销售团队新员工培养

新员工培养武汉吉时同光-2-目录新人培养的注意事项新人培养的重要性新人培养的四个阶段第一章第二章第三章-3-CHAPTERONE新人培养的重要性-4-1.1新人王第一章新人培养的重要性-5-1.1新人王第一章新人培养的重要性-6-各行各业都有新人辈出-7-注重新人培养的团队和不注重新人培养的对比案例一主管熊大每天都很忙，熊二进组后有问题不知道该找谁，每天下午看不到主管，他经常感到茫然，一周后不敢自己约客户，只好每天重复着打电话，有一天他看到跟自己一起入职的某新人没有来，于是他到处打听这个同事的情况。熊二得知跟他一起入职的新人由于不适应辞职了，第二天熊二果断辞职了。结局1.2新人案例第一章新人培养的重要性-8-案例二主管大头每天很忙，新人小头进组后他给小头分了一个师傅，叮嘱他如果找不到自己的时候找师父，师父和主管每天晚上轮流辅导他的产品知识和日报问题，一周后主管给他布置了电话任务和拜访任务，并要求师父对他进行指导监督，虽然很有挑战，但他信心满满的开始了面对客户。小头在开发了一周的新客户后终于有2个客户愿意跟他见面，他请师父和主管陪访，两三次交锋，在第三周成功签收了第一单。注重新人培养的团队和不注重新人培养的对比结局1.2新人案例第一章新人培养的重要性-9-案例三鹿晗组有3个老人1个新人，每个月任务都靠3个老人和主管顶着，老人每个月被繁重的任务压得叫苦不迭，主管也经常被经理批评说团队人员一直提升不起来，每次新人入职鹿晗组都分到了人，只是大家都各自忙自己的业绩，没有人带新人。场景再现请你带着组员模拟以上小组的状态，还原大家对带新人的反应。1.2新人案例第一章新人培养的重要性-10-案例四丽颖组有3个老人3个新人，背着较重的业绩任务，每次有新人入职老人都抢着要。大家也会拿出部分精力帮助新人，不管多忙，都会一对一尽心尽力的辅导帮助新人，鼓励他们约客户下市场，丽颖租的业绩做得并不艰难，新人也觉得公司的业务没有想象中难，新人成长后很快就替小组分担了业绩重任。注重新人培养的团队和不注重新人培养的对比情景再现请你带着组员模拟以上下小组的状态，还原大家对带新人的反应。1.2新人案例第一章新人培养的重要性-11-1.3结论第一章新人培养的重要性现象主管对新人无管理，放散羊的状态老人不愿意带新人，新人多了主管无暇顾及人多任务重，不愿意分到太多新人挑肥拣瘦，只想带优秀的不想带差的对资质一般的新人没有耐心，教不会就砍唯结果论，只要有业绩就行，其他不拘小节-12-1.3结论第一章新人培养的重要性他们曾经都是新兵蛋子！-13-1.3结论第一章新人培养的重要性结论没有新人，就没有老人老人决定一个小组飞多高，新人决定一个小组走多远新人的快速成长是推动团队快速成长的催化剂长期没有新人成长的团队是一直正在逐渐失去战斗力的团队-14-CHAPTERTWO新人培养四个阶段-15-01020403新人培养有四个重要的阶段说明一天一周一个月一个季度2四个阶段第二章新人培养四个阶段-16-01一天周2.1一天第二章新人培养四个阶段-17-阶段事项内容意义负责人第一天（一般是周一）新人欢迎仪式周一或周四的早会上进行新人欢迎仪式让新人感受到公司的规范和被重视经理分组师父对新人分组找师父，小组内同事相互认识，请新人进站内各种群让新人感受到公司的良好氛围和被重视销售主管人文关怀中午主管、师父跟新人一起吃饭或者点外卖让新人感受到被重视销售主管日报下班前教会新人写日报（一般头几天用邮箱写）从第一天开始严格要求新人销售主管2.1一天第二章新人培养四个阶段-18-2.2一周第二章新人培养四个阶段02一周-19-2.2一周第二章新人培养四个阶段【主管一周主责事项】参与培训：主管要能熟练培训产品相关的知识销售实践：我说你听，你说我听，我做你看，你做我看拜师仪式：新人第一师父最好是主管，有得力的老人才可分给老人带考试辅导：考试结束需对新人的错题及不会的地方进行纠正辅导-20-拜师仪式-21-演练：心态：如何对小组成员做心里辅导？情况一：态度很好，但是很懒，只是做表面工作，不务实，不勤奋情况二：很勤奋但是埋头苦干，不愿意与人交流，撞南墙了也不停下来跟人讨论自己的问题2.2一周第二章新人培养四个阶段-22-阶段事项内容意义负责人第一个月回炉培训和辅导每周2-3次晚辅导，一般是18:00-19:00，主管轮流新人碰壁需要做及时疏导和回炉培训销售主管过程考核电话量、意向量、面访约见量严格要求从“娃娃”抓起主管树立目标定回款和签单目标，并帮助他成交第一单有目标新人才会更明确自己的工作方向主管心态每周不限方式的沟通至少1次，及时批阅日报，及时对问题做解答关注新人心态的变化是永恒的话题主管2.3一月第二章新人培养四个阶段-23-演练一：怎样辅导电话效果差又不喜欢打电话的小组成员演练二：怎样辅导电话打得多、拜访客户也勤奋，就是没有意向客户的小组成员？演练三：怎样辅导手上有不少意向客户但总是签不了单的小组成员？2.3一月第二章新人培养四个阶段-24-2.4一季度第二章新人培养四个阶段04一个季度-25-阶段事项内容意义负责人一个季度严格过程考核拔高业绩目标从第一个月的量变到质变要更严格的要求有效电话和拜访，高意向客户数的增加严师出高徒销售主管正式面谈针对新人的不同表现做正式面谈，面谈要达到效果让其感受老大对他的培养销售主管转正目标为其设定一个连续2个月业绩考核目标有目标更有动力去达成销售主管成长规划以新人的表现来规划他再团队中的发展道路：管理OR非管理更明确个人规划且为团队培养人才销售主管心态关注他的团队融入度，集体荣誉感，分享讨论的意愿，以及是否热衷团建活动了解他在团队中的状态销售主管2.4一季度第二章新人培养四个阶段-26-演练：如何做转正面谈新人培养的四个阶段转正面谈的注意事项：肯定其成绩告知福利待遇变化提要求、要承诺-27-新人培养的四个阶段转正面谈的注意事项：1、肯定其付出和成绩2、正式告诉他转正的时间和转正后福利待遇的变化3、指出其接下来需要改进做得更好的地方并约定一个新的目标-28-总结：不同的阶段有不同的培养目标1、一天：融入团队2、一周：熟悉产品3、一个月：独立谈单4、一个季度：稳定优秀2.5总结第二章新人培养四个阶段-29-CHAPTERTHREE新人培养的注意事项-30-3注意事项第三章新人培养注意事项上梁不正下梁歪，给他一个靠谱的师父；对他今天的残忍，就是对他明天的恩惠，严格才是大爱；对新人培养投入的时间跟他的成长值成正比；适时断奶，授之以鱼不如授之以渔；情感投入是成本最低的激励方式；不同的新人采取不同的培养方式，因材施教；小白兔：天资一般，勤奋度一般，态度好，结果一般，多辅导、高要求猎狗：天资高，勤奋，态度好，结果好，独立作战能力强，多鼓励高要求明星：具有猎狗的一切特质且团队协作意识强，受其他员工的喜欢，多授权高要求野狗：有一定天资，态度差，不守纪律，业绩不稳定，团队意识差且不被身边人喜欢，纠正引导高要求，无效后果断干掉人员盘点-32-CHAPTERFOUR回顾总结-33-回顾总结新人培养的注意事项新人培养的重要性新人培养的四个阶段第一章第二章第三章-34-