汽车营销课程标准改4

《汽车营销》课程标准课程名称：汽车营销课程性质：汽车维修与检测技术专业拓展必修课参考学时：72学时参考学分：2学分职业方向：从事汽车营销就业单位主要面向4s店，汽车经销店（一）本课程的性质《汽车营销》是汽车营销专业的主要技术必修课程，同样也是汽车检测与维修专业和汽车应用与维修专业的一门限选课程。该课程面向汽车销售企业培养具有汽车销售技能的销售人员、销售主管以及销售管理人员。它与《汽车配件市场营销》、《二手车评估》等一起构成汽车营销专业的框架支撑。（二）本课程的任务《汽车营销》是一门职业技术技能课。本课程的教学目的在于通过教与学，揭示汽车市场特点和汽车营销活动的一般规律，使学生了解汽车市场的特点和发展趋势，以及汽车营销的基本原理、策略和技巧，提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力，培养学生解决汽车企业营销实际问题的能力和创新能力。二、课程教学目标（一）知识目标1、掌握本专业所必需的文化基础知识。2、掌握市场营销知识。3、掌握汽车构造和维护知识。4、掌握汽车机械常识。5、掌握汽车保险与理赔知识。6、掌握汽车营销的相关法律法规。（二）能力目标通过本课程的学习，学生应达到以下职业能力目标：1、掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。2、掌握市场营销的定性、定量分析方法。3、具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。4、熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。5、了解本学科的理论前沿及发展动态。6、掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。（三）素质目标1、养成严肃、认真的科学态度和良好的自主学习方法；2、具有严谨的科学思维习惯和规范的操作意识。3、养成独立分析问题和解决问题的能力。4、能综合运用所学知识和技能独立解决实训中遇到的实际问题；具有一定的归纳、总结能力。5、具有语言表达能力：能正确描述工作任务、工作要求，任务完成之后能进行工作总结并进行总结发言。三、教学内容及教学要求（一）教学内容的针对性本课程的教学内容是针对汽车销售工作岗位对员工的职业素质、营销能力、相关知识的要求进行选取的。其中职业素质主要针对在销售过程中的服务意识，团队合作精神，高度的责任感和正直的品质等。营销能力主要是针对在汽车销售过程中具有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力等。相关知识主要包括汽车基本知识，汽车售后服务管理等。（二）教学内容的适用性本课程以汽车销售的实际工作过程为导向，以汽车销售中不同的情景为载体，构建学习情境，主要以接待礼仪，销售技巧，提问进行模拟训练等。围绕学习情境，本课程设选取是汽车销售过程常见的销售情景进行工作任务模拟，每一个情境模拟既是一个相对独立的销售任务，又是相互联系的。对于不同的情境模拟中能力目标的设定，既要考虑学生的认知规律，又要体现在重复工作过程时学习能力的递进。（三）课程的基本要求学生通过理论教学与实践技能的训练，培养能够贯彻汽车生产企业营销理念、提供优质服务，联结消费者与汽车生产企业的具有高素质的汽车营销人员；要求学生,掌握汽车市场营销的基本理论和技能：包括“汽车市场营销原理”、“汽车市场营销分析”、“汽车市场营销战略”、“汽车市场营销战术策略”、“汽车电子商务与网络营销”等。同时有针对性的选择典型案例进行分析，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。为今后工作，打好基础。（四）学习情景及学时分配1、学习情景分析学习情境组织实施方法学时汽车市场分析首先观看多媒体，了解我国汽车市场现状，了解知名汽车企业营销战略，其次带领学生参观凯里地区4s店，对汽车用户的购买行为进行分析，设计调查问卷，进行汽车市场营销调研，预测凯里地区汽车市场的发展前景10汽车市场营销战略与策略市场细分的含义及变量、目标市场营销策略，了解企业如何评估细分市场。通过市场细分，确定目标市场的营销策略。参观汽车及配件销售店，了解汽车配件分销渠道的作用与类型，汽车配件分销渠道的设计与管理、分销渠道如何选择。介绍汽车产品各种促销组合，掌握各种促销方式的特点。12汽车销售展厅接待首先掌握客户接待过程中的商务礼仪，展厅接待的流程，车辆展示及介绍的技巧与方法，再通过情景模拟，轮流进行车辆介绍与模拟展厅接待。20促成交易首先参观4s店，体验销售过程中常见的销售异议，并逐一列出，分析并提出客户异议解决方案，再进行情景模拟，处理客户异议，掌握成交信号促成交易20交车服务与售后跟踪服务首先观看多媒体教学课件，了解并掌握交车前的准备及交车工作流程与内容。了解对成交后或未成交客户的售后跟踪重要性，并掌握客户跟踪方法。102、学习情景教学设计序号学习情景1汽车市场分析参考学时1学习目标1、掌握汽车市场的特点、汽车产品的社会经济价值，了解汽车市场营销观念的演变过程。2、汽车企业的战略分析、战略选择及销售管理过程。3、汽车产业市场的消费行为与消费心理。4、设计市场调查问卷并进行实际调查。102学习内容1、汽车市场营销环境2、汽车用户购买行为及购买心理3、汽车市场营销调研3学习了解汽车市场营销环境分析方法与营销对策，了解汽车用户的购买行为及购买心理，独立设计汽车市场调研问卷并进行市场调研工作任务4教学方法目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论讲解+实践操作教学。5教学过程1.学习任务提出。2.学习和设施学习情景。3.采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。4.教学总结分析与教改6教学流程7考核方式形成了“1243”独具特色的考核模式，即素质考评10%，问卷考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。序号学习情景2汽车市场营销战略与策略参考学时1学习目标1.市场细分的含义及变量、目标市场营销策略。2.掌握汽车产品的定价方法和定价策略。3.掌握汽车分销渠道类型和决策过程，组织及各种促销方式的特点。122学习内容1.汽车市场定位及市场组合策略2.汽车分销渠道的类型和选择方法3学习工作任了解汽车产品价格的构成，定价的影响因素及一般汽车市场定价方法和新产品的定价策略。了解汽车配件分销渠道的作用与类型、汽车配件分销渠道的设计与管理、分销渠道如何选择。掌握各种汽车促销策略。通过理论学习各给出一种汽车产品促销组合任务导入学生讨论学习任务制定调研计划实施调研计划教师进行分解讲述指导教师参与教师评述主导教师审核理实综合评估教学反馈与整改务4教学方法目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。5教学过程1.学习情景提出。2、学习和设施学习情景。3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。4、教学总结分析与教改6教学流程7考核方式形成了“1243”独具特色的考核模式，即素质考评10%，作业考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。序号学习情景2汽车销售展厅接待参考学时1学习目标1.掌握客户接待过程中的商务礼仪，展厅接待的流程，车辆展示及介绍的技巧与方法，2.掌握车辆展示与车辆介绍的技巧与方法202学习内容1.接待客户的商务礼仪2.展厅接待规范流程及客户管理3学习工作任务掌握接待客户的商务礼仪及车辆介绍方法与技巧，并应用到情景模拟中4教目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。情景导入学生讨论学习情景制定实训计划实施实训计划教师进行分解讲述指导教师参与教师评述主导教师审核理实综合评估教学反馈与整改学方法5教学过程1.学习情景提出。2、学习和设施学习情景。3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。4、教学总结分析与教改6教学流程7考核方式形成了“1243”独具特色的考核模式，即素质考评10%，作业考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。序号学习情景2促成交易参考学时1学习目标1.掌握客户异议处理方法2.客户成交信号的识别与把握202学习内容1.顾客异议处理2.成交信号的识别与把握3学习工作任务掌握顾客异议处理方法，正确的提出异议处理方案与正确识别和把握客户成交信号。并应用到情景模拟中4教目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。情景导入学生讨论学习情景制定实训计划实施实训计划教师进行分解讲述指导教师参与教师评述主导教师审核理实综合评估教学反馈与整改学方法5教学过程1.学习情景提出。2、学习和设施学习情景。3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。4、教学总结分析与教改6教学流程7考核方式形成了“1243”独具特色的考核模式，即素质考评10%，作业考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。序号学习情景2交车服务与售后跟踪服务首先观看多媒体教学课件，了解并掌握交车前的准备及交车工作流程与内容。了解对成交后或未成交客户的售后跟踪重要性，并掌握客户跟踪方法。参考学时1学习目标1.掌握交车工作流程和内容2.了解成交后或未成交客户的跟踪服务102学习内容1.交车服务2.售后跟踪服务3学习工作任务了解交车前的准备并熟练掌握交车工作流程与内容，了解对成交后或未成交客户的售后跟踪服务的重要性，并掌握客户跟踪服务方法4教目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。情景导入学生讨论学习情景制定实训计划实施实训计划教师进行分解讲述指导教师参与教师评述主导教师审核理实综合评估教学反馈与整改学方法5教学过程1.学习情景提出。2、学习和设施学习情景。3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。4、教学总结分析与教改6教学流程7考核方式形成了“1243”独具特色的考核模式，即素质考评10%，作业考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。（五)案例分析和营销策划要求案例分析：结合我国汽车市场最新的实际案例，要求学生查阅资料、分析环境背景，对案例的思考题给予较全面、合理的分析。教学过程如下：1.提供案例材料，提出决策要求。2.学生分组准备：案例研读，查阅资料，提出解决思路和方法。3.课堂讨论：案例阐述、讨论质询，说明解答。4.总结评价：学生总结运用的知识和方法，教师点评知识运用能力和创新能力。营销策划：汽车营销方案策划是根据实际的市场案例，通过认真分析，拿出合理、有效的营销策划方案。教学过程如下：1．提供策划背景资料和策划要求。2．学生分组工作（课外）：分组确定问题和工作路径，实地调研或文献调研，数据分析，形成解决方案，方案可行性分析。3．课堂讨论：小组介绍方法、思路及解决方案，解答质疑。情景导入学生讨论学习情景制定实训计划实施实训计划教师进行分解讲述指导教师参与教师评述主导教师审核理实综合评估教学反馈与整改4．总结评价：学生总结应用的理论和方法及收获，老师点评方案可行性和创新能力。情景模拟：模拟情景是根据实际销售中的真实情景，通过分析与筛选，选出具有代表性的进行分组模拟。教学过程如下：1、提供模拟背景与模拟情景2、学生分组准备：讨论异议根源，总结合理的处理方法3、分组实施：一位同学扮演销售顾问，其他同学扮演顾客，进行实际销售模拟4、讨论总结：学生总结运用的方法和知识，教师点评方案可行性及创新性。(六)课程设计要求1.课程设计的目的及任务汽车营销课程设计是在学完《汽车营销》课程之后进行的实践教学环节，它一方面要求学生在课程设计中能初步学会综合运用所学的营销知识，从现代汽车营销观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理、策略和技巧。学生通过对汽车市场营销中的某一实际问题的深入研究，达到综合运用汽车营销知识，掌握解决实际问题的流程和方法，提高实践能力和创新能力的目的。2.课程设计的内容课程设计必须针对一个具体的市场营销案例或相关内容进行如下设计：汽车市场营销环境分析；汽车营销的市场分析；汽车市场调研与需求预测；汽车企业市场营销战略研究；汽车市场营销组合方案设计；创新点或收获体会。3.课程设计的任务1）课程设计策划分组选题：确定小组成员和组长，经过讨论确定课程设计题目；制订课程设计的计划：市场调研计划、资料收集分析计划、问题解决方案计划等；工作流程：上述计划的工作流程、完成标准、成果要求。2）实地调查分析文献调查：根据选题和内容的需要，查找相关的文献资料、理论依据、实际统计数据等；实地调查：