导购之快速成交法-优质课件

导购员培训系列：快速成交法快速成交法22010-8月先看一个小故事：一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有适合您的鞋，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出这家鞋店，没有买任何东西。在另一家鞋店里，这位妇女同样试穿了一打鞋子，同样没有找到一双是合脚的。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。快速成交法32010-8月测试：你是一个优秀的导购员吗？1.你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。2.你懂得运用音乐、小装饰品来吸引顾客。3.你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。4.你能及时补货、理货，整理柜台环境。5.你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。6.你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。7.你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。8.你懂得探寻不同顾客的需求。9.你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。10.当顾客提出异议时，你能巧妙化解。11.你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。12.你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。13.你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。14.你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。15.你对自己的事业有一个长远的规划。快速成交法42010-8月参考结论：如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的导购员，请继续努力！如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的导购员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！快速成交法52010-8月本课程主要内容一、如何让顾客对柜台一见钟情销售前必须做的一些基础工作及其技巧，比如陈列、仪态等。二、WEISS——柜台快速成交法营业员的核心工作——销售技巧。三、成为一百分导购员心态、知识、柜台维护是导购员最易忽视的问题。因此补充一些专业知识，并希望导购员能以积极的心态去面对未来的工作。快速成交法62010-8月让陈列留住顾客（店铺布局与产品陈列）充分发挥你的个人魅力借助好帮手快速成交法72010-8月布局与陈列：吸引顾客的第一道风景北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查。结果显示：61.7%顾客认为购买某种产品是因为该商场布局与柜台陈列给他们留下深刻印象;81%的顾客认为是商场布局与产品陈列引起了人们的购物兴趣;29.3%的顾客认为商场布局与产品陈列促使他们立即采取了购买的行动。快速成交法82010-8月巧借音色功能，渲染店内气氛根据店内色调及产品特点进行相应的音乐播放：充满青春朝气的服装店铺可播放时尚流行音乐；正装及职业装店铺可以播放舒缓休闲的音乐。同时，店内还完全可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。快速成交法92010-8月深挖顾客心理，缔造“休闲空间”；服装品牌完全可以巧妙的设置休息区来为顾客打造一个购物的“天堂”。巧妙的设置休息区能够将不同风格的服装进行无形分割，而在休息之余顾客也能够对终端的广告及宣传画册进行欣赏，达到一举两得的效果。设计精美橱窗，展示流行魅力。橱窗的设计应当做到：A、选取代表性款式进行陈列，其选取的服装应该能代表该品牌的整体风格。B、抓住顾客视觉焦点，形成立体传达模式。C、橱窗服装陈列不宜过多过杂，简单明了方能效用最大化。D、注意留白，以突出服装的主角特质。E、标注价格，使顾客能快速的了解该品牌的档次与定位。F、巧借人工光线渲染产品特点。G、保持橱窗卫生，做到一尘不染。快速成交法102010-8月服装陈列：一个标准的服装陈列首先应注意以下几点：分清主角配角，聚焦顾客浏览视线。精确分类商品，有条不紊，避免顾客形成视觉疲劳。明确主题，以鲜明的风格强化整体系列形象。建立意见反馈模式，对不足之处及时完善。精心维护，保障有力。服装陈列模式，可以分为：经典陈列：该模式于高级女装店铺较为常见，其风格简洁大方，强调产品的质感与特色，对流行款与主打款有明显的推介作用。综合陈列：即结合量感陈列与经典陈列的组合模式。当然，无论是以上哪种方式，我们都应参照卖场的货品承载量进行考虑，不宜臃肿，亦不宜稀松，恰当好处才是服装陈列的精髓所在。快速成交法112010-8月服装陈列方法：按色系进行陈列：1、可以将颜色鲜亮的商品排在前方，暗色调的商品排在后方，使整体色系产生明暗的层次，形成一种立体冲击力，以影响顾客的决策。2、按渐变色的方式陈列，浅色在前，深色在后，让顾客感到舒适高雅。快速成交法122010-8月服装的陈列规范：正面挂装陈列规范：适用于流行款与主打款的展示，陈列时应注意：A、同系列商品应挂列在同一展示区域。B、服装陈列时，以中码为标准陈列尺码（需根据南北差距）。C、正面挂装色系应遵循从外及内，由浅至深。D、正面挂装应配置价格标签。E、服饰挂装与地面距离不应超过15CM。快速成交法132010-8月侧向挂装陈列规范：适合顾客进行对比挑选，同时店内营业员也能够依照产品顺序进行依次讲解。对于进行侧挂装陈列时，应遵循以下五原则：A、同一区域内应使用相同的衣架。B、每款服装应保持一定的距离，一般距离为2-5厘米。C、搭配配衬品，如丝巾、项链等。D、保证每款服装都能够整洁有序，无褶皱痕迹。快速成交法142010-8月叠装陈列规范：叠装陈列有利于节省空间，扩充容量，同时还能给顾客以一种简约感与层次感。其中，叠装陈列应当做到：A、叠装陈列区域不得有非同类服装出现。B、每叠服装不宜过厚，一般保持在50—150厘米为宜。C、每叠服装应保持行间距5—15厘米。D、在进行叠装陈列前，营业员应先将服装外包装除。。E、叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。F、对于过季产品应单独设立陈列区域，同时应有POP等店内海报进行注释。G、对于顾客挑选过的商品应及时整理，保障服装的整洁与有序。快速成交法152010-8月陈列的注意要点：商品陈列要做到充实、丰富、整齐。陈列在柜台的商品必须做到丰富、品种多而且数量足。同一类商品应该整齐地摆放在货架上，商品均应处于同一个平面，以方便顾客拿放。要尽可能地把同一类商品中的不同品种都展示出来，这样不但能扩大顾客的选择面，同时也可以给顾客留下一个商品丰富的好印象。应该注意货架上不应有空位置，如果货品已被买走，应该立即补上。快速成交法162010-8月勤更换，常变化。无论是多么精彩的陈列，如果一成不变就会让人生厌。所以在必要的时候，如季节变化、节庆来临、品牌推广等，可及时对橱窗陈列与店内陈列酌情调整，以保持柜台新鲜感受。快速成交法172010-8月让陈列留住顾客（店铺布局与产品陈列）充分发挥你的个人魅力借助好帮手快速成交法182010-8月充分展示个人的最佳仪表一个导购员如果不修边幅，将会被看作是一个生活懒散、没有责任心的人，他们很难得到顾客的信任和尊重。导购人员要在仪表上给顾客稳重、可信、大方、美观、整洁的感觉。个人的衣着打扮要与自己的职业、职务、年龄、性别等相称，也要与企业的经营环境及工作场所相协调。快速成交法192010-8月良好的仪容包括了以下几点：服饰如果是统一的工作装，则按公司的具体要求去穿着。服装外观要显得平整、干净，经过熨烫；衣裤要无污垢、无油渍、无异味；内衣不能外露；不要挽袖及卷起裤脚。化妆女导购员可适当化淡妆，好处是能使导购员增强自信心，形成良好的自我感觉，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的感观。但切忌浓妆艳抹，标新立异。化妆后的最佳效果给人以一种洁净、活力和自信的感觉即可。快速成交法202010-8月首饰配带首饰，如手链、戒指等要注意与服装相搭配，款式要避免繁琐，以简洁、秀雅为宜。发型发型都应经过梳理干净，无关悄，不能让脱发留在服装上。发式宜自然大方，不能标新立异。导购员若留长发宜束起。护发用品的味道以清淡为宜。手和指甲要保持手部清洁干净，指甲要经常修剪。导购员除涂无色指甲油以外，不应使用浓艳色彩的指甲油。快速成交法212010-8月用肢体语言为你加分实验发现，人们在沟通时，说话的内容只占7%；声音（音量、音调、韵脚等）占38%；另外55%的信息都需要由肢体语言如面部表情、身体姿势等来传达。肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它基本上没有欺骗性。导购员要具有美好的形象，除衣着打扮要得体大方外，肢体语言也非常的重要。良好的肢体语言可大大增加你的亲和度，增加顾客对你的信任。快速成交法222010-8月肢体语言：表情、站姿、走姿面部表情：眼神：用带着神采、热情的眼神让顾客感到“如果需要，我将乐于帮助您”的信息，比直接说出这句话更为自然，效果也会更好。眼神练习：凝视远方片刻，然后以某一特定事物为目标，眼珠呈“W”型地向上、向下、从左到右、从右到左地缓慢移动，反复几次后闭目休息片刻，然后突然睁开眼睛，凝视远方片刻，继而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左顺时钟转动，再逆时针做一次，反复多次直到眼球略感疲倦为止。微笑：一个善意的、真诚的微笑可以迅速地打消顾客与你的初次接触的隔膜，吸引顾客对你产生好感，从而走入你的柜台。微笑练习：对着镜子做微笑，要领是：口腔打开到不露或是刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。根据多次的练习总结自己如何微笑才会最自然。快速成交法232010-8月站姿正确的站姿标准是：面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下，两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠在一起，两脚呈“V”状分开，二者之间相距约一个拳头的宽度，注意提起髋部，身体的重量应当平均分布在两条腿上。导购员可以将双手相握或叠放于腹前。双脚可以在一条腿为重心的前提下，稍微叉开。快速成交法242010-8月走姿走姿的基本要求是从容、平稳、直线。身体重心应稍向前倾，挺胸收腹，头正眼平，面带微笑，双臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中均匀。在行走时宜采用一字步走姿。行走时两交替踏成一条直线。臂前摆时，肩部稍平送，后摆时，肩部稍平拉。快速成交法252010-8月让陈列留住顾客（店铺布局与产品陈列）充分发挥你的个人魅力借助好帮手快速成交法262010-8月音乐：研究证明：巧妙地利用音乐，可以让顾客暂时忽略环境噪音，营造出良好的气氛，从而留住顾客。在选择音乐时需要注意以下二点：音量适中音量适中的音乐会让人感觉舒适，但是如果声音太大，音乐就会变成噪音。如果你不想吓跑顾客，一定不要抒音乐开得太大。只要听上去感觉舒适即可。定时更换根据时间的不同，更换不同的音乐，如上午播放轻松的音乐、午饭后播放节奏感较强的音乐，下午是舒服明快点的音乐，而晚饭后则是与上午相同的轻松音乐了。快速成交法272010-8月POP：PointofpurchaseAdvertising的缩写，意为“购买点广告”，简称POP广告，补誉为“无声的售货员”和“最忠实的推销员”。在使用POP的过程中须注意：第一，要及时更新和替换。POP时效性非常强，很多都是以季节、节日作为POP的主题。所以一旦促销期已过就必须及时更换POP。摆放或悬挂过期的POP广告无异于为自己的柜台做反面宣传，给顾客留下管理不善、服务质量差的印象。第二，POP的摆放不要喧宾夺主。因为POP作用只是为了强化产品，它只是产品的点缀品，所以我们考虑其摆放位置时要遵循以产品为主、POP为辅的原则，既把POP放在醒目的位置，但又不能影响产品陈列的效果。不同POP的摆放有不同的要求，但是它们都有一定的通用规则，比如：招贴：首选店堂的门上、店内的柱上、收银柜上及产品陈列柜前。挂旗：首选店门上方约2米左右处、店内的货架顶部边沿及在店堂上，应交叉悬挂。台卡：首选进店柜台显眼处及产品陈列前。条幅（灯箱）：首选