健康险客户目标与销售逻辑

健康险客户目标与销售万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•目标客户•销售理念•销售逻辑目录目标客户定位•关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）客户群体特征中低端客户特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱中高端客户特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除后顾之忧万一网中国最大的保险资料下载网客户群体特征少儿群体特性：1、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高青年群体特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快中年群体特性：1、责任感强、是家庭的支柱2、事业稳定，有一定财富积累整理客户档案，为老客户加保、家庭新成员投保！（少儿大额保单、未拥有健康险客户、只拥有定期或短期健康险客户……）客户开拓•目标客户•销售理念•销售逻辑目录万一网中国最大的保险资料下载网一、守住幸福——幸福与健康的保障需求在“幸福”面前，“健康”永远是第一位的；没有人否认“拥有健康就拥有一切……”。我们自己拥有健康，才能给予爱人幸福；我们自己拥有健康，才能有能力孝敬父母；我们自己拥有健康，才能更好的照顾下一代；我们自己拥有健康，才能……(一)需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。别说“我不需要”,为什么——？何时开始，天气预报：“明天是蓝天……”天本该就是蓝的啊！何时开始，我们连续被“姜”军……何时开始，“**之源”开始远离**……空气污染、水污染、食品安全等问题等备受关注，我们同在一个生存环境下。一、守住幸福——幸福与健康的保障需求(一)需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。别说“我不需要”,为什么——？对健康的威胁没有年龄的差别；“故事”都是别人的，但它就在我们身边。一、守住幸福——幸福与健康的保障需求对健康的威胁没有年龄的差别；“故事”都是别人的，但它就在我们身边。母亲她用那温暖手，扶儿子走出人生的第一步……她把全部的爱，倾注在儿女身上；因为那是作为一个母亲的责任。儿子为了妈妈能够健康的回家，即使倾尽所有，他愿意，因为那是儿子对妈妈的责任，是什么，让他做出了不孝的选择，在妈妈要走的时候，不能再握握儿子的手。(一)需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。别说“我不需要”,为什么——？一、守住幸福——幸福与健康的保障需求追思彪哥……(一)需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。别说“我不需要”,为什么——？一、守住幸福——幸福与健康的保障需求万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究每个家庭都准备有药品或医疗箱，每个家庭更应该准备一份健康准备金；这笔钱至少要准备多少？(一)需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。别说“我不需要”,为什么——？一、守住幸福——幸福与健康的保障需求一、守住幸福——幸福与健康的保障需求(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。别说“用不了”,为什么——？1、重疾的治疗费用比病痛更难以承受2、重疾≠死亡！无力支付昂贵的医疗费才是绝症！一、守住幸福——幸福与健康的保障需求(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。别说“用不了”,为什么——？3、万一发生，除了“社保”，不要让它夺走我们的“家”。房子、车子、父母的养老钱、孩子的学费、爱人的……一、守住幸福——幸福与健康的保障需求(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。别说“用不了”,为什么——？•客户特征•销售理念•销售逻辑主打产品销售逻辑------销售流程？销售流程步骤一：需求分析（发现需求）步骤二：找出缺口（确认需求）步骤三：提出方案（说明促成）步骤一：需求分析（发现需求）业：王先生，我们相识这么久了，我知道您特懂得打理财务；为子女教育、养老等方面选择了部分保险准备金，关于健康准备金您有所考虑吗？1.客：有准备，社保……业：您觉得够吗？（导入需求二）建议您“至少为自己准备20万的大病准备金”。2.客：没有……业：建议您“必须为自己、家人准备一份健康准备金”。（导入需求一）步骤一：需求分析（发现需求）业：王先生，像咱这样的家庭，我们奋斗一辈子，挣得的财富里一定有一笔钱要为医院准备的。假如至少要准备20万元，您会选择自留还是选择转移？业：1.选择自留：您觉得多少年可以积攒够？2.选择转移：保险是转移“担忧”的最佳方案，我们明天就能拥有20万元的保障，每天只需___元钱。步骤二：找出缺口（确认需求）业：王先生，像咱这样的家庭，您觉得咱至少要准备多少健康准备金？为什么呢？重大疾病保障需求：1.重大疾病治疗费______2.疾病康复准备金______3.收入损失准备金______社保、合作医疗______重大疾病保障需求缺口______步骤三：提出方案（说明促成）业：我们**七年司庆期间，我们公司正在热销“**福相随”，我们的（导入产品卖点）。它主要解决我们三个方面的担忧：（客户利益）1.重大疾病保险金_______2.轻疾医疗保障金_______3.养老储备金_______为家人投保还可选择豁免责任条款、意外伤害医疗条款。让我们的保障马上就生效吗？