商务谈判策划书

关于胶囊药品包装材料采购的谈判方案甲方：福州美德企业集团制药股份有限公司乙方：浙江天龙胶丸有限公司指导老师：XXX班级：XXX学号：XXX姓名：XXX时间：XXX目录一、前言..........................................................3（一）策划原因：..................................................3（二）摘要........................................................3二、谈判主题......................................................3三、谈判目标......................................................3（一）最优目标：..................................................3（二）次优目标：..................................................4（三）最低目标：..................................................4（四）目标细分：..................................................4四、谈判双方背景分析..............................................4（一）、甲公司背景.................................................4（二）乙方公司....................................................5五、谈判所需要资源................................................6六、谈判团队人员组成与时间地点安排................................6（一）、双方人员安排...............................................6（二）、乙方人员分析...............................................6七、双方利益及优劣势分析..........................................7八、谈判的预期结果及可能面临的风险分析............................7（一）谈判预期的结果..............................................7（二）谈判可能面临的风险分析......................................8九、谈判过程中所使用的战略、战术说明..............................9（一）开局阶段：..................................................9（二）中期阶段：..................................................9（三）休局阶段：.................................................10（四）最后谈判阶段：.............................................10十、谈判过程及相关要件说明.......................................10（一）谈判简要议程...............................................10（二）谈判相关要件说明...........................................11十一、谈判议程...................................................11十二、制定应急预案...............................................12措施一：公平技巧。...............................................12措施二：制造假信息...............................................12十三、附件.......................................................13★关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判★3一、前言（一）策划原因：福州美德企业集团制药股份有限公司根据宏观经济走向和企业实际情况，扩大自身企业的发展需求。需要对于浙江天龙胶丸有限公司的药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。（二）摘要浙江天龙胶丸有限公司座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江新昌天姥山、104国道线儒岙镇边，交通便利，环境优美，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。该致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊，产品各项指标均达到《中国药典》2000版二部标准。二、谈判主题福州美德企业集团制药股份有限公司与浙江天龙胶丸有限公司关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判三、谈判目标双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。（一）最优目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。参股浙江天龙胶丸有限公司，：控制乙方企业45%以上的股份。乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求甲公司对其技术改进，规模扩大等方面承担一半的责任。★关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判★4（二）次优目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。控制乙方企业30%以上的股份乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求甲公司对其技术改进，规模扩大等方面承担30%的责任。（三）最低目标：甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。（四）目标细分：1、达到合作目的。争取取得廉价的优质原材料2、保证原材料采购量增加百分之二十。3、由乙方负责运输，在规定日期交货。4、由甲方负责按时回款。四、谈判双方背景分析（一）、甲公司背景福州美德企业集团于2005年5月组建，现有总资产29亿元。其核心企业(母公司)是福州美德企业集团制药股份有限公司(深交所002424)，成员包括：福州美德企业集团天台山药业有限公司、福州美德企业集团医药销售有限公司、福州美德企业集团纯净水有限公司、福州美德企业集团乾元制药有限公司、福州美德企业集团世禧制药有限公司、福州美德企业集团正鑫药业有限公司、福州美德企业集团和仁堂药业有限公司。2010年，福州美德企业实现主营业务收入8.67亿元，上缴各项税金1.6亿元，总资产29亿元，员工2300余人。福州美德立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路，现已形成“美德鸟”牌咳速停糖浆（及胶囊）、银丹心脑通软胶囊、维C银翘片、金感胶囊为主导的强势产品架构，涵盖片剂、胶囊剂、糖浆剂等12种生产剂型，★关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判★5107个药品生产批文，多样化、可持续化的品牌体系日臻完善。福州美德的产品经多年医学临床运用，其疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。福州美德现已成为国内苗药龙头企业之一。2010年2月26日，中国证监会发审委审核通过了福州美德的上市首发申请，并于6月3日在深圳证券交易所正式挂牌上市。福州美德在历经两年半的努力后取得这一重大突破，为福州美德借助资本市场的强大动力加快发展奠定了坚实的基础。用心经营健康、用爱回报社会。多年来，福州美德积极履行各项社会责任，为社会各界捐款捐物2000余万元。关注健康、服务社会的企业精神深入人心，集成企业发展的巨大内在动力。福州美德长期致力于宣传福州，以弘扬民族医药事业为己任，积极寻求企业文化创建的方式和载体，出资赞助福州美德围棋队、福州美德拉力赛车队、福州美德少年围棋队，通过参与多项全国赛事，先后取得全国围棋团体赛冠军、全国汽车拉力锦标赛总冠军等多项殊荣。壁立千仞造就高贵品质，海纳百川始成大家气象。让特色更特，让优势更优，让深度更深，是福州美德追求不断超越的灵魂。面对未来，千帆竞渡百舸争流，在新的竞争平台上福州美德清醒地认识自己，不断努力进取、开拓创新，以更加积极向上的姿态向全国民族药主导企业的目标奋力前进（二）乙方公司浙江天龙胶丸有限公司（旧称：新昌县天龙胶丸厂）座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江新昌天姥山、104国道线儒岙镇边，交通便利，环境优美，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。浙江天龙胶丸有限公司创建于一九七八年，三十多年来，该厂始终坚持“诚信拓市场，科技促发展，质量求生存，管理增效益”的原则，致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊，产品各项指标均达到《中国药典》2000版二部标准。浙江天龙胶丸有限公司厂区占地面积达46200平方米，建筑面积40000平方米，厂区均按GMP标准规划设计，布局科学合理。已拥有固定资产7000余万元，职工400多人，主要产品有00#，0#，1#，2#，3#，4#，5#肠、胃溶机手两用印字空心胶囊，公司拥有32条生产线，其中包括今年最新引进全自动生产线8条，年生产能力已达110亿粒，是浙江省最大规模胶丸生产基地。该公司为全国定点胶囊生产企业，属县重点私营企业，县纳税大户，2004年全绍兴市总共只有7家企业在2003年度被评为AAA级纳税信誉等级企业,我厂也是其中一家，并延续至今。连续多年被杭州资信评估公司评定为AAA企业，并连续多年至今年被上级部门评为先进私营企业。★关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判★6五、谈判所需要资源1.谈判组成员五名2.记录员两名3.后勤人员数名4.谈判资料及相关其他材料（如：谈判双方背景及双方优劣势分析资料等）5.会议室以及休息室6.饮用水7投影仪及电脑8.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》等9.公司资质证书、安全生产许可证营许可证、制造许可证、产品合格证、制造监督检验证明、使用说明书，备案证明、安全检测报告等证明文件；10.特种作业人员的特种作业操作资格证书；六、谈判团队人员组成与时间地点安排（一）、双方人员安排甲方安排主谈：蓝宗福（公司谈判全权代表）决策人：蓝大福（负责重大问题的决策）辅谈：蓝美德（辅助主谈）文秘：蓝胖子（会议记录）技术顾问：蓝小福（负责技术问题）乙方安排：主谈：王大王（公司谈判全权代表）辅谈：王中王王二王（辅助主谈）文秘：王小王（会议记录）技术顾问：王小二（负责技术问题）（二）、乙方人员分析主谈：王大王--性格谨慎，思维周密，仔细认真辅谈：王中王--思维活跃，语言组织能力较强王二王--灵活多变，想法独到，思维活跃★关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判★7文秘：王小王--文字组织能力较强，善于商务合同的撰写技术顾问：王小二--专业技术掌握牢固七、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、争取获得物美价廉的药品包装原材料，参股浙江天龙胶丸有限公司。2、扩大企业知名度，增加商业合作伙伴，增加原材料来源基地。甲方主要利益：1