商务谈判与礼节礼仪

商务谈判技巧与礼节礼仪谈判是人类从野蛮进入文明的分水岭人类是高度社会化的动物，即使在人类初期，人们也结群而居，与世隔绝的单独一个人是无法生存下去的。在人类社会中，人与人，集团与集团，国家与国家，以及个人与集团，集团与国家之间，有着种种思想需要交流，诸多的不同利益需要协调。于是人类的相互交往并开始了。在相互交往中由于人们的利益和需求不同，便产生了争议和冲突。当初人们采用暴力的手段、流血的方法来解决相互间的争议和冲突。他们有时为了争夺一块水肥草美的领地，有时为了抢得一头大的猎物，而大动干戈，拼得你死我活，结果往往是两败俱伤。人类在漫长的苦难的社会实践中，在无数次血的教训面前，开始通过“喊话”提出要求，让对方知险而退的方法，来避免流血冲突。后来逐渐发展到用谈判的方法来调停争端，缓解冲突。人们自从用谈判的方式来解决争议和冲突后，往往就用温文尔雅的“谈说之士”在案机前以三寸不烂之舌，向对方晓以大义、陈以利害，让对方俯首称是的方式来代替用石制的器械进行惨无人道的拼杀。至此，人类才从野蛮进入了文明。谈判的产生，使人类自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争成为可能。不论是在七雄争霸、连横合纵的古代，还是在国际竞争、和平共处的今天，谈判都是人们相互交往，解决争端和冲突的重要形式，是人们政治、经济、军事、文化等活动中不可缺少的组成部分。“渑池之会”、“垓下之盟”、“重庆谈判”、“中美建交”、“加入世贸”……还有许许多多的经济合同、贸易协定、军事条约、外交斡旋等谈判事例，足以证明人类用谈判来自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争已成为现实。特别是人类历史进入了信息、网络时代，人们之间的交往日益频繁和广泛，于是，为了改善相互关系而变换意见，为了取得一致而相互磋商的谈判行为，越来越受到人们的重视。谈判在人类生活中发挥的作用也越来越大。谈判不仅使人类从野蛮进入文明，而且大大地促进了人类文明的发展。农民企业家让日本谈判高手节节败退在涉外商务谈判中，倘若我们能较好的掌握谈判知识，娴熟运用谈判技巧，了解对方的谈判风格，就会在强手如林的谈判桌前妙招迭出、出奇制胜。娄维川是一位农民出身的企业家，1985年春，他以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了正式谈判购买日本编织袋生产线的口头协议。在实质谈判阶段，日方国际业务部的中国课课长，以不容置疑的口气说：“我们经销的生产线，是由日本最守信誉的三家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”娄厂长不慌不忙地站起来，十分自信地说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国××会社提供的产品完全一样，我省××厂购买的该项设备，比贵方开价便宜一半，因此，我提请你重新报价。”在第二轮实质谈判时，日本人把各类设备的价格都开出了详目清单，总价为180万美元，娄厂长与日方进行了激烈的讨价还价，把总价逐渐往下压，但压到130万美元，就再压不下去了。谈判持续了9天，谈崩了35次，双方都不愿妥协。130万美元是不是日方的底线？娄厂长经过深思熟虑后，得出了否定的答案。他决定用“让对方展开竞争”的谈判技巧，迫使日方再降价。于是他与一家西方公司进行了洽谈联系。日方害怕到手的生意被别人抢去，立即把总价降到了120万美元。但娄厂长并不以此为止，他了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他抓住这个机会再逼日方让步。日方代表克制不住自己说：“娄先生，我们几次请求厂东，四次压价，从240—120万美元，比原价已降了50％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”说完，他气呼呼地把提包甩在桌面上。娄维川毫不示弱地说：“先生，请记住，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的”说完，也气呼呼地把提包往桌上一甩，让其他公司的设备资料照片撒满一地。日方代表见状吃惊不小，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄厂长寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，转身便走。隔了一天，日方宴请中方并宣布第五次压价。娄厂长要求再降5％则可成交，他知道日方代表处在进退维谷的两难境地，于是便主动缓和语气：“你们是客人，理应由我们宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再向东京恳请一下。”日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，娄维川看出，这个价格是日方的底线；不能再挤压了，于是慨然与日方代表握手成交。与此同时，他还提出日方派员来华安装设备所需费用由日方自己承担。谈判结束了，日方国际业务部中国课课长对娄维川的副手说：“你的娄厂长真厉害，我真有点怕和他谈！”总经理在涉外商务谈判中交了昂贵的学费有一次，我国一家大型企业C公司要引进一批设备，他们和欧洲的O公司进行了购买设备的谈判，C公司总经理虽然不懂谈判，他却担任了谈判小组的负责人。在非实质性谈判中，当双方讨论谈判的程序时，这位不懂涉外商务谈判的总经理说：“这次洽谈，如顺利，就准备签订章程、协议”。他的说法完全违背了涉外商务谈判的程序。购买设备的谈判，按照涉外商务谈判的程序，应该是先进行行情调查研究，再写出项目建议书及可行性研究报告，然后才能签定章程、协议。在洽谈时，当我方代表要求对方提供设备样品、技术资料、项目建议书时，对方的首席谈判代表却故意转移论题说：“噢，各位先生，我们的设备是80年代的新产品，远销世界各国。”他一边说，一边掏出一张点缀着繁星般红点的世界地图，声称这是他们公司产品经销的国家和地区。并接着说：“且不说这些，贵国有许多省市也同我们签订了此类产品合同。再说，双方是合资办企业，若设备低劣彼此都会遭受损失。你们说对吗？贵方若不在意，还是先订章程、协议吧，这样，贵方订的设备就稳拿了，否则……”对方只是小小地耍了一个威胁的花招，即不先签订章程、协议，就拿不到设备。居然也把C公司的总经理吓倒了，慌忙答应先签订章程、协议。由于总经理违反涉外商务谈判的程序，在以后的三轮价格谈判中，出现了谈判上的怪现象。按常规，卖主开出的价是他的最高价，在谈判中会逐渐降低。由于这次谈判先签订章程、后议价，卖主的价不但一分不降，反而螺旋上升，第一轮谈判的报价是612万美元，第二轮谈判上升到700万，第三轮谈判上升到750万，后来竟又提出850万，对方的做法，遭到我方谈判代表之一的总工程师的强烈反对和据理反驳。使对方的无理要求未能在谈判桌上实现。对方并不甘心，他们又玩另外的花招。对方首席谈判代表趁总工程师不在时，设私宴款待总经理。在总经理酒醉饭饱之后，他对总经理说了一番极为动听的话：“在我们欧洲，总经理的权力是很大的，一切都是总经理说了算。贵国不是提倡学习西方的管理经验吗，你应当拿出总经理的气派。”这席话说到了总经理的心坎里，总经理连连点头称赞。他趁热打铁，接着说道：“我们彼此已是朋友了，请朋友助一把力，这850万，请总经理拍板定了吧？用贵国的一句名言来说，叫来日方长，今后我们合作的机会有的是……”被迷魂汤灌得胡里胡涂的总经理，二话没说，拿起笔来歪歪斜斜地在合同上签上了自己的名字，以显示自己当总经理的权力。结果是对方运来的设备完全不合要求，经过艰苦的索赔谈判，虽然追回了一部分贷款，但仍然损失惨重。谈判及其特征谈判能力是谈判及其特征是现代人必须具备的能力，在一个开放的社会中，一个人不会谈判，那就会举步维艰、寸步难行。谈判无处不在，无时不有。整个世界就是一张无形的谈判桌，无论你愿意不愿意，也无论你的谈判水平高低，你都得坐在这张谈判桌前进行无数次的谈判。只不过产生的效果大不一样，甚至有天渊之别。有的人能为国家、集体、个人都争得荣誉和利益，而有的人却连自己的温饱都不能解决。之所以产生这样的结果，是因为人们对待谈判的态度不同，能力强弱不一样所形成的。谈判并不神秘，也不玄妙，它是一项充满智慧成果、胆识、艺术和技巧的人类活动。那么，什么是谈判呢？所谓谈判，就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。人们对谈判具有两种不同的理解，一种是狭义的理解，一种是广义的理解。狭义的理解认为：谈判是指有准备、有步骤、为寻求意思协调，并用书面形式予以反映的磋商过程，它具有阶段性、程序性、正规性以及产生法律责任等特点；广义的理解认为，谈判是泛指一切为寻求意思协调而进行思想、意愿的交流商榷过程，它具有随机性。谈判作为人类的一种有意识的社会活动，一种处理人际关系，解决人类利益冲突的手段，是社会竞争的产物。它具有以下几方面的特点：第一，谈判既有得又有失。在谈判中，不但要满足自己的需要，也要设法满足对方的需求，因此，妥协与和解是达成令人满意结局的通道。第二，谈判既有合作又有冲突。为了合作，人们才进行谈判，由于各自的需求不同，必然产生冲突，通过协商解决冲突，最后达成协议，形成合作。第三，谈判既有说服又有拒绝。在谈判中双方都总是试图提出一些观点，并并用这些观点直接或间接地去影响对方，这就必然产生对方如何对待这些观点的问题。第四、谈判各方具有相对独立性。这就是说，只要双方是在进行谈判，那么不管谈判前双方是上下级关系，还是平级关系，在谈判中都可以进行讨价还价，不必听令于另一方。第五，谈判是互惠的，但也会是不平等的。假如谈判不是互惠的，不把“西瓜”分给大家而要一个人抱走，那么谈判就无法进行。但互惠并不等于平等，因为谈判实力有大小，水平有高低。第六、判断具有“临界点”，即有一定的利益界限。在谈判中必须满足对方的最低需要，无视对方的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方退出谈判而一无所获。原始谈判、古典谈判、现代谈判原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提，用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人类生活产生重大的影响，。古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的；第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一方吃掉另一方。人类社会的物质文明和精神文明发展到一定的历史阶段，才产生了现代谈判。这是人类在世界观、方法论上的一个飞跃。其意义在于人类借助谈判这一和平的方式，把一个西瓜切成若干片，使谈判各方都能得到一块，以此来加固人类合作的基础。社会的文明程度越高，谈判这种手段就越有效，运用也就越广泛。现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、“原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、平等互利为重点。软式谈判、硬式谈判、原则谈判哈佛大学谈判研究所根据谈判的性质，把谈判分为软式谈判、硬式谈判和原则谈判三种类型。一、软式谈判软式谈判就是以双方利益为原则的友好谈判，也称为温和型谈判。它遵守的基本原则是平等互利、求同存异。谈判双方看重的都不是眼前利益，而是未来长远的业务合作关系，以图获得更多的利益。在谈判中双方都采取比较克制态度，注重良好谈判气氛的创造，寻求共同的利益，千方百计地减少分歧，变消极因素为积极因素，互谅互让，相互尊重，推动谈判朝着融