如何逼单.ppt

销售技能—客户类型李珍09年４月客户拒绝的类型分为七种类型一、沉默型二、借口型三、批评型四、问题型五、表现型六、主观型七、怀疑型一、沉默型特征：这种客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷莫，也不太说话，只是很静地坐在那里。方法一：想办法让客户多说话，多问些问题。因为沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣与意愿，经引导客户多说话。方法二：要问他一些开放式的问题，引导他多谈对你产品，对你服务，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们多说话，那么就会更容易地把注意力与兴趣放在你身上以及你的产品身上。方法三：从他们的回答的过程当中，比较容易找出了他们的需求。二、借口型特征：你这个东西我有了解类似的，我没兴趣；今天我没时间，我需要再考虑。方法一：先不要理会他的借口，因为这不是他现在不买的主要原因；当然也不能完全不当一回事，但是要用忽略的方式进行处理。方法二：肯定客户提出的问题非常重要，但是主要考虑具体的哪些因素，但再解决你说的这些问题，我们共同来分析这个产品的优势，为什么会有这么多客户购买我们的产品。方法三：再次强化产品的优势，服务等三、批评型特征：有些客户会提出对产品和服务，甚至对你这个人提出一些负面的批评。他会批评产品的效果，服务等。方法一：先去理解尊重客户的想法方法二：利用反问的方法，请问效果与服务是你考虑购买的因素吗？通过反问来转移客户的注意力，同时用来检查这到底是真的抗拒点还是随口一提的。假设他之后不再提这个问题就是随口一提，如果再提就要去处理，再度分析产品的效果与服务通过哪几个方面来实现。四、问题型特征：客户常常会提出一些问题，而且这些问题是你想到的或是你想不到的问题。但每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息，如果对你产品不提任何问题，表示不感兴趣。方法一：肯定客户提出这些问题来，因为你关心这些问题，证明你很在意的方法二：以产品服务要充分的了解，才能解除客户的抗拒。五、表现型特征：客户喜欢在你面前显示他的专业，他们想让你知道他其实非常了解咱们的产品，甚至比咱们还要专业。方法一：称赞客户的专业，就算是错误的也要夸他，因为他这个时候需要你尊重、认可、敬佩他。方法二：肯定客户继然这么专业，相信你对我们产品的优点与服务非常清楚。方法三：明确站在一个客观的立场来说明下产品哪些优点是你最佳选择，而且客户完全有能力判炬什么要的产品是最佳选择。透过客户的表现给你一个机会。六、主观型特征：客户对你这个人不太满意，你可以感觉客户间相处不太对劲。方法一：快速建立你的亲和力。方法二：少谈产品，公司，服务以及关于我们所关心的问题。方法三：少说话，多发问，多请教，让客户多谈谈他的看法。七、怀疑型特征：客户不相信产品是不是你们说的那么好。方法一：详细讲解产品和服务，优点长处。方法二：摆证明材料来说明为什么产品给他带来利益，这样比说什么都有信服力什么是逼单？逼单就是半推半就逼单就是用一种气势，让客户感觉有种不可抗拒的力量逼单就是真诚与亲和力的融合