镜架学培训-精标咨询培训

镜架如何向顾客推荐镜架一，认识镜架镜桩镜腿（香港制造企业习惯称为镜臂）鼻梁鼻托（托叶）镜圈（前框）脚套（套管）撑板（定型片）二，镜架的分类•按镜圈分：全框架，半框架，无框架•按鼻梁分：单梁架，双梁架•按材质分：金属架，板材架（塑胶架）混合架（金胶混合架）•另有：眉毛架，弹簧架，花篮架，折叠架以下镜架的类型：三，眼镜架的尺寸－方框系统法•方框系统的表示方法是5417－140•54表示：镜圈的水平最大尺寸•17表示：鼻梁两点间最大线状距离（或简单称为：鼻梁宽度）也就是左右镜圈的最小间距•140表示：镜腿长度镜架尺寸的应用：•如何计算某镜架所需镜片的最小直径？•案例：某顾客购买了一副尺寸为5620的镜架，他的瞳距为62，请问是否适合？如果顾客执意要这副镜架，怎么办？•镜架所需镜片最小直径的公示：D=F-PD+R＋2•D：镜片所需最小直径•PD：顾客瞳距•F：框距•R：镜圈最大直径尺寸•2毫米为加工预留量提示：推荐镜架的规格应与顾客瞳距相适宜–目测法：–经验值判断法：片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距≤8本环节学习的重点•如何帮顾客选择镜架•影响镜架价格的因素（如何帮助顾客区分不同价位的镜架的差异点）PARTI如何引导顾客选择适合的镜架？第一步：问&闻（了解有关信息）•我们需要了解哪些信息？–顾客对旧镜的看法–心理价位–特别要求–顾客的屈光度•这些信息的价值何在？•还有哪些信息是需要了解的？第一步：望&闻&问（了解有关信息）•我们如何去了解？–观察–发问–提供服务并聊天–进行对比–还有呢？如果顾客问：你看我适合戴哪种眼镜？要如何回答？让顾客自己回答自己的问题？•案例：你看我适合开什么车？•经验：–如何与顾客打太极拳–积极的提供尝试–必要的时候可以斩钉截铁，直接判断•课堂练习：–你看我适合戴什么样的眼镜？顾客的情况对应不同的镜架•形象上差异–不同年龄、性别、肤色、职业、着装习惯以及特定的目的顾客的情况对应不同的镜架•配戴舒适度要求：–镜架的尺寸、配戴的距离（镜片内测到角膜顶点距离）、镜腿的材质•还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？如何利用这一点推荐产品？顾客的情况对应不同的镜架•镜架类型的选择：–根据顾客的使用习惯、屈光度。•哪些人适合戴无框架，哪些人不适合？•半框呢？•全框呢？顾客的情况对应不同的镜架•镜架价位的选择–根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的消费能力和预算并综合市场的情况。第二步：切（开始，为顾客选择镜架）———顾客在选择镜架时，往往会在意镜架的款式及其价格，这也是我们销售的重点根据之前所掌握的情况，推荐适合顾客的镜架•为顾客“做媒”•对比两个句式，哪个更易于被顾客接受？–A:因为这副镜架×××（好），所以我建议你买这副。–B：因为您是×××的情况，所以我认为这个××镜架更适合您？举例：如何让顾客无法拒绝！•因为您的近视度数比较高，所以我觉得这副镜架比较适合你，因为这副镜架镜圈小，可以使高度数镜片显得薄一些，同时，桩头部分带有弧度，佩戴起来也会很舒适。•因为您平时出汗比较多，所以我觉得塑胶镜腿的镜架比较适合您，比如这一款。推荐眼镜价位的选择•把握顾客心理价位•由低到高，循序渐进的推荐•大胆尝试，察言观色，灵活应变眼镜的款式与脸型相适宜•先观察顾客的脸型•指出其脸型的特点•以专业眼光为其推荐•“试不过三”第三步：排除顾客异议顾客的异议1：•式样差不多的眼镜，为什么价格却差这么多？•推荐回答：–分析影响镜架价格的原因–认同物有所值顾客的异议2：•为什么这款眼镜更适合我？•推荐回答：–强调最突出的理由（一个就可以，并注意重复的力量）–或者可以问问顾客，他有什么想法。顾客的异议3：•我的度数很高，这个镜架这么细，能行吗？•推荐回答：–正因为你的度数高，我考虑到镜片会比较重，所以特别选择一个细巧一些的镜架。（同时说明镜架的材质是决定镜架牢固度的主要因素，而不是粗细）–如果是Beta-Titan的镜架，可以演示给顾客看镜架的弹性和强度。顾客的异议4：•小孩子眼镜每年换，而且又不爱惜，有必要买这么贵的吗？•推荐回答：–这个镜架的材质比较坚固，不容易变形。如果镜架变形，会影响矫正效果，更容易引起度数变化。您放心，这次你买这么好的眼镜给孩子，他一定会爱护的，是不是，小朋友？顾客的异议5：•这个眼镜的颜色会不会太活泼了，不适合我戴？•推荐回答：–现在都讲究色彩，要的就是这个效果，没看现在大家连头发都染成彩色的了，这在过去是想都不敢想的哦。–您原来的眼镜颜色很保守，你可以配个镜片做备用眼镜，有些场合可以戴旧眼镜。（或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一些的镜架）PARTII•如何向顾客解释不同眼镜价格差异的原因影响镜架价格的因素：1.材料2.制作工艺3.表面处理－电镀4.零配件的选用5.款式设计6.品牌效应7.市场因素决定镜架价格的第一因素：材料的比较•由材料直接决定了镜架的档次镜架材料•天然材料•塑料材料•金属材料特别介绍：玳瑁材料玳瑁镜架•制造过程多用手工，加热方法多采用热盐水。•玳瑁甲眼镜价格很贵，并且玳瑁已被国家列为保护动物，所以已很少使用。•玳瑁的品质以颜色而论，约计有以下八种：琥珀、金黄、亚黄、灰暗、中斑、中红、深斑及乌云。玳瑁镜架•优点：重量轻，非常耐用，色泽光亮，独特珍奇引人注目，不会使皮肤发生过敏现象。•传说玳瑁还有吉祥辟邪之作用，并且被视做身份象征，所以物以稀为贵。•玳瑁框的保养即是浸水，切记勿用超音波清洗，因其震动频率会使镜架与金属物磨擦而产生刮伤，继而丧失其价值感塑胶镜架：区分塑料材料的价值•板材和注塑，两种不同的制造方式注塑架•热塑型材料。•节省原材料，可大量生产，所以成本较低，价格较板材架便宜。但牢固度不及板材架。零售价格低于100元的塑胶镜架和大部分低档塑胶太阳镜大多是这类材料。板材架•以棉毛（第一次轧棉后剩余材料）化学处理成粉状，溶解于醋酸中，加入塑化剂和一定的染料；经过滤程序后，在高温高压状态下制成大块板状。最后以干燥处理除去游离丙酮，并切割成适当大小之条状或切片，故通称为板材，最后制成眼镜，大多使用手工。板材镜架特性（也是和注塑架的区别）•A.不易燃烧•B.比重小，1.28~1.32•C.几乎不受紫外线的照射而变色•D.硬度较大光泽度好、耐用，不易烘烤加工，温度应在115-130度，过高会发泡•E.款式比较美观，配戴后不易变形特别介绍——光学塑胶，optyl•重量减轻30%，提高舒适感•用“真空特殊成型”制造镜架，可作成厚且立体的前框部分，形成既自由又大胆的设计•颜色：基本颜色就有七千种•不变形：它能一成不变地保持最初制品的“舒适感”•耐热性能到350℃(但调整时仍只能用温水泡）•可永久保持调整时的最佳状况•克服褪色、破裂及素材劣化等现象。可制作镜架的金属材料•黄铜•锌白铜•青铜•铜镍锌锡合金•蒙耐尔•SPM•镍铬合金•铝铜合金•铝合金•不锈钢•钛•贵金属主要金属材料•黄铜……白铜……蒙耐尔……钛及钛合金白铜•比重：8.78-8.8•耐腐蚀性：较好•强度：较佳•零售价格：100元至300元蒙耐尔（Monel)•比重：8.6左右•耐腐蚀性：更好•强度：更佳•零售价格：300元以上钛（钛合金）•比重：4.51•耐腐蚀性：最好•强度：最佳•零售价格：500元以上特别介绍•钛（Titan)什么是钛？•钛，一种超轻量的金属，符号Ti，英文全称：Titanium•最早发现钛金属约在公元1790年，但直到约150年后（即1936年），才发明一种特殊的提炼方式——“掺镁还原法”，才使得钛金属真正制成有用之商品•钛金属与其他轻质金属比较起来，确信定将成为工业界的新宠。钛镜架的优点•重量轻（约为其他合金材质之一半）•高强度•有超强的抗酸性、抗碱特性，对汗水，钛金属能完全将侵蚀阻绝于外，效果更优于白金钛在镜架制造中的运用：•纯钛镜架•100%钛镜架•钛合金（贝它钛）镜架•记忆钛镜架纯钛镜架•标识：Puretitan、P-T、Ti-P•整副镜架钛含量大于70%全钛镜架•标识：AllTitan、100%Titan•含义：除螺丝以外全部使用钛制造，纯度大于99.5%钛合金镜架•最常见的为Beta-titan（贝它钛）•特征：–弹性很强、重量轻，亦具极强之耐侵蚀功能–较纯钛相比，更适合制作纤细的造型。–因不含镍，所以不会引起过敏记忆钛金（memorymetal）•又称为NT合金。即混合了镍及钛而制成的合金•比一般钛合金轻约25%•超弹性：当用力弯曲或拉紧后放松，形状记忆合金便会变回原状（95%）钛金属眼镜架的标识纯钛用于镜框＋镜脚Titan-P或Ti-P,PureTitanium纯钛用于镜框Front-Titan-P或F-Ti-P纯钛用于镜脚Temple-Titan-P或T-Ti-P钛合金用于镜框＋镜脚Titan-C或Ti-C钛合金用于镜框Front-Titan-C或F-Ti-C钛合金用于镜脚Temple-Titan-C或T-Ti-C特别介绍：不锈钢(StainlessSteel)•比重:8.0•耐热性、耐腐蚀性优异•由镍8%、铬18%、铁71%组成的铁基合金•镜框细如线，腿亦细•抗汗酸性稍差特别介绍：贵金属•贵金属指金、银、铂金等，•以下以“金”为例，介绍贵金属在眼镜行业之应用。第一种形式：K金镜架•开金是纯金和其他金属元素合制合金。开数是金合金中纯金对其他金属的比例，以黄金重量的1/24倍数表示。24K为纯金，如含金量达50%称为12K金，18K金的含金量为18/24=75%•由于纯金太软，如果制成眼镜架易变形。因此一般使用18K金来制造，其价格很昂贵，一般在20000元以上第二种形式：包金镜架（Goldfilled）•此合金在材料学上称之覆面合金,即内、外材质可明辨出是何种金属,不同于一般合金,分不出那边是镍,那边是金.在眼镜架而言,内部多为白铜或蒙耐尔合金，而外层则为K金•包金架的标识：20/100014KGF–意思是：其含金量为0.020，含纯金（24K）占整个镜架总重量20/1000第三种形式：镀金镜架（Goldplating）•于普通材料外镀金,一般厚度0.5~3.5微米。金黄色、延展性好、不易退色。常使用的添加剂：锡可增加电镀性能，铜可增加延展性有关符号：•GF：金/金属体在1/20以上的镜架•RG：金/金属体在1/20以下的镜架•GP：镀金决定镜架价格的第二因素：制造工艺•一副优质眼镜的要求：1.各部件焊接位置和焊接牢度2.镜腿是否可以平行的打开、闭合3.左右托叶是否平行4.镜腿打开后，正反放置是否平稳5.镜圈左右对称不变形6.镜圈从侧面看是否一条线上（应成15度）7.最后的整装工序，必须把电镀后的镜架上的螺丝全部换掉8.成品，无论是镜架，还是胶片上的丝网印刷都非常美观、漂亮决定镜架价格的第三因素：电镀（金属镜架）：•电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属膜层，以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨•镜架电镀分为底层电镀和表层电镀•镜架的电镀质量决定于电镀工艺、镀层材料和镀层厚度•特别介绍：IP电镀•真空负离子电镀决定镜架价格的第四因素：零配件•弹簧•鼻垫•脚套•螺丝决定镜架价格的第五因素：款式设计•新款上市价格稍高（为什么？）•名师设计价格稍高决定镜架价格的第六因素：品牌•品牌对零售价格的影响•品牌的效应表现在：文化、个性决定镜架价格的第七因素：市场因素•市场供求顾客问；差不多的镜架为什么价格差那么多？怎么回答