教育培训机构课程顾问销售三阶段培训

课程顾问销售培训longreCAMMY——销售人员应注意的事项你们对“课程顾问”一职的理解？平时有哪些习惯会导致失败？平时有哪些细节会导致成功？我们来分享一个故事124356789他截掉了一段又一段沉重的十字木桩；他看起来比所有人都轻松；他觉得他是世界上最聪明的人；......然而，接下去会发生什么？1011没有想到。。。12我们得到的启发...♪达到成功没有捷径！1错误一:电话咨询中直接报价给客户（犯错机率：☆影响力：☆☆）85%5%10%Longreshowup虽然，CC认为这样做可以先筛选掉些经济能力差的客户，但是他们不知道，其实把本来可以成为Longre学员的客户也一同挡在门外了。Thencontact这只属于那些爱比较的人……英语课程本身就是个无形的产品，客户在没有看到学校的环境以及没有对课程进行详细了解的情况下先了解到价格，通常他们来LongreShowUp的概率会很低。2错误二：电话咨询中过多谈及课程细节（犯错机率：☆影响力：☆）电话里如果让客户了解到很多课程详细内容，试问有谁还会跑来学校咨询？电话里我们可以多询问些孩子现在的英语状况、存在的问题，CC只需要传达这样一个信息给客户：你孩子在英语学习上的问题在Longre都能帮助解决。让他带着好奇、带着希望来学校进一步了解。3错误三：电话预约时间不确定（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）切忌，不能说“您什么时间有空？”，因为客户往往会回答“最近很忙，要出差，我空下来再联系你吧。”或“时间不能定，哪天有空我就过来。”这样的ShowUp率会很低，或者联系的客户到别的学校那里去报名了。所以，我们在约时间的时候，尽量给客户2个选择，如“您看周六还是周日方便？”“上午还是下午有空？”这样一句话，其实有一点心理暗示，让他只能从这2个选择里选。如果客户实在确认不了时间，CC先预设一个时间，然后告诉客户再确认。这样留有机会再联系客户。4错误四：忘记询问一些重要信息（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）例如：没有留下对方姓名和电话，没有多了解孩子的英语情况等等。5错误五：客户到了学校就直接介绍课程，没有要求对方填写学员登记表（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）这样做会遗漏掉一些重要信息，也不能有效配合市场部做好客户来源调查。更为不利的是，我们将无法再次联系客户（如果他/她没有当场报名的话）。6错误六：以貌取人（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）没有深入沟通了解，只凭外表去判断这个人是否有经济能力，草率打发客户。我们应该对所有的客户一视同仁，给予最专业的服务，你的收获会更多。每一欠我们都需要给客户提供最专业的服务,因为每个CC不仅表着个人的专业形象,同时也代表着公司的形象.7错误七：不带客户参观学校（犯错机率：☆影响力：☆☆）有时候，销售说的再好也比不上自己亲眼看到的。所以，Longre拥有这么好的环境和硬件设施，我们应该让每个家长都来参观，这是我们的有利工具之一。8错误八：准备工作不够充分（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆）请在和客户约定的时间提早10分钟做准备工作，先应该看下客户的信息：姓名、孩子情况、家庭住址、上次沟通的情况，准备好咨询要用的材料：名片、单页、PPT、学员协议、纸和笔等等。老师、课程安排情况9错误九：不问需求（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）没有详细的了解对方的需求就开始介绍课程，自顾自的说，这样你介绍的课程将会没有针对性，千篇一律。我们应该在介绍课程前详细了解对方的真正需求，然后有针对地展开课程介绍，并随时结合孩子的真实情况作分析，这样做出来的学习计划才是家长及孩子真正要的。10错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）举例一：当家长询问教学效果的时候，我们回答：“每个孩子的学习能力都不一样的，所以要根据每个孩子的基础来看的……”。这句话看上去没问题，但是对客户而言，他的提问没有获得肯定的回答，也就是你不能保证他孩子可以在Longre学好，虽然你说的是实情。那这样的话，客户还会去寻找其他的学校比较。所以有时候不妨对客户说：“但是，在Longre，只要根据我们的教学方法，那么您的孩子肯定可以学好。”举例二：－“你们如何来保证教学质量？”－“这个没问题的，毕竟Longre开了这么多学校了啊。”请讲些实际的东西，比如：保分协议，个性化课程规划和模考、师资等。举例三：“我的孩子如果学了一段时间没兴趣了怎么办？”“应该不会的……”我们要分析原因给家长，Longre独特的教学方式以及完整的服务跟踪体系，完全可以保证孩子的教学……11错误十一：在课程咨询中缺乏与孩子的互动（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）我们往往只关注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，毕竟孩子是主角，如果他不喜欢这里，那么你花再多时间也没有用的。所以，每个环节都要保持和孩子的互动，注意他们的举动，和孩子说的话与对他父母说的要有所不同，让孩子觉得这里学习是有趣的、开心的，告诉父母的是有效的、保障的。12错误十二：咨询过程中，思路混乱，容易被打断，被客户牵着鼻子走（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）往往被家长突然的提问打断思路，然后就你问我答，被客户牵着鼻子走。往往新CC会出现这样的情况，碰到家长突然插出来的问题，然后就不知道怎么说下去了，后果就是客户问什么我们答什么，最后客户说怎么样就怎么样了。出现这样的情况，请礼貌的告诉他们：“您的问题我会在后面的介绍里会详细解答，您别着急，先听我说完。”始终牵引着客户的思路跟着我们走，主导整个Presentation！13错误十三：背书式的咨询，缺乏热情（犯错机率：☆☆影响力：☆☆☆）虽然对课程非常熟悉，但是这样的介绍非常枯燥，不仅客户会提不起兴趣，就连我们自己都觉得厌烦。如果要使这个Presentation获得成功，那么我们自己就必须充满热情，利用我们的工具，如带家长去参观学校、看一些我们成功学员的规划、举出更多实际例子、介绍下我们的老师以及合作的学校等等，尽量让整个咨询充满轻松、愉快、紧凑的氛围。14错误十四：搞不清谁是DecisionMaker（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）经常会出现这样的情况，妈妈或爸爸表示对课程很感兴趣，但是最终却没有能够报名，是什么原因呢？我们没有分析好谁是决定者，只是一味地跟表示兴趣的那个人沟通，而忽略了真正决定者的感受，所以最后没能签单。碰到父母带孩子来咨询的，一定要顾及到父母双方的感受，解决他们的疑虑；若是父母双方只来了妈妈或爸爸，那你首先要使来的那个人完全认可Longre的教学，然后约好时间邀请爸爸或妈妈再一起来学校，CC要亲自和他们做沟通，解决他的顾虑。15错误十五：不够Aggressive（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）我们经常会在介绍课程的时候非常详细专业，客户会觉得Longre的课程确实好，但往往在最后报价的时候总是会比较弱，而对方也通常说要回去商量，那我们的CC该怎么做？同意客户的想法，“好的，您回去考虑下，如果决定来报名就联系我。”这样是不对的，正确的处理方法是：“您还考虑哪些问题呢？您说给我听，或许我能帮上忙。”“这样，你们在这里商量下，我出去会儿，你们商量好了叫我。”“您现在就给您先生打个电话吧，因为我们的名额确实马上就要满了，正好我在，您先生若有什么问题我也能马上帮他解答的。”16错误十六：不去Push客户（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）我们每个咨询的第一目标就是争取让客户当场报名，如果不能我们就一定要争取能收定金并且给好时限。首先，收取定金的目的是帮助你来判断客户所说的要考虑是否是真诚的，如果他只是找借口说要回去考虑，那他肯定不会愿意交定金；相反，如果他真的需要考虑，那他肯定也会珍惜这个名额，愿意保留。其次，收取定金是帮你赢得客户2ndShow的机会，至少如果他改变主意不打算报Longre了，你仍旧可以有第二次跟他沟通的机会，你仍旧可以争取说服他，否则他可能连电话都不接了。要提醒大家的是，我们收好定金一定要和对方确认时限，最好给到2天或3天，请说我们的名额有限，并且明天就会有更多的家长来咨询，我们不能为其保留太长时间，希望他们能尽快决定。17错误十七：OverPromise（犯错机率：☆☆影响力：☆☆☆）比如，我们答应帮客户去申请更多的优惠、选定一个老师上课、可以随意补课等等，虽然是为了让学生报名，但是却为我们后期的服务带来了困难，甚至于造成退费，浪费公司的资源。18错误十八：贬低其他学校，竞争对手（犯错机率：☆影响力：☆）现在面临的同行竞争越来越多，我们遇到家长要拿Longre同其他学校比较的情况也很多，切忌去刻意贬低其他培训机构。因为，作为客户他不希望CC一味地贬低他人，那样他会认为你们都一样，相反他更愿意听你说Longre的优势在哪，所以请知己知彼…19错误十九：缺乏专业知识（犯错机率：☆☆影响力：☆☆☆）作为一个优秀的课程顾问，我们应该做个有心人，很多我们不懂的东西都要积极地去学习，就像GAMT总分多少、SAT怎么报名以及时下国外大学对雅思、托福成绩要求的一些新信息等，这些通常都是家长关心的问题所在。让自己真正做到一名合格的课程顾问，给到家长更专业的课程咨询以及学习计划，而并不只是一个销售人员。20错误二十：不做FollowUp（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）咨询完，没有报名的家长CC就不跟踪了，这是不正确的。每个Leads不能轻易放弃，哪怕现在他们不能来报名，但是将来未必，这些都是我们的资源，所以要做好定期对以前来咨询过的客户进行回访和邀约。学会做好客户管理第一眼你最喜欢哪一个？1号图片无忧无虑，顽皮，愉快的人你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。2号图片独立，前卫，不受拘束你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。3号图片时常自我反省,敏感的思想家你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈。但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。4号图片务实，头脑清醒，和谐你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。5号图片专业，实事求事，自信你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的看法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。6号图片温和，谨慎，无攻击性你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。7号图片具分析力，可靠，自信你对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。8号图片浪漫，爱幻想，情绪化你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。9号图片精力充沛，好动，外向你不介意