关于进口铁矿石的谈判方案

1/5关于进口铁矿石的谈判方案一：谈判目标1．中方基本原则坚持长期协议量价互动，量大价格应该优惠。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就越多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。目标：中国希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。根据实际情况，要完全实现目标存在很大的困难，但是这必须成为谈判人员所关注和努力的方向。谈判双方背景综述：我方：xx宝钢集团有限公司对方：xx淡水xx公司我方：1．是xx最大的钢铁生产企业之一。2．本企业经营效益好，资金雄厚。3．每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。4．已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。2/55．尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。6．本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。对方：1．巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。2．该公司2006年度矿产品产量创历史纪录3．除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。4．现在，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。5．该公司与中国多家钢铁生产企业有合作关系6．铁矿石价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可能。双方利益及优劣势分析：1．我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向巴西淡水河谷公司购得优质铁矿石。我方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。3/5（2）管理严格，有着优秀的采购团对。（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手，谈判余地大。（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。我方劣势：（1）需求量大，可能会被对方牵制。（2）国际市场铁矿石价格持续走高。。2．对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。对方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。对方劣势：（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。（2）对铁矿石的销售较为迫切。谈判策略：气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、有好的开局气氛。4/5（1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动的与对方进行情绪思想上的沟通，而不能消极的取决于对方的态度。对方是强大的巴西淡水河谷公司，他们在价格方面的态度很强硬。我方应注意微笑，主动握手，主动关切，主动交谈，充分发挥自己的主guantanamo能动性，创造出良好的谈判气氛。（2）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或者是中性的话题。如询问对方的问题，以示关心，幽默得体的开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。（3）不要刚一见面就提出要求。如果这样很容易让对方的态度立即变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，易使谈判陷于僵局。2开局方案：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。然后将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不切实际的想法，自己接了当的表明我方的要求，并且将这些要求进行详细的阐述和事实说明，表明我们的鉴定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。3磋商阶段：（1）底线策略：面对实力很强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，课采用底线策略。我方的底线就是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。（2）层层推进，步步为营，有效的提出我方的预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。4谈判中期策略：（1）报价策略：5/5向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我方已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在我方的控制下。（3）还价策略：在报价策略后，对方谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。（4）突出优势：一资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的投资商谈判。最后谈判阶段：达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。