汽车营销语言礼仪（PPT112页)

汽车营销人员语言礼仪1汽车营销人员语音的基本运用2汽车营销人员语言的运用技巧3汽车营销人员语言的运用实例1汽车营销人员语音的基本运用汽车营销人员的语音训练31汽车营销人员语言技巧2汽车营销人员的语调33汽车营销人员的语音训练31音高调不同音高则不同。如：妈、麻、马、骂音强音的强弱不能过大也不能过小音色音的感觉特性1.韵母2.声母3.复韵母课堂练习b和p的对比词组练习d和t的对比词组练习n和l的对比词组练习f和h对比词组练习平翘舌对比词组练习p70--72b和p的对比词组练习被俘（bèifú）——佩服（pèifú）毕竟（bìjìng）——僻静（pìjìng）背脊（bèijǐ）——配给（pèijǐ）火爆（huǒbào）——火炮（huǒpào）d和t的对比词组练习盗取——套取吊车——跳车赌注——土著调动——跳动。n和l的对比词组练习千年——牵连恼怒——老路允诺—一陨落难住——拦住门内——门类南部——蓝布f和h对比词组练习开方——开荒防空——航空理发——理化复员——互援开发——开花初犯——出汗g和k对比词组练习骨干——苦干河谷——何苦歌谱——科普工匠——空降i和q对比词组练习经常——清偿手脚——手巧激励——凄厉积压——欺压居室——趋势简陋——浅陋平翘舌对比词组练习三头——山头综和——中和自立——智力栽花——摘花散光——闪光俗语——熟语二、绕口令实训为了增强顾客对品牌、公司和个人的信任，为达成交易做好铺垫，汽车营销人员应该热情、周到、有较好的语言沟通能力。练习绕口令主要训练口齿灵活，语音准确、吐字流畅、颗粒饱满、圆润集中、字正腔圆，助于表达。•六十六岁的陆老头，盖了六十六间楼，买了六十六篓油，养了六十六头牛，栽了六十六棵垂杨柳。六十六篓油，堆在六十六间楼；六十六头牛，扣在六十六棵垂杨柳。忽然一阵狂风起，吹倒了六十六间楼，翻倒了六十六篓油，折断了六十六棵垂杨柳，砸死了六十六头牛，急煞了六十六岁的陆老头。1.六十六头牛•墙上一根钉，钉上挂条绳，绳下吊个瓶，瓶下放盏灯。•掉下墙上钉，脱掉钉上绳。滑落绳下瓶，打碎瓶下灯。•瓶打灯，灯打瓶，瓶说灯，灯骂绳，瓶说绳，绳说钉，丁丁当当，乒乓乓乓。2.墙上一根钉•小艾和小戴，一起去买菜。•小艾把一斤菜给小戴，•小戴有比小艾多一倍的菜；•小戴把一斤菜给小艾，•小艾、小戴就有一般多的菜。3.买菜•兜里装豆，豆装满兜，兜破漏豆。倒出豆，补破兜，补好兜，又装豆，装满兜，不漏豆。4.兜装豆嘴说腿，腿说嘴，嘴说腿爱跑腿，腿说嘴爱卖嘴。光动嘴不动腿，光动腿不动嘴，不如不长腿和嘴。5.嘴和腿•从南来了个秃丫头胳膊上挎着个破笆斗，里头有堆羊骨头，伸手拿骨头，送在口里啃骨头。地下有块破砖头，绊倒了秃丫头，撒了羊骨头。6.秃丫头•藤绳挂风灯，风更猛，风更增，灯碰藤绳藤碰灯7.藤绳挂风灯8.鸟和猫树上一只鸟，地上一只猫。地上的猫想咬树上的鸟，树上的鸟想啄猫的毛。汽车营销人员语言技巧2技巧一技巧二技巧三停顿语速重音表现在句、词、意快速、慢速不能一字一停也不能字字相连1.话术要因时间而异，因人而异（1）优柔寡断的顾客目标分析：没有主见，消极被动，不果断。应对方法：掌握主动权，充满自信地应用推销话术，并不断给出积极性的建议，多应用肯定性的话语，同时要显示出你说话的立场是站在他的角度。（2）忠实老实的顾客这种人你说什么，他都点头，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。但最终还是会购买。和这样的顾客打交道，在最要紧是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易（3）沉默寡言的顾客目标分析：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。对应方法：避免讲太多，注意讲话的态度、方式和表情，找合适的机会让顾客体验产品。（4）令人讨厌的顾客目标分析：说话带有敌意，挖苦、讽刺否定他人。应对方法：在保证自己高贵尊严的基础上给顾客以适当的肯定。（5）先入为主的顾客目标分析：作风比较干脆，需求明确。应对策略：态度热诚，适时告诉顾客优惠的价格。（6）知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。（7）顽固的顾客对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。（8）强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。（9）温和有礼的顾客•拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。（10）爱讨价还价的顾客（11）自以为是顾客（12）慢性子的顾客（13）擅长交际的顾客（14）颐指气使的顾客（15）侃侃而谈的顾客（16）性质急得顾客（17）善变的顾客（18）冷静思考的顾客2.同一句话，措词略有不同，效果相差甚远聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时会弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过或有所损害的，都以时间间接法为宜。汽车营销人员的语调33前低后高疑问、反问惊异前高后低陈述、感叹、表示肯定、坚决、赞美、祝福带有特殊的情感、悲痛冷淡讽刺、厌恶反语、升调降调平调曲调2汽车营销人员语言的运用技巧汽车营销人员迎接顾客的语言技巧32汽车营销中的语言技巧31汽车营销人员介绍产品的语言技巧33汽车营销人员价格谈判的语言技巧342汽车营销人员语言的运用技巧汽车营销中的语言技巧31问好式迂回式切入式应答式汽车营销人员迎接顾客的语言技巧32问好式欢迎光临欢迎您的光临您好！上午好！节日快乐！周末愉快！欢迎用语问候用语祝贺用语切入式一段时间内来了三拨或者四拨顾客，这时要让每个人都感到自己受到关照。就用切入式接待。方法是先稳住先来的顾客，并说“对不起，请稍等。”再去迎接另外的顾客，时间最多不能超过3分钟。再回来后要说“对不起，让您久等了。”应答式1、是的，先生，您对我们品牌的车很了解是吗？2、是的，没错！×迂回式您的精神状态很好啊，真替您高兴！汽车营销人员介绍产品的语言技巧331、汽车产品说明用语的两个原则一是FAB原则：属性、作用、益处二是提出问题或指出改善现状的必要性或对策。2、六方位绕车介绍语言技巧1、车左前方4502、车侧面3、车后方4、车后座5、驾驶室6、发动机以福特车为例六方位绕车介绍话术•车左前方45度角•车侧方•车后方•车后座•驾驶室•发动机车左前方45度角•动感设计的外形•独特的前脸•大气的前部造型•阳刚的个性•疝气大灯+清洗装置车侧方•激光焊接和硼钢车身•同级车中最高效的刹车系统•无盖加油系统•同级车中最长的轴距•同级车中最高规格的轮胎车后方•倒车雷达位置不同•全新感观的后尾部•安全美观的尾灯•动感饱满的尾部设计•超大容积的后备箱车后座•宽敞舒适的后座空间•人性化的后座设计•宽敞的储物空间驾驶室•大屏幕触摸式彩色液晶显示屏•智能无钥匙进入及无钥匙启动系统•人机交互系统•愉悦的驾乘空间•舒适的座椅•实用的储物空间发动机•DURATEC全铝发动机•反置式设计的发动机•正时链条传动•SEFI顺序电子多点喷射•六速手/自一体变速器客观多方面了解客户。一开始不要直接给客户最低的报价。主观质量相对要好、市场供不应求、新产品新款式、报价要高些。注意1、针对性强、做到有的放矢。2、表达方式婉转3、灵活应变4、无声语言汽车营销人员价格谈判的语言技巧34汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的时机：1、销售人员与老客户。了解老客户的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。2、若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。3、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。4、顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的优点：1、快速地促成交易。在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。2、充分地利用各种成交机会。在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。3、可以节省销售的时间，提高工作效率。4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法请求成交法的局限性：(1)可能破坏推销气氛此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。(2)可能使推销员失去控制权直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。(3)可能引起顾客的反感如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易汽车营销人员价格谈判的语言技巧34肯定成交法肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34肯定成交法肯定成交法的要求：推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。肯定成交法的优点：肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；推销人员由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推销效率。肯定成交法的缺点：这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽淡。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34选择成交法选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34选择成交法选择成交法的优点：（1）即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；（2）有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。汽车营销人员价格谈判的语言技巧34利益汇总成交法利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促