西方智库系列谈之六：德国咨询业

西方智库系列谈之六：德国咨询业如果说，英国的策划咨询机构是老牌的智囊，那么，德国的策划咨询机构则是后来居上的。冷战后，德国咨询产业呈现稳定、快速发展势头，年增长率远远高于德国国民经济年增长率。除1993年由于德国经济进入低谷，咨询产业也随之出现了负增长外，1989年以来，德国咨询产业年增长率均超过10%。1991年苏联解体时，德国咨询产业年增长率超过20%。1996年咨询业营业额比1989年增长了一倍多。咨询产业是德国经济中发展最快、最稳定的现代产业部门。比如，1996年德国咨询产业额达到153亿马克，总从业人员达到46900人，人均营业额高达32.6万马克。在现代德国，已经形成了一系列的著名的大型综合性咨询公司，产业高度集中，实现了跨国经营，成为德国一个成熟的现代产业。目前德国已有各种形式的咨询机构9680家。德国的咨询公司主要分为四类：一类是政府决策咨询机构，主要为政府部门提供新兴技术和行业发展方向的咨询报告，对咨询业的理论、技术和方法进行深入研究，对一些重大课题进行技术经济论证，同时将科研部门的研究成果向企业推广转让；第二类是兼有投资功能的咨询机构，它们属于集团性的咨询机构，常常以协会或科技部门作后盾，一方面为企业提供各种咨询活动，另一方面又对有发展前景的企业提供资助。第三类是以技术转让为主的咨询机构，它们将科研部门和大学院校的最新科研成果及时而有效地向企业推广，促进科研成果的产业化；第四类是纯盈利性咨询机构，它们主要是为企业服务，帮助企业研究产品的促销手段，预测市场发展前景，探索新技术发展方向，协助企业提高管理水平等。德国咨询产业已超过英国，在欧洲占有重要地位，国际大咨询公司云集德国。以1996年为例，德国的咨询业营业额为74.60亿欧洲货币单位，而英国为26.82亿欧洲货币单位，德国的咨询业营业额是名列欧洲第二的英国的2.78倍，是名列第三位的法国的5.9倍。德国咨询产业咨询人员人均营业额为17万欧洲货币单位，英国只有1.6万欧洲货币单位。德国的咨询业以信息技术管理咨询和企业管理咨询作为核心的业务。据德国咨询业协会的统计，信息技术管理咨询的营业额占整个咨询业营业额的34%，居第一位，而企业管理咨询的营业额占31%，居第二位。两大领域合计占总营业额的2/3。在德国，信息技术咨询和企业管理咨询的服务渗透到工业、农业、商业、交通、建筑、服务等各行业。咨询的对象包括联邦政府、工商企业、公共事业单位、相关团体等。近年来，德国的咨询活动的触角已伸向人们日常生活的方方面面，包括文化娱乐、医疗保健、培训求职、家庭理财等。德国咨询业的发展有其明显的特点：首先，德国咨询业紧紧依托于市场经济的发展。德国的市场经济体制的发展比较完善，咨询业满足于市场的需要，及时为激烈竞争中自主决策的企业提供各种咨询服务，无论企业处于快速发展，还是企业处于低潮，都需要咨询也的支持，同时，苏联解体后，东欧的一些企业进入了比较完全的市场经济体制中，为咨询业的噶站提供了新的机会，所以，德国的咨询业的发展大大快于经济的增长。其次，德国咨询业十分重视人才的质量。咨询公司对咨询人员的素质要求很严格，一般说来，只有拥有某专业的专家资格，如经济师、建筑师、会计师或经济学博士、法学博士等，才有条件加入咨询组织。咨询公司的工作人员，受过高等教育的占有很大的比重。咨询公司很重视对咨询人员的选用、考核和培训。德国录用新的咨询人员，要经过专家小组的集体评定，平定时既注意专业学历，又重视资历和经验。要求咨询人员不仅具有创造性、灵活性、事业心，而且要有实践能力、解决问题的能力和协调组织能力。德国咨询公司定期对咨询人员进行培训，要求所有的咨询人员包括公司经理、项目负责人，每年都要有一定的学习培训时间。再次，德国咨询业充分发挥行业组织的积极作用。1954年，德国成立了德国咨询协会（BDU），协会当时有25个会员单位，而现在会员单位已经超过410多个，协会有6400个专业咨询人员。协会的总部设在波恩，有一名主席，三名副主席，十几个工作人员。该协会帮助会员单位改善咨询行业的经济环境，通过定期出版刊物物、资料，宣传协会和咨询企业；为会员单位提供咨询经验和信息方面的交流服务，培训咨询人员；帮助会员单位协调各种社会关系，使会员单位在社会中树立良好的咨询形象；帮助会员单位开发市场，寻找客户；为会员单位提供一些社会福利性服务工作，如以协会名义与出租汽车行业达成协议，使咨询人员差旅期间乘坐出租汽车可以享受较大比例的优惠等等。此外，德国咨询业非常重视咨询的规范性和咨询活动与新技术的结合。科学规范的咨询程序，保证了高水平的咨询结果。德国咨询业经过数十年的发展，已形成了科学规范的咨询程序，保证了咨询活动的质量。在签订咨询合同时，明确各方当事人的责权利，详细说明每项咨询的内容，保证了咨询目标的准确性。在实施咨询计划时，制订严密的咨询工作进度表，将咨询计划落实到每日每位咨询员，以保证了每位咨询员的责任和咨询进度。在咨询过程中，咨询员之间经常交流讨论，以丰富的咨询经验来保证高质量咨询结果。在咨询服务的过程中，要求咨询员到客户身边近距离服务，而不是在办公室里远距离服务，及时与与客户沟通，保证了咨询活动的可行性、有效性。德国的咨询业很注意与高新技术的结合，它们一方面注重把高新技术的手段结合到咨询活动中，有效地利用各种高新的信息技术等，提高咨询的科学性。另一方面加快地促进高新技术的产业化进程，把咨询活动面向高技术企业、科研机构和高等院校，把新技术成果及时转化为生产产品。一些咨询机构从高新技术的立项就开始参与，介入高新技术项目的可行性评估、研究方案的确立、研究成果的鉴定、研究成果的生产转换等，有的甚至帮助政府确立高新技术的研究项目和相关的新技术政策。最后，德国咨询业十分重视市场的科学预测与企业的良好信誉。德国的咨询公司不仅重视现实市场的占有，更注重对未来市场的预测，为潜在市场的开拓做好充分的准备。例如，在两德统一前，一些咨询公司就针对原东德地区企业的特点，对东德企业的私有化、企业改造和转型、企业的破产和拍卖、企业的管理与市场开拓等各方面进行了有针对性的准备工作，德国统一后，这些咨询公司纷纷进入原东德，承接了大量的咨询任务，不仅使自己的业务大大扩展，而且为政府和企业解决了许多棘手的问题。咨询公司很注意对未来的规划，早在1996年，PA咨询集团公司就有针对性地就“下一世纪对企业战略的影响因素”、“下一世纪全球竞争中的任务”、“下一世纪信息技术的要求”等问题进行问卷调查，以及时适应咨询业面临的新境况。德国咨询业不仅注重市场的预测，还非常重视树立公司的良好信誉。良好信誉是长期获得客户信任和保证客源的根本保证。咨询公司自身挣钱很重要，但更重要的是让客户从咨询的项目中挣钱，只有通过咨询来保证咨询客户取得长期利益，才能在客户中建立良好的信誉。从德国咨询业协会的一项调查中也可看出，客户的信誉相当的重要，当调查问及“客户如何选择咨询公司”时，得到的调查结果是：咨询公司在咨询行业中已有良好声誉占42%；收费合理占42%；咨询小组的成员质量占40%；具有独立、创新见解占33%；客户先用几个小项目同时让几个咨询公司去做，然后依据咨询结果的质量比较筛选占28%；客户已经较熟悉占26%；通过介绍占20%。信誉的作用举足轻重。最能代表德国咨询业特点，且最有影响的咨询公司之一是“德国系统工程与技术革新研究所（ISI）”。这个研究所是德国半官方咨询机构，它隶属于夫朗霍夫学会。研究所的咨询课题始终坚持科技与经济、社会的发展密切联系的原则，他适应德国工业企业快速发展的需要，因而深受工业界的欢迎。正是技术与经济相结合的研究方式，创就了系统工程与技术革新研究所的优势，也使这个研究所在德国国内外内享有盛誉。该研究所的所长克鲁帕曾说过：“如果单纯研究政策，对手就多了，所有科学技术研究所都会这么干。我们把技术与经济结合起来研究，对手就少了，因而取得了主导地位。”研究所坚持把技术与经济结合的原则贯穿于每一咨询项目的研究中，例如，1982年，该所接受了一个关于“如何节约民用能源”的咨询项目。在当时的德国，家庭所用能源占总能源30％，如果能节约民用能源，将收到很大的经济效益。接到课题后，研究所从民用建筑物的设计上入手开始研究。第一步，他们请建筑师设计各种各样的建筑方案，如朝阳面全部开窗，背阳面只有小窗；房屋顶部开窗；房屋砖墙外加一道玻璃墙，既传热又隔热。第二步，他们盖起各种类型的房屋，然后租借给居民，让居民进行居住体验和评价。第三步，他们对各类房屋进行长期测量，测出其耗能总量并进行对比，然后选择出节能较好的建筑方案进行推广。这一课题的咨询结论是：各类房屋由于设计方案不一，耗能的总量相差很大，可以达到30％。这个课题花去500万马克的研究经费，可是经济效益却远远超过这个数目。该研究所除了非常重视技术与经济的结合，还十分重视信息的作用。研究所的专家们认为，掌握全面的信息是搞好咨询工作的根本。他们千方百计地获取尽可能全面的信息，把对于信息的大量占有作为研究工作的有机的组成部分。他们从国际渠道、政府部门、学术界和各种情报途径来获取有效的信息资源。系统工程与技术革新研究所实行分级管理体制，由所长、室主任、课题组长逐级管理，各司其职。所长和3个室主任组成专家委员会，负责对全所人员工作成绩和业务水平进行考核。他们实行“课题工作时核算制”，注重对课题研究进度和效果进行监控，而对研究人员的上下班时间不作硬性规定。研究人员参加一个课题，由课题组长和专家委员会分解课题、核定工作量、规定工作时间，然后把课题交给研究人员，由研究人员充分发挥其聪明才智进行调查研究，在研究过程中，管理人员不再干预，最后考核研究人员的研究成果。每个课题的经费，除提出20％交所长或室主任管理外，其余都由课题组长支配，职权分明。研究所要求每个研究人员要不断扩大自己的知识面，学自然科学出身的必须了解经济学、社会学；学社会学科学专业的要求掌握工程技术的基本知识，尽可能做到文理皆通，成为“两栖”式的知识全面的咨询人员。同时，研究所还很重视对研究人员进行智能训练，所长克鲁帕经常强调“方法不是主要的，重要的是思路”。研究所实行人才流动的政策，他们每年更新研究人员，更新率达10％，以人员的更新为研究所带来新鲜血液，保证研究所持续的活力，同时强化研究所与外界的联系，开辟新的情报信息渠道。该研究所的研究经费26.8％由政府科研部门资助，62.0％由企业提出研究项目向政府经济部或研技部申请来的，10.5％由工业界组织资助，还有0.7％属于其他部门的资助。全所80多人，其中一半是研究人员，自然科学与社会科学的专业人员各占50％。所内设有系统工程、技术革新与技术转让三个研究室。该研究所的重要服务对象之一是针对中小企业。在德国，中小企业犹如“汪洋大海”，占企业总数的95％以上，德国把职工数在500人以下、营业额在1亿马克以下的企业都称为中小企业。这类企业是商海里的冲锋艇，灵活精干、转向快速，它们在“新技术革命”中充当了先锋作用。但是，中小企业在资金实力上不如大企业，技术力量比较薄弱，人才的力量也有限，中小企业大都缺乏工程师，缺少研发的能力。据该研究所调查，德国有3／4的中小企业不从事研究与发展工作，光靠买新机器来更新产品，而剩下的l／4只是做局部的技术革新。有鉴于此，该研究所针对中小企业需要，把咨询的业务方向投向技术转让的工作方面，把研发单位的新技术成果转让给中小企业，深受它们的欢迎。该研究所以多种多样的方式来进行技术转让的服务。比如，为企业和研究单位做“红娘”。当一个企业想搞一项新产品时，研究所就向企业提供生产技术、市场需求、管理方式等方面的信息，并为他们介绍研究机构、研究人员，使这项新产品得以顺利开发。再如，帮助中小企业筹措技术开发资金。当一个企业想开发一项新技术而资金不足时，该研究所的咨询人员就进入企业进行了解，如果认为这项新技术有发展前景，就到相关的研究技术部门做工作，使国家给这家企业予以资助，或者给银行家申述利害，争取他们的贷款。再如，帮助中小企业物色技术人员，而且技术人员的部分工资由该研究所向研技部申请资助。这样，中小企业就