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如何将民营医疗企业做大做强ofruraldrinkingwatersources,protectionofdrinkingwatersourcesinruralareasbytheendofthedelimitationofthescopeofprotection,completewithwarningsigns,isolatingnetworkprotectionfacilities如何将医院做大做强大家都知道,2009年4月9日,中国卫生部出台了新的“医改”政策。对于厂矿企业等集体性医院的发展提出了要改制走“赢利性医院”的政策。这对于医疗市场来说,赢利性医院将不再仅仅是民营资本投资的民营医院了!对于未来医疗市场的竞争,靠民营资本组建的民营医院,也不再是单一的民营医院市场份额占领多少的竞争,从某种层面上可以说,将是多元化竞争了。因为改制后的“职工医院”也要生存,也要发展……作为潍城开发区医院怎样在政府对公立医院改制,加强各种形式“医改”的关键时刻,给自己一个正确的定位,有一个良性健康发展的策略,这就是今天我与大家一起探讨的中心内容。在我们谈医院如何给自己定位?采取怎样的策略经营医院之前,我想让大家一起来看两个案例。案例一:脑白金--吆喝起了中国礼品市场。在中国,如果谁提到今年过节不收礼,随便一个人都好像跟你过不去似地说收礼只收脑白金。这说明,脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉,睡眠市场如此之大。脑白金功能定位准确。然而,在红桃K携补血、三株口服液携调理肠胃概念,创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个睡眠概念不可能迅速崛起。然而,作为单一品种的保健品,脑白金以极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业盟主的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了送礼的轴心概念。中国是礼仪之邦。有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等等几十种送礼行为,礼品市场何其浩大。脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于定位第一法则,第一个把自己明确的定位为礼品--以礼品定位引领消费潮流。案例二、采乐去屑,挖掘药品新卖点在漫漫十年的时间里,以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的绝对份额。想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来,无不生存在宝洁的阴影里难以重见天日。后来的舒蕾、风影、夏士莲、力士、花香等等更让诸多的洗发水品牌难以突破。采乐出山之际,国内去屑洗发水市场已相当成熟,从产品的诉求点看,似乎已无缝隙可钻。而西ofruraldrinkingwatersources,protectionofdrinkingwatersourcesinruralareasbytheendofthedelimitationofthescopeofprotection,completewithwarningsigns,isolatingnetworkprotectionfacilities3安杨森生产的采乐去头屑特效药,上市之初便顺利切入市场,销售量阶阶上升,一枝独秀。采乐的突破口便是治病。它的成功主要来自于产品创意,把洗发水当药来卖,同时,基于此的别出心裁的营销渠道各大药店有售也是功不可没。去头屑特效药,在药品行业里找不到强大的竞争对手,在洗发水的领域里更如入无人之境!采乐找到了一个极好的市场空白地带,并以独特产品品质,成功地占领了市场。头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑,我们的方法,杀灭头发上的真菌,使用8次,真对根本“。以上独特的产品功能性诉求,有力地抓住了目标消费者的心理需求,使消费者要解决头屑根本时,忘记了其他去屑洗发水,而想起了采乐。由上面两个案例,我们得到的启示是什么呢?那就是所树立的医院,是以何种卖点让市场接受,让顾客认识到你这家医院与其他医院有啥不同!在市场中树立起消费者的品牌意识,打造竞争力,是医疗企业发展的战略。现在,全国医疗市场上,有些民营企业已经打出了自己的品牌,主要包括塑造“低价格品牌”战略、“专科”品牌战略等。也就是大家常说的市场定位,定位不准,各方面衔接如再不到位,怎么去谈发展,去谈市场竞争呢?如果我们的潍城开发区人民医院,是上海复旦大学附属医院,参与医疗诊断的医生。每天都有上海医学专家主诊,有些大型疾病,比如心脑血管疾病需要大手术,放在以前诊治只有到上海、北京可以解决的问题,现在我们潍城区开发区人民医院与上海建立了技术项目合作关系,在潍坊就可以直接接收到上海专家的诊治。对于疑难病诊治大家不用再跑上海,跑北京了。来潍城区医院就可以了。我们潍城区医院在肾病治疗上、肝病治疗上,肿瘤病治疗上,心脑血管疾病治疗上……都与上海的三甲医院建立了合作关系,我们医院学科的带头人就是上海的专家,我们潍城区医院,不仅可以治疗潍坊市乃至全省不能治疗了得疾病,心脏手术、微创手术都独树一帜,是潍坊地区最好的疾病康复医疗基地。如果老百姓也都这样认识,潍城开发区医院就是家门口的上海专家医院。我们潍城区医院市场竞争力会是什么样的?可以说,我们可以与任何的医院抗衡!可以与任何医院比技术,比实力!如果我们医院在营销方面,再走“政府路线”,经济效益与社会效益并进。一切围绕着政府的工作计划和任务,开展市场营销。医院技术力量雄厚了,病人都愿意都潍城区医院来诊治。老百姓就不再特别强调我们潍城区医院是姓公还是姓私了。其实,我们走“政府路线”,就是营造担负政府急救、医疗、疾病预防和控制任务的氛围。走“政府路线”市场营销行为。就是将营销融进政ofruraldrinkingwatersources,protectionofdrinkingwatersourcesinruralareasbytheendofthedelimitationofthescopeofprotection,completewithwarningsigns,isolatingnetworkprotectionfacilities4府每年对卫生检查督促惯例的工作中去,如爱卫会健康教育活动,老龄委健康摸底调查,各街道、社区对老年病健康预防检查……,政府部门在特定时间内开展的各种优抚活动,比如共青团、党活动对特定人群给与政府慰问,参与文明活动和文明单位评比等等都是营销所要参与的时机。U·S·P是英文Uniquesellingproposition的缩写,意思是独特的销售主张,通俗的说法叫卖点。美国达彼思广告公司达彼思董事长罗瑟先生做的经典阐述就是,U·S·P具有如下特点:1、每个广告都必须向消费者陈述一个主张:购买此产品你会得到这种具体好处。2、这种主张必须是独特的,是竞争者不会或者不能提出的,既可以是品牌的独特性,也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。3、这一主张一定要强有力地打动千百万人,也就是吸引新的顾客使用你的产品。事实证明,U·S·P是营销概念创意的一个有效思考工具,许多营销人由此而创造了不可一世的BigIdea。虽然,20世纪60年代的主张,在现代营销中毕竟显示了它的局限性。然而,在相对发达国家,竞争还不算十分激烈的中国市场上,该理论还是显示了其强大的威力,上面两个案例的营销概念,几乎都来源于U·S·P,充分证明该理论的威力强大。医院为了实现社会效益和经济利益,在特定的医疗市场,应该以满足顾客需求为中心,在医院经营中导入现代营销理念,对日常的经营、服务及公共关系等进行整合而建立的一整套U·S·P应用系统。通过导入医院,整合医院内外部资源,确立医院的战略优势,建立稳定的市场化运作模式,打造医院核心体系化的市场竞争力,以适应现代医疗市场的多元化发展趋势。传统医院营销属于被动营销,以专业技术、口碑或垄断资源吸引顾客。对于民营医院来说,过去的营销属于市场推销,是完成原始资金积累所必需的手段,是民营医院发展的初级阶段,应该说是趋向成熟的雏形。而处于成长期民营医院的现在,这种市场推销的销售办法,已经不适应市场发展的需求,对于处于中国医疗改革的转型时期的医院来说,转变观念,增强市场化意识,建立自己的营销体系,也是立足于市场竞争的必然趋势。医院推销与医院营销由着两种截然不同的目的概念。现在一些公立的医院,仍然还在采取着医院推销的模式。谁经营战略转变的快,谁就先占领市场,谁就是第一个吃螃蟹的人。在经营医院的具体实践中一般有两条路:第一条路是靠大力推销自己的产品和服务,引导病人过度消费,是“笔笔生产都要收成”的小农经济意识。也是被媒体曝光的一些医疗机构不规范的做法:即采取杀鸡取卵,急功近利,宰病人赚钱的方式。刚才说了,这种做法是完成原始资金积累所采取的手段。是医院推销方式,是把医院的医疗技术,药品推销出去(卖),ofruraldrinkingwatersources,protectionofdrinkingwatersourcesinruralareasbytheendofthedelimitationofthescopeofprotection,completewithwarningsigns,isolatingnetworkprotectionfacilities5引导病人过度消费。第二条路是靠自身的价值,真心满足病人需求,搞好营销,赢得病人,让病人长久的把钱送来。是医院一种营销办法,这种行为是以病人的需求为起点,开展让病人满意的一系列行为,体现了以病人为中心的思想。这两种不同的经营之路,实际上就是两不同的经营方式,即医院推销与医院营销的区别。(具体请看下表)形态分类推销营销理念上以医疗为中心以病人为中心先技术产品后组织营销先看需求后设计服务以生产决定销售以销售决定生产标准要求重在服务产品重在病人服务重在医院需要(卖方)重在病人需要(买方)重在销售导向重在利润导向重在今天(眼前)市场销量重在明天(未来)市场增长计划短视性计划长期性地位方面想的是技术策略想的是整体战略不参与产品服务的开发参与产品服务的开发设计只限部门任务全员参与决策只限于第一线人员贯穿医院一切活动之中医疗是医院的主导营销是医院的主导上面讲的是医院营推销与医院营销两种不同的经营形式。作为医院能不能转变理念?能不能够付诸实施?关键在观念,在全员思想的统一。海尔集团的CEO张瑞敏曾说:“我经常思考这样一个问题,改革开放为海尔带来最本质、最核心、最打动人的东西是什么?想来想去,比来比去,我认为就是四个字:观念革命。在民营医院发展的今天,医院迫切需要的是导入市场观念,也就是全员营销理念,是否每个人都能接受。这种观念不仅仅体现在院长及院领导的工作思想中,更体现在医院医务人员的日常服务中,医院医务人员处在临床与市场沟通的第一线,是他们在与医疗顾客进行最直接的价值沟通。我们经常会听到一些院领导们报怨,“每天都太忙了,忙这头,顾不着那头,真是焦头烂额啊”,说得最多的是:“广告有没有打啊,怎么没有病人,这样下去麻烦了”。他就没有想到:整天忙是不是医院组织结构不合理啊,没有病人是不是经营方式不对啊,医院的医疗质量没有上去啊。多问几个为什么,医院销售的主要手段除了广告。还有什么办法没有等等。相当一部分的民营医院组织结构的设置就照ofruraldrinkingwatersources,protectionofdrinkingwatersourcesinruralareasbytheendofthedelimitationofthescopeofprotection,completewithwarningsigns,isolatingnetworkprotectionfacilities6搬照抄公立医院的模式,从来没有考虑过放在民营医院是否合理,是否科学,是否利于医院的经营。现在人家公立医院都在改革了,难道就不能有点儿创新?我看,完全可以。我们提出的医院需求也是医院核心因素:是不断成长的顾客需求
本文标题:如何将民营医疗企业做大做强
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