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零售团队KPI考核细则一、KPI考核人员理财经理(含零售主管)、客户服务经理、零售客户经理(资源型、社区支行)。二、KPI考核周期(一)理财经理(含零售主管)的KPI考核周期为2019年1月1日-12月31日。(二)客户服务经理的全年考核分为上、下半年两个阶段,各占比50%。上半年(2019年1月1日-6月30日)考核指标为服务类(占比70%)以及代理中收(占比30%);下半年(2019年7月1日-12月31日)按本考核细则执行。(三)零售客户经理(资源型、社区支行)的KPI考核周期为2019年1月1日-12月31日。三、KPI考核内容(一)理财经理(含零售主管)KPI考核内容理财经理(含零售主管)的KPI考核内容包括管户价值客户AUM日均、管户价值客户总存款日均、管户价值客户核心存款日均、价值客户、代理中收及减分类项目。具体如下:序号KPI指标权重/分值分值区间1规模类管户价值客户AUM日均新增15[0,19.5]2管户价值客户总存款日均新增20[0,24]3管户价值客户核心存款日均新增25[0,37.5]4客户类价值客户新增20[0,24]5收益类代理中收20[0,24]小计1006减分类管户覆盖率-5[-5,0]扣分累计,-10分封顶。7活动量-4.8[-4.8,0]8网点转型复检运用-6[-6,0]9销售合规-10[-10,0]10通报整改-10[-10,0]其中,减分类指标的具体细则如下:序号指标维度衡量标准分值区间1管户覆盖率1、每季度(自然季)完成管户价值客户全覆盖(100%)联系,扣分=(1-管户覆盖率)*5分。[-5,0]2活动量每人每月总活动量应达400个(活动量包括电话呼出、面访、微信、上门拜访、社区营销),其中通过座机呼出的数量不得低于总活动量的80%,即320个。[-4.8,0]如当月法定假期超过7天、活动量标准相应调减;2019年2月、10月总活动量为300个;如人员当月病假请休超过15天当月不纳入考核。扣分标准:总活动量及座机呼出活动量,每一项不达标的按人按月扣0.2分。3销售合规违反双录管理规定,双录内容及过程不符合要求的,被总、分行通报的,按人按次扣1分。(-10,0]违反产品销售规则,不按规则销售产品,按人按次扣2分。违反持证规定,员工未持有产品销售资格而销售产品或进行产品双录,按人按次扣1分。4通报整改被外部监管部门或总行通报批评的,按人按次扣8分;被分行通报批评的,按人按次扣4分。(同一事件被多次通报批评的,将累计扣分)(-10,0]对监管部门、上级或部门检查发现的问题及提出的整改意见,可整改但不按期或按要求进行整改的,按人按次扣4分。(同一事件被多次通报要求整改的,将累计扣分)备注:1、减分类指标累计分值-10分封顶。理财经理(含零售主管)KPI考核得分=(管户价值客户AUM日均净增额/考核标准×100×15%+管户价值客户总存款日均净增额/考核标准×100×20%+管户价值客户核心存款日均净增额/考核标准×100×25%+管户价值客户净新增户数/考核标准×100×20%+代理中收/考核标准×100×20%)+减分类指标的分值KPI考核目标分配依据:核心存款:根据理财经理(含零售主管)核定职级后对应的最低积分要求,用“存款新增”的最低积分除以60得出核心存款日均新增的最低目标,再根据各管户人上年末价值客户核心存款余额计算出规模系数,规模系数区间[1.0,1.3]。核心存款日均新增目标=最低目标×规模系数。AUM:根据分行核心存款日均新增目标占AUM日均新增目标的比例(44%),同比例根据理财经理(含零售主管)的核心存款日均新增目标计算出AUM日均新增目标。总存款:根据分行总存款日均新增目标占AUM日均新增目标的比例(48%),同比例根据理财经理(含零售主管)的AUM日均新增目标计算出总存款日均新增目标。价值客户:根据理财经理(含零售主管)核定职级后对应的最低积分要求,用“价值客户净增”的最低积分除以100得出价值客户净增的最低目标,再根据各管户人上年末价值客户数量计算出规模系数,规模系数区间[1.0,1.3]。价值客户新增目标=最低目标×规模系数。代理中收:以理财经理(含零售主管)上年人均代理中收(21000元/人/年)作为“中级理财经理2”的代理中收最低目标,再根据各职级的“价值客户净增”最低积分同比例计算出理财经理(含零售主管)的代理中收最低目标;代理中收规模系数=核心存款规模系数×0.5+价值客户规模系数×0.5。规模系数区间[1.0,1.3]。代理中收目标=最低目标×规模系数。理财经理(含零售主管)的KPI目标请见附件1。(二)客户服务经理KPI考核内容客户服务经理的KPI考核内容包括服务类、业绩类及减分类。其中,服务类包括大堂服务、大厅茶点车、网点环境、仪容仪表;业绩类包括管户有效户AUM日均、管户有效户核心存款日均、有效户、代理中收。具体如下:序号KPI指标权重/分值分值区间1服务类(50%)大堂服务22[0,22]2网点环境8[0,8]3仪容仪表3[0,3]4管户有效户AUM日均新增8[0,10.4]5业绩类(50%)100管户有效户核心存款日均新增17[0,25.5]6有效户新增17[0,20.4]7代理中收8[0,9.6]8减分类合规管理-10[-10,0]扣分累计,-10分封顶。9客户投诉-10[-10,0]其中,减分类指标的具体细则如下:序号指标维度衡量标准分值区间2销售合规违反双录管理规定,双录内容及过程不符合要求的,被总、分行通报的,按人按次扣1分。[-10,0]违反产品销售规则,不按规则销售产品,按人按次扣2分。违反持证规定,员工未持有产品销售资格而销售产品或进行产品双录,按人按次扣1分。3客户投诉出现被分行通报的投诉或责任人为客户服务经理的有效投诉,扣5分;出现被总行通报或重大声誉风险事件并未能妥善处理,造成重大影响,扣10分。[-10,0]备注:1、减分类指标累计分值-10分封顶。2、服务类和减分类指标(网点转型复检运用和客户投诉)由转型渠道部考核及提供。客户服务经理KPI考核得分=(大堂服务得分×22%+大厅茶点车得分×17%+网点环境得分×8%+仪容仪表得分×3%)+(管户有效户AUM日均净增额/考核标准×100×8%+管户有效户核心存款日均净增额/考核标准×100×17%+管户有效户净新增户数/考核标准×100×17%+代理中收/考核标准×100×8%)+减分类指标的分值KPI考核目标分配依据:核心存款:根据客户服务经理核定职级后对应的最低积分要求,用“存款新增”的最低积分除以60得出核心存款日均新增的最低目标。核心存款日均新增目标=最低目标×区域系数。区域系数区间[1.0,1.3]。AUM:根据分行核心存款日均新增目标占AUM日均新增目标的比例(44%),同比例根据客户服务经理的核心存款日均新增目标计算出AUM日均新增目标。有效户:根据客户服务经理核定职级后对应的最低积分要求,用“有效户净增”的最低积分除以10得出有效户净增的最低目标,有效户净增目标=最低目标×区域系数。区域系数区间[1.0,1.3]。代理中收:以客户服务经理2019年开门红人均代理中收(267元/人/月)作为“客户服务经理2”的代理中收最低目标,再根据各职级的“有效户净增”最低积分同比例计算出客户服务经理的代理中收最低目标,代理中收目标=最低目标×区域系数。区域系数区间[1.0,1.3]。客户服务经理的KPI目标请见附件2。(三)零售客户经理KPI考核内容零售客户经理(资源型、社区支行)的KPI考核直接按照个人总积分进行排名,具体方案参照《零售业务积分管理方案》。四、过渡期内的KPI考核同岗位跨支行调动人员、连续休假超过3个月以上的人员,给予3个月过渡期,过渡期内,KPI考核目标按0.5、0.6、0.7计算;统招应届生、内部转岗人员等新聘任人员,给予6个月过渡期,过渡期内,KPI考核目标按前3个月0.5、后3个月0.7计算。过渡期内,理财经理岗原则上按照“初级理财经理1”进行初始定级、客户服务经理岗原则上按照“客户服务经理2”进行初始定级。五、KPI考核的应用KPI考核结果作为零售财富客户经理履职能力的重要评价,将应用于月度、季度、年度考核排名,并作为年终考评、评先评优、岗位晋升及退出的重要依据。附件1.理财经理(含零售主管)2019年KPI目标附件2.客户服务经理2019年KPI目标零售金融部二〇一九年七月五日
本文标题:银行零售团队KPI考核细则
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