试论语言技巧在商务谈判中的应用

试论语言技巧在商务谈判中的应用摘要：随着经济的不断发展，不同企业之间的往来也日益增多，而随着企业合作与沟通的密切频繁，商务谈判的作用也日益凸显。作为企业商业活动核心环节的商务谈判主要是在保证企业自身利益的基础上，运用语言、心理、商业等战略技巧为企业赢取最大化利益和合作。本文将从语言技巧在企业商务谈判中的重要性着手，进而指出企业商务谈判中普遍出现的语言问题，对此提出了合理性建议。通过对企业商务谈判语言技巧的一系列探讨为今后有关商务谈判技巧的研究提供理论性参考，促进企业商务谈判的顺利进行。关键词：语言技巧商务谈判语言运用企业合作众所周知，商务谈判即在企业经济贸易过程中企业与贸易合作方为了达到某一贸易合作目的而进行的一种洽谈活动。在企业商务谈判中，所涉及的协商条件包括企业生产的产品质量、企业合作信誉、企业尖端技术市场前景等方面。但是，除却企业双方内部交换条件外，商务谈判中最重要的则是企业代表人员如何运用高超的语言技巧为合作谈判赢取更多胜算。一、语言技巧在企业商务谈判中的重要性1.语言技巧有助于处理双方人际关系在企业与合作方进行协商洽谈过程中，只有通过语言交流来反应双方之间的态度反应。无论是哪一方，都不会在语言上有任何退步和妥协，这就难免造成一些针锋相对的场面出现。优雅的语言艺术往往可以在关键时刻起到一定扭转谈判气氛的作用，当双方意见不一时，企业代表通过完美的语言技巧可以保持良好的互助合作关系，避免合作双方针对某一问题产生一定的僵局出现，同时进一步增加商务谈判的胜算机率。2.语言技巧能够反映出企业的合作战略企业商务谈判战略是否合理有效只有通过洽谈过程中所表现出来的语言技巧来判断。企业谈判代表当机立断或者委婉拒绝都反映出了企业对于合作项目与合作谈话的战略计划。很多时候，在商务谈判中语言强硬代表了企业的强势进攻，针对合作方提出的某些要求语气婉转则代表了企业的审时度势。因此，商务谈判中的语言技巧往往不止体现出了在合作协商中的谈判艺术，更代表了企业的合作态度与合作意愿。3.语言技巧可以成功扭转合作局面就某一项或者多项合作项目进行协商讨论是企业进行商务谈判的表现形式，在谈判过程中企业也应该首先明确自身立场与观点，明确该谈判所进行的意图。这就需要谈判人员运用语言技巧有理有据、言简意赅来表明企业立场，争取更多的合作支持方。同时，在紧张、严谨的商务谈判现场，谈判代表运用委婉、和缓的语言技巧也可以营造更加和谐、祥和的谈判现场，增加说服对方的可能性，成功扭转谈判局面。二、企业商务谈判中普遍出现的语言问题1.谈判话题缺乏明显针对性企业商务谈判中，谈判人员往往只顾着表达观点从而忽视了重要的谈判技巧，即一定要一针见血，针对谈判目标及双方协商项目进行谈判。一部分谈判人员在过程中失去了谈判主动性，往往被对方牵引着谈判思想，在与对方渐渐达成良好的互助关系中，忘记了原有的谈判目标，只注重了产品或者项目谈判表面，没有将谈判细节内容明确阐述给对方，如产品功能、优势及市场潜力等，这就导致企业被动接受谈判。2.谈判逻辑性过于混乱企业商务谈判中最不应该出现的就是在谈判过程中逐渐条理不清晰，丧失了原本的谈判逻辑性。这就造成谈判人员无法清除表达出企业的洽谈意愿，无法按照原有谈判步骤深入到洽谈项目中。还有一部分谈判人员不明白谈判的重点要点，往往反复围绕一个观点进行阐述，不但使自身谈判战略失败，还给对方制造了不少反驳机会。3.欠缺规范的语言运用在企业的商务谈判中还往往出现随意表达个人想法，随意打乱自身谈判布局的现象。一些企业商务谈判人员自身缺少企业产品的相关专业知识，因此在表达过程中过于夸大事实，过于口语化阐述，使谈判对方认为企业本身态度浮躁，从而对接下来的合作过程产生怀疑，最糟糕的就是企业曝光了自身的谈判弱点，令对方抓住了商业把柄。比如说在谈判过程中长篇大论吹嘘企业优势，无法准确表达谈判重点。三、就企业商务谈判中的问题所提建议1.围绕谈判主题表达谈判重点在商务谈判过程中，谈判人员一定要抓住谈判重点，方能运用语言技巧针对问题进行表达。在谈判进行之前，对谈判内容进行详细研究和琢磨，以保证就某一争议话题谈判时，能够运用合理性针对性的语言技巧来寻找最合理、最完善的解决方法。2.急中生智灵活运用语言技巧首先，谈判中必须准备好井然有序的谈判步骤与谈判战略，这是商务谈判语言技巧运用是否成功的前提。其次，必须通过对协商项目的认真研究整理好自己的谈判的思路。也只有清晰、舒缓的表达出来，才可以争取到对方的理解和认同。言语的逻辑性能够直接影响商务谈判的成功与否。最后，要在对方提出不合理要求时，巧妙利用对方自身观点回驳对方，将语言技巧贯穿到谈判的每分每秒。3.规范商务谈判用语在商务谈判中，纵然谈判语言技巧再完美再高超都要以谈判基本礼貌为出发点，来表明企业自身的职业道德和商业的行业要求。无论在多么恶劣的谈判环境下，都不能丧失最基本的职业道德，都不能爆粗、辱骂对方。此外，谈判语言技巧还需要谈判人员注意谈判语气要抑扬顿挫，尤其是针对产品价格时，切忌不能随意表达，一定要认真谨慎对待商务谈判的每一个细节。四、总结综上所述，本文通过对商务谈判的简述，及语言技巧在商务谈判中的巧妙运用证实了语言技巧的重要性，就商务谈判中语言方面的弊端提出了几点相关建议。从本文研究可以看出企业若要保证商务谈判的成功，就必须从谈判语言技巧、合作双方文化差异、经济市场的外在影响等方面进行研究，与企业发展战略目标一样，在商务谈判中企业只有做到了知己知彼，才能在竞争如此激烈的商场上百战不殆。参考文献：[1]张国良.商务谈判双赢的应对技巧[J].人力资源，2009（03）.[2]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师，2004（01）.[3]常磊，王骏，宿增睿.三十六计在商务谈判中的应用——“声东击西”与“暗度陈仓”[J].商业文化（上半月），2011（06）.[4]谭红霞.商务谈判的语言技巧[J].中国商贸，2010（14）.[5]罗鸣，李芸芸，牟文娟.商务谈判的语言沟通技巧[J].考试周刊，2012（52）.