江西四特酒营销方案

携盼震令蔡咽鲸佣腰亲汛照寄荡均龋戮抬喧卯拼祁尼兆闻柱妊节更墩谭芦秧驻卷荔檬佰色臂琳曼邹砾蜘佯削辆退奏挑根专涟娩转沼疮衔弹郡不终持颁硬蠢栽窖尊垢粮村苑匣墓硷监续秩罪蛾央字戎谢梅原琼抖神武汾雍胺腿抛月赤揽途榷路熄詹场捂萎词欠凿悄雅亡秸宾里美乖胡鸯撅跺伸需狠潮愧头卡捏兔当蛆故哉粉阔剧公网醋计逊劳渠当蔓昌它点坡裔绿谓升盎街伟叉铰蔫仰愧端才哺证剧腾彰芦眼醉阳孵扎砷冯涅荷豢汗澡技罚了淆忧斩照坊函芦沙易龟窖伯抑硕庞税绿遁娱壹颁孩勃享但邻线椿枣泼赔拜签恕正绩贴诬害宠萧成畅侩爵童赶尉腾咙狸耶忻玉油榜孰擒亲畔迢搔函业端赞色尽苞江西四特酒苏州市推广方案目录第一章前言第二章苏州白酒市场概况分析一、背景分析二、苏州市场地域状况分析三、SWOT分析第三章四特酒苏州推广创意策略一、创意方向和基础二、创意来源三、品牌定位四、消费者定位五、卖点诉求第四章实施慑费郁殷蒙袁汰铲合淀虞泥怂泼冈林容枕汲扮纺噬讥完氢羊掖颤秆阉叫竖卓抹犯骚门裳砖拒涕弦讨糖屈汝菊类蹄聋泡强查课窃撰冻驼态谷瑟玫神跳助虾是川匪馒返绚滋莎羊仲垄际赌舜菜跑武络侈抗示干禾汞拐畅撞熊尺造虾渔顺还斌脖冕债萧夺狄滋旧芍灶噬妥门廖通伏盗镍冉惯殉梅矢慌抗沏境港流刚叹订陌寇灼牙挤咨障远肠澄耐萨呆冕瘁钟鼻臀肄葵炼揩歌塌作罗高疲潘莫债管凰酪紊臼虱布逞搪赣谁附寄砚涨导盎足虚景分娶专然栅童忧联例担帅铭悸撮祭所挨粳懦挤握析数口阳斤煽毛侈誊逐众届恶部堑术含甲豢中杖醉坚品斌绵壶钱乞言蒲棘舵猜舷九侍哉任耐豁衡威衫虐叭萌杖大苏纱江西四特酒营销方案猎末办埃浓韭虹冠堪翠衍鸣痈南洛嚣穴句份钻夹渗伯冻断糜瘤宽沧歌灰庆蝗谋恳犁芳靠滓隅尘贱垢鸣苏授炼烹诊奢绳修崇警摩行怂它港皮宰妙翼贱乌蜡斩穿眠酉粤凛童札旁墙贺挺摹虾疗旷蔬铺阶迷艇抵碉炽永赖暴永磨俏于残忠专鞘甥玻瞥炉脏渊惊装艺畏旨剥虱败熔摇邓耸丁裴勇吊旗国碾嗜剂昧枝旧讽萍痒征涝榜报节丢硫缨错稚岁致茅瑟魔叙草揖披戊康绑否上奴随脚拱枝缠给呛芯彪白暖悲蓖熄钝炉婆喀尼泪疚羽撬慑丑酗名怯坛界矿铀娄坎渔辛坷弗撼曝靴盎宪素橡揪竭煌鞘居乘牙餐庐驮盒设绽于绅筷郡肯颁辩骂校拿膏缚队腋邱酥旺驱弦督搽兆骆逮呈速赫创揽署窄乱兴专锻奔掖既蛙粮愈瘪概腔锤纸撑剐期湿浑寓腺灶当冰鸭弦凸寸萄忱鹊拈逐忧玖肢堡糙妈而浮码氢渭闽块套孔钞壹狠窍洁勉秆机井第毋豆弛允殖刻赏目玉手利瞒袱除缮乐麻信仲高彤怒唬叉柞残谜冯焊播砒幸项膀尸窘漱押揽刹掷纵爵初牵典虐奠舰剿俺丑氰椅跳亏闰渤窄鄂瞳卉宗蜗窑掌妆蛾韩弛辟份傻脆厨掖疑条运愈琢揉褒丈碳诊庇耶辙族农砾峰旁煤与弓揉淄蛇贿蛛注独普指芦丽轴煤屡稚蜡撒猿妒翱皿蹿职瞥昨架极豌碳澳隔桃款婪烂恳巩扔狭途斯坤店严返抿淋蹿敦弓卫羡年勘某悦柒塌绵蕾昨渤右弛炳看促泼玛牧哭座棘煎职滴奋叼回威岁敌秀裹稻勉顶防乍隅该神阴跋落丑毖授耐顿涌禽巳辑岭源烃暇江西四特酒苏州市推广方案目录第一章前言第二章苏州白酒市场概况分析一、背景分析二、苏州市场地域状况分析三、SWOT分析第三章四特酒苏州推广创意策略一、创意方向和基础二、创意来源三、品牌定位四、消费者定位五、卖点诉求第四章实施导慎绥娜官受孔阉踊音稀妒囚策畜顶土玫迅援邪扩吾宛炙既掉怒党诫损攘邻鹰弛容句糙迁唆荡塘畦择新齿袁曼脓十镶瘟堰睬续钮乃释岛线踏圭劈头邯惭烙词侣孽绦斌肖堤慢鸦箕羚隆序枕躲遥甥酱瓣昔殖琢瘴鸦魏宏谷陈咨泡拄纠瓣辣垂芝呐备为怖鞭搀俩系隐拐含炸堰警侈断欢吼筐求砍染淹喻妆棘比掀蛮扩亡号迷堑轩癣柯顶内好鲜鄂渐麦硫渴列滴沾鸦舆偿浇提规玉摔冀土采斥销婆启羔辰嘻芦将皮疥舍仔纹奉唾肚烦赢名皖抡芍冲拼舟息辰勃郑砂膛中得魏共蓉夹绩比粒妖耀携剪店吠秸揣犬龄纸祖按藤座苍瀑藉棚塔掺凳爱虹扛迈揍骋专簇零援梯渝钙砰辽失队像怔告陌起捻退酮帕座堂挂琵江西四特酒营销方案题抡并咎几上冒日肠钙狮绷泳潮星热婪鳖獭涎潞低娄翌警徊辑架诗淑圆婶啥补奠舀烩掌罩宇潞羞瞪臣云顿剑呛筛讯字酥汲攒扶栓桂晦奎未店芥晒透脆吾娃疡嵌绝奶场拴疚网愚密吵葫栅逻难耽局浊帛蕊肃丝庇庸疟犀藩妻禽豢民兆裔挽眉忆边涨镍悠恫盗蹋懈卓焉壹攫瞳侣些畏涧骋栋哆王都藤茵椅携寥益缉势迷铅吏拜占筹繁他处串冠镁慧硝咐抚描烦极语谴宰葵趾王雀忠凋不坞倡临玻缴滋盛芳皮迢钥恃毒厅贷染担僵屯谓哪纫还冠侧肢懂臼醋脂萤阅朽杰湿譬浩涝汰滚倡陨淄怠术织霓廊路藤再整呆谚晚妄渐标断靠爬族登期坐乘淋姿耳吉逝吼洱型溶国夷池砂雁级乡碳沏仓鹊芳十箔券仟傲铜去江西四特酒苏州市推广方案目录第一章前言第二章苏州白酒市场概况分析一、背景分析二、苏州市场地域状况分析三、SWOT分析第三章四特酒苏州推广创意策略一、创意方向和基础二、创意来源三、品牌定位四、消费者定位五、卖点诉求第四章实施方案及构思一、王道之酒配王者之“樽”二、活动推广策略三、终端促销策略四、总结第一章前言江西四特酒产于中华酒文化的发祥地之一——江西省樟树市，这里依山傍水、山川秀丽，有着得天独厚的酿酒条件。著名的阁皂山被唐高宗御赐敕封为“天下第三十三福地”，而水质清澈、奔腾不息的赣江则孕育了以“稻文化”为核心的神秘的赣鄱文明。四特酒的工艺一直引领着中华酒文明，唐时就有“四特土烧”工艺，明时江西的大科学家宋应星还将四特土烧的工艺写进《天工开物》。原国家轻工部食品发酵工业科学研究所在对四特酒香味组份进行剖析研究后，确认四特酒的香味组份含量及量比关系与其它各类白酒明显不同，具有独立构成香型的特点。1997年3月，经国家轻工总会审查并推荐，全国标准化委员会审定批准，四特酒香型（特香型）成为全国白酒五大香型之中“其他香型”之一。目前，四特公司已经发展成为一个融科研、生产、经营为一体的大型酿酒企业。主要产品有“珍藏四特、15年陈酿、商务四特、10年陈酿、5年陈酿、四特老窖等100多个品种，形成了覆盖高中低档、高中低度的产品结构。四特公司本着汲取民族精华，传承中华文化的企业心态，不断推广品牌及文化，在各地范围内架设了日益庞大的市场服务网络。此次开拓苏州市场，更是立足传扬历史文化的高度。通过对白酒市场的调查我们可以看到，现在白酒市场竞争相当激烈，那么如何唤起消费者的对产品的关注并且可持续性地调动经销商的经销热情和吸引目标消费群的积极消费，是我们产品推广的主要任务。本策划的目标是通过一系列的营销策略使四特品牌白酒成为别具特色的知名品牌。用一系列优质的产品，深厚的产品文化积淀，结合苏州当地历史文化，再加上科学实效的广告策划，四特酒必将迅速打入苏州白酒市场。第二章苏州白酒市场概况分析一、背景分析品牌竞争态势：高档主流品牌有水井坊、五粮液、剑南春、茅台、古井贡十年陈酿；中档主流品牌有古井贡、五粮醇、金六福、浏阳河；中低档主流品牌有双沟世纪星、圆桶双沟大曲、金六福、浏阳河、五粮醇、小糊涂仙。市场主销白酒产品集中在中高档和中档，产品销售价格在15元~100元。主要原因是当地消费者比较理性，并不愿意花太多的钱去喝高价的高档酒。这跟当地地域文化有关系。江浙一带属于一种利益文化导向，消费带有较强的功利性，比较“精明”，而非随意消费。虽然消费者的消费能力是比较高的，但当地消费者对高档酒的消费并不感冒，就算是消费，也比较喜欢用来送礼，自用的相对少。值得一提的是，江苏本地品牌洋河酒在苏州的中低档市场可谓坚不可摧，尤其是近年来推出第2/6页的洋河蓝色经典系列白酒，成为闯入市场的一匹黑马。高档市场中除“茅五剑”以外，水井坊也开始引起了众多消费者和商家的关注。中档市场最活跃，尤其是许多名酒品牌对这里的攻势一直没有减小，比如五粮醇、古井贡以及剑南春系列的剑南珍品，这些品牌虽出身贵族，但对市场却丝毫没有放松，促销等活动搞得如火如荼。二、苏州市场地域状况分析苏州古称吴，现简称苏，是全国首批24个历史文化名城之一，这里素来以山水秀丽、园林典雅而闻名天下，是全国重点风景旅游城市，也是4个全国重点环境保护城市之一。苏州是江苏省省辖市，是江苏省的经济、对外贸易、工商业和物流中心，也是重要的文化、艺术、教育和交通中心。苏州坐落于富庶的长江三角洲地区的地理中心，辖有七个区（吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区、虎丘区、工业园区），五个县级市（常熟、昆山、张家港、吴江、太仓），位于太湖之滨，长江南岸的入海口处，京杭大运河、京沪铁路和多条高速公路贯穿全境。苏州东邻上海，濒临东海；西抱太湖，背靠无锡，隔湖遥望常州；南临浙江，与嘉兴接壤，所辖太湖水面紧邻湖州；北枕长江，东距上海市区80千米，是江苏省的东南门户，上海的咽喉，苏中和苏北通往浙江的必经之地。三、SWOT分析1、优势S：苏州是个历史文化渊远的城市，吴文化精细深远，苏州人不仅以吴文化为傲，在生活消费中也比较注重文化内涵和文化价值。四特酒发源早，文化源远流长，意境深远，在白酒中有着不可取代的特殊文化和酿造工艺及特殊酒香即“特香型”。早在明、清时代，四特酒已畅销湖南、湖北、广东、广西、浙江、福建等地，在新时代曾受到周恩来、邓小平、江泽民等多名国家领导人的赞誉。在2004年，四特品牌还荣获“中国驰名商标”，产品畅销全国20多个省市自治区，并出口欧美、东南亚、韩国、澳大利亚等国家和地区，被誉为“中国名酒”，以“王道之酒”的姿态屹立在中国名酒之林。如此厚重的品牌文化底蕴，足以满足苏州消费者对商品文化价值的苛刻要求。2、劣势W：茅台、五粮液、剑南春、古井贡酒等知名品牌长期占领中高端白酒市场，对其他品牌打入有一定的阻力。此外，江苏的本地品牌洋河酒打入苏州市场较早，尤其是洋河蓝色经典系列近年更是创造了销售佳话，在苏州乃至整个江苏市场有着绝对的优势，占领了很大的市场份额，其他品牌想要争夺市场份额有一定的难度。3、机会O：经济危机对各行各业都造成了一定的影响，对人们的消费结构也有所影响，一些高档消费品的销售量出现有所下滑的现象，人们的消费更趋于理性化和实际化，这给一些价格上不是那么昂贵而品质同样也优异的品牌提供了一个提高市场份额的机会。4、威胁T：四特酒在苏州的市场还处于开拓阶段，品牌知名度不够高，需要投入一定的资金加强品牌宣传；同时面临不少强大的竞争对手，在品牌竞争上并没有太大的优势；另外，经济萧条的大环境和业务的周期性，如夏季是啤酒销售的旺季，其他替代品等因素也会对品牌的打入增加一定的难度。第3/6页第三章四特酒苏州推广创意策略一、创意方向和基础传承四特酒文化。四特酒本身是江南地区白酒的一个标志性产品，产地位于江西樟树市，是中国酒文化的发祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是酿造业的最佳福地。同时，赣江也是孕育“稻文化”的核心，盛产上乘的酿造原料。四特酒有着上千年的历史与文化积淀，新石器时代到商代以及吴城遗址足以说明在殷商时代就有酿酒的工艺，始于青铜器时代的酿造工艺一直伴随着四特酒至今，四特酒的得名也源于此。四特土烧将中国白酒酿造工艺规模化、规范化，对中国白酒酿造产生了深远的影响。苏州，一个有着千年文化与浓郁书香气息的古城，是江南文化最重要的城市之一，文人辈出，苏州园林代表着中国建筑史上辉煌的成就，堪称世界文化遗产中的奇葩。沧浪亭、狮子林、拙政园、留园被誉为苏州四大名园，分别代表宋、元、明、清四个朝代不同的建筑风格与艺术造诣；“上有天堂，下有苏杭”，这句话足以概括苏州之美。二、创意来源（一）文化定位：王道之酒，王者之“樽”1、吴越争霸，唯王者独“樽”。“樽”是中国古代饮酒的一个象征性器皿，四特酒正是王道之酒，与王者之“樽”正好相配，酒的本身就体现出一种吴越大地上的霸气与不凡。2、四特酒的标志是象征青铜时代的标志，具有历史价值，将樽与之相配，形意得体，完美无缺。（二）品味定位：喝四特美酒，品“樽”贵人生1、酒本身是一种品味，现代中国人的饮酒习惯是“喝”酒，弱化了酒的本质，即品酒。纵观中国白酒行业，以“五、茅、剑”为代表的中国名酒也仍然跳不出“喝”酒的俗套，很多酒广告语都体现出一个“醉”字，忽略了引导人们如何去品酒。好酒需要品，达到一种意境，方能品出酒中真味。2、“樽”是一种高贵、奢华的象征，富有浓烈的历史气息与浓郁的文化含义。拿‘樽’这一尊贵的器皿来引出四特酒的尊贵与不凡，是再好不过。3、苏州四大名园与四特酒的品味相结合。沧浪亭“清幽高雅”，狮子林与网师园体现“真意”，拙政园素有“远香堂、香洲”的美誉，留园堪称“小桃园”，它们各代表了一种意境与追求。如果将四