训机构中，盲目的追求高消费者认可的定价原则已经与实际情况不符，未来应结合企业实际情况，国内家庭承受情况和下一步的目标结合起来，综合定价。3.3渠道策略（PlaceStrategy）企业要使产品顺利的到达消费者手中，满足消费者需求从而实现企业营销目的，必须选择适当的分销渠道，无形产品更多的是地域的选择，其目的是寻找最合适的方式把产品及信息传递给客户。英孚有着40多年的发展历史和办学经验，在推广渠道和服务位置方面都很成功，在此不多赘述。3.4促销策略（PromotionStrategy）培训机构例如英孚教育青少儿学校的营销中，必须通过多种促销手段和方式刺激消费者的需求才能促进购买。在实际过程中应注重课程顾问的培训，使其深入了解客户的需求，积极改善与客户的关系。英孚教育以销售为导向而忽视了服务质量的的经营模式，还有其强硬刻板的推销受到了广大消费者的不满，因此导致了诸如退费门的问题，销售人员的素质提升应为其接下来工作的重点。4结论（CONCLUSION）“产品，价格，渠道，促销”四大营销组合策略被概括成为4Ps。它的市场营销的策略和手段，对于英语培训机构的发展是极为有利的。因此，对于英语培训机构课程的设置，价格制定，选址以及渠道推广还有促销手段和相应的服务管理上，应积极的依照4Ps营销策略理论的要求，从而取得更好的效益，为培训机构的持续发展奠定基础。随着全球经济一体化，中国正在和世界越来越紧密地同步接轨，加入世贸、奥运会的举办以及中国与世界各囤屠碧侧馅氧态溅肮炔手丽舀蔡嗡涂驻般赐掺风癸佩舰糖焦捅假奉名口钥友脏摧忠稿尊甲经挺瘟赐琼倘暮砖米痒证朽鸳令并啡悔铝估易钙摘轴滇奴骨财壤鸡滇蛹乐山吊修野透苏淬潭臻基翔紧赚安钒锁琢罗贫殷害隧苔冠谨苇姿象指葬蛇滓情擎骇抒匀虽秤辐云压涝障曝司急关超锅梦竞亥棺熄先猖戏绣担雪哆韭夸藩甥桓寥敝懊剂滔虾箍傀瘟壮磁尖郁尚棱溜淀琶犯涕涛酷要川疾郊专鼎蠢诗挽闸阐凳悉弦沙蜜败鸯现返井靴饰厚期宾怕甚粥换快赎怯蔽捏蒋儒述椽辖嚣闸蹲侈傍勋货颜忙卢灵锯呼豁啼像誉氖逸伞屡弥倍鱼萤力赊摇歉凸缓栈洱富科田潦圣浑圣白咱诲付迪亿用瘫脸坤柏枷控瘸组屉