保险营销高端客户需求挖掘KYC与4C提问技巧有配套讲解28页

KYC与4C提问技巧销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提KYC+提问技巧用一个案例来告诉大家如何KYC•陈总，女，65岁•白手起家，做钢铁生意•资产千万•一儿一女均已婚，有一小孙子话题围绕这三个点展开现金资产房产企业资产沟通要点：谈企业何时开始创业？当初是否想过何时退休？现在65岁了，对于退休的事有什么想法？如果有一天干不动了，公司打算交给谁做？沟通要点：谈房子儿女结婚都买房子了吗？您名下还有房产么？唯一的别墅将来打断赠给谁？如果他们继承您的房产，国家要征税，这笔钱您出还是他们出呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站沟通要点：谈现金您不想退休公司又不想关门，收入一定还在增加吧！大把的现金何时转给孩子们？不到不闭眼不蹬腿的那天绝对不会撒手的!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站陈总的资产组成现金资产陈总，我理解，只有现金的部分您还不想现在给到他们手里，您是担心给出去他们有可能挥霍或者您无法控制，对么？陈总，我理解，房产及企业资产您已经在逐步考虑转移到子女名下，已备万一有问题发生，会给儿女带来麻烦，对么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站沟通要点：切入保险假如我有一个方法，能帮助您，即使是给到他们名下，您依然也可以掌控，您不让他们花他们就不能花，您想不想了解呢？4C提问技巧4C提问技巧4CCircumstance情境性问题Change改变性问题Consequence影响性问题Commitment认同性问题需求发展过程几乎完美稍微不满我对。。。有问题我需要做出立即的改变使用累进式问题建立需求Circumstance情境性问题目的：了解客户的现状Change改变性问题目的：针对现状找出客户关心的问题Consequence影响性问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦Commitment认同性问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策4C提问技巧情境性问题收集有关客户现状的事实、信息及背景数据的问题。事实背景信息情境性问题的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户可能存在的潜在问题。一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题或不满，为后面提的问题打下基础。问题点改变型问题针对客户的难点、困难、不满的提问，而且每一个都是在引导客户说出隐含需要。难点困难不满改变性问题的目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要。隐含需要影响型问题关于客户难题的影响、后果、严重程度和暗示，是在难点型问题的基础上进一步延伸、加重、引申等，以使客户警觉到问题的重要性和紧急性。19影响性型问题的目的强调难题的结果扩大扩张难题的影响，把一个难题与其他潜在难题联系在一起让客户明了问题点、难点对其深刻的影响，将客户隐含需要向明确需要推进强烈需要认同型问题鼓励客户积极提出解决对策的问题以对策、解决方案为核心内容的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。认同型问题的目的不是注重问题而是更注重对策。提问是为了明确需求，将客户的隐含需要转化成明确需要、解决方案。让客户说出他可得的利益，让客户自己有价值感，感受到快乐。隐含需要明确需要解决方案利益情境式的问题您平时工作这么忙，这么努力的工作，是为了什么呢？改变性的问题按照您现在的情况，当然不用太过担心家人的生活品质，但这些是有前提的，您能告诉我这些前提是什么吗？影响性的问题万一中途发生某些变故或者不确定性，而影响到您家人的生活品质，孩子的未来成长，那是您怎么办呢？认同性的问题如果我们有些专业的解决方案可以在这方面帮到您，您愿意了解下吗？举例：4C重大疾病举例：4C子女教育金情境式的问题您希望孩子今后接受什么样的教育呢？准备送到什么国家留学呢？改变性的问题如果到您孩子需要留学的时候，您先生公司的资金周转出现了问题，而此时您家庭的资金都在生意上面，那会发生什么情况？影响性的问题假设您孩子因此没有机会留学，读了一所普通的大学，毕业的时候发现择业不是很容易，有很多海归与您儿子竞争同一岗位，您的心情如何，您觉得儿子会埋怨您吗？认同性的问题如果我有个建议，无论未来您先生的生意如何，都能保证您的孩子未来有充足的留学基金，您是否愿意参考一下？举例：4C退休养老情境性问题你期望什么时候开始真正享受自由人生呢？影响性问题如果发生您刚才提到的情况，而影响您未来的退休生活品质，您会如何解决呢？认同性问题我们可以为您建议一些财务方案，事先在这方面做些合理的规划，您愿意了解吗？改变性问题我相信如果按您目前的情况支付养老费用没有问题的，因为养老储备的安全性要求很高，需要我们做好万全的打算，您认为有哪些因素可能导致您养老的准备吗？举例：4C财富管理情境性问题：您是否能告诉我您理财的目标是什么？变化性问题：您觉得有没有可能因为某些因素导致您理财目标不能实现？有哪些因素呢？您在理财时是否做过相应考虑？影响性问题如果万一发生以上的事情，导致你不能达到您的理财目标，您觉得谁会受影响？有什么样的影响？您希望这样的事情发生吗？认同性问题如果我们有一些成功人士的家庭保护计划，事先在这方面做好万全的安排，您愿意了解一下吗？举例：4C财富传承情境性问题：您是否考虑过将您的财富传承给您的孩子们？您的想法大致是怎样的？变化性问题：如果在财富传承的过程中因为法律等因素，导致您财富缩水，您是否愿意呢？影响性问题如果是因为没有做好筹划，而白白消耗了您大量财富，您怎么想呢？认同性问题我们这里有一份计划，可以帮助您减少财富消耗的问题，您是否有兴趣了解下？举例：4C资产均分情境性问题：您的子女对继承您的企业有兴趣吗？变化性问题：您的大部分资产都是您的企业资产，如果继承发生的时候，只有您大儿子有兴趣打理您的生意，您觉得小儿子会有怎样的想法呢？影响性问题如果孩子觉得不公平，而您也没有和企业资产等额的其他资产，给到小儿子继承，那您觉得您辛苦创建的公司会面临怎样的风险呢？认同性问题我们这里有一份计划，可以帮助您事先规划好这个问题，您是否有兴趣了解下？谢谢聆听