谈判的风格及礼仪修改版

1国际市场商人的谈判风格教学目标：通过学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。组员：邓玲吕盼谢正红汪涯戴文翠张茜喻婷李亮邹波（排名不分先后）2各大洲文化差异对谈判的影响一、影响国际商务谈判风格的文化因素谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。影响谈判风格的因素包括：1.语言及非语言行为在不同语言中,作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现出一定的差异性。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，不同文化3背景的谈判对手极易误解这种信号而产生摩擦。2.风俗习惯国际商务谈判中一些正式或非正式的社交活动受文化因素影响很大并制约着谈判的进行。3.思维差异(1)东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。(2)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。(3)东方人注重统一，英美人注重对立。基于思维差异，易形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。44.价值观价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为：客观性时间观竞争和平等观5.人际关系能够在谈判中和对手保持良好的人际关系,保证良好的沟通以便谈判顺利进行。5第一讲北欧商人丹麦挪威瑞典冰岛芬兰6北欧（NordicEurope）是政治地理名词，特指北欧理事会的五个主权国家：丹麦、瑞典、挪威、芬兰、冰岛。地域包括欧洲北部的挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛。地形为台地和蚀余山地，冰蚀湖群、羊背石、蛇形丘、鼓丘交错是主要地貌特征。北欧的绝大部分属于亚寒带大陆性气候，冬季漫长，气温较低，夏季短促凉爽。冰岛等地属极地苔原气候，丹麦西部属温带海洋性气候。北欧国家的人口密度在欧洲相对较低，经济水平则最高，丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。7北欧风情视频1\北欧四国风光.flv89北欧商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.对高档次、高质量、款式新颖的消费品会表现出很大的兴趣。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.蒸气浴，受欢迎的表现。（起源芬兰）6.做交易避免夏天的三周假期以及冬天的一周假期。108、付款方式不太喜欢信用证，比较偏向于电汇和付款交单的方式，因为他们觉得自己的信誉度和商业道德高。11谈判礼仪与禁忌1、北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。2、要以理性的方式对付北欧人固执的态度。外国商人不能太着急，应充分注意其论述的理由。3、北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪。4、北欧商人不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。125、另外，北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。6、在北欧，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利进行。7、招待礼仪，北欧人较为朴实，力戒铺张。138、禁忌数字13和星期五。9、礼品馈赠礼仪。10、不喜欢中国传统的山水图案、仕女图案以及大红大朵的图案。他们厌恶字图案，不喜欢商品包装上出现宗教性的标志图案以及镰刀、锤子之类的图案。11、着装为保守式西装，强调按时，无论公、私拜访都要提前预约。12、瑞典人风格。14第二讲俄罗斯俄罗斯国旗俄罗斯国徽俄罗斯国花向日葵15俄罗斯联邦（英语：RussianFederation），地跨欧亚两大洲。俄罗斯有十四个陆上邻国：挪威、芬兰、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、波兰、白俄罗斯、乌克兰、格鲁吉亚、阿塞拜疆、哈萨克斯坦、中国、蒙古、朝鲜。俄罗斯还与日本、美国、加拿大、格陵兰、冰岛、瑞典隔海相望。俄罗斯为北冰洋和太平洋包围，可经波罗的海和黑海通往大西洋。俄罗斯是世界上最大的国家。俄罗斯有世界最大储量的矿产和能源资源。1991年，苏联解体，俄罗斯继承苏联成为联合国安全理事会五大常任理事国，对安理会议案拥有否决权。俄罗斯是仅次于美国的世界第二军事大国，亦为在全球范围内文化、经济、军事、政治、科技以及文化等诸多领域拥有巨大影响力的世界强国，也为八大工业国之一，亦是世界上最大最重要的经济体之一。16俄罗斯风情克里姆林宫视频2\俄罗斯风情画卷.flv1718俄罗斯商人谈判风格1、俄罗斯商人一般显得犹豫、拘谨，谨慎敏感，虽然代人谦恭，却相对缺乏信任感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。2、俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。3、而且俄罗斯人投票往往会带上各种专家，这样既扩大了谈判队伍，各专家的意见不一也延长了谈判时间，减慢了谈判节奏。所以，与俄罗斯商人谈判是，切勿急躁，要耐心等待。194、俄罗斯商人承袭了古老的以少换多的交易之道。在谈判桌前显得非常精明。用“降价求名”“欲擒故纵”“虚张声势”等手段，一源源不断的新订单引诱对方降价。所以，事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都要有溢价，为以后的洽谈留下降价的空间。这也迎合俄罗斯人的心理。5、俄罗斯人以热情和聪明而闻名，但创造性和刻苦工作精神并不被人所称道的。6、俄罗斯人的阶级地位意识很强，要尽可能使用能够给人留下最深印象的头衔。7、俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。20谈判礼仪与禁忌1.商务活动时间俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。212.俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问，3.俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。224.赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。5、俄罗斯商人对于研究过俄罗斯文化的外商特别尊重，这会给商务谈判带来友善的气氛。6、跳舞是俄罗斯人的传统，一般周末都有舞会，过去人们爱跳民族舞蹈，现在的年轻人更爱交谊舞。237、俄罗斯的文明程度较高，不仅家中比较整洁，而且注意公共卫生。在公共场合很注意运行机制，从不将手收插在口袋里或袖子里，即使是热天，也不轻易脱下外套。因此，你也最好注意仪表，要是你的仪表不俗，他们也比较欣赏；相反他们对不锈蝙蝠的人很反感。8、俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声可咳嗽。初次见面时不要问他们的生活细节，尤其是问女性的年龄24谈判注意事项与俄罗斯商人交易还要注意几点：一是慎重考虑以降低风险，保护自己。不论交易大小或对方已何种理由和心情论证某项交易，在谈判中都应有强烈的风险意识，努力增强保护措施。一般可利用对方求成心切的心理，让其充分介绍风险，并且对交易实施过程中的风险，如陆运的过关手续费用及可能发生的盗窃问题等，都要在符合有关法律和行政的前提下落实。要切实可行而不是停留在文字上；二是要注重利益均衡，讲求实效。可从各个角度要求对方如谈判人员、程序、文本、条件等一时双方利益相平衡。另外，不论合同金额大小，均应立足实效进行谈判。因为有的交易金额虽小，但先交钱后取货时有利可图的；有的金额虽大，但条件苛刻，实效不大，做成交易，没什么重要的意义。25第三讲东欧商人捷克斯洛伐克波兰匈牙利罗马尼亚保加利亚26东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚，还有一些泛东欧国家，如哈萨克斯坦和阿塞拜疆。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一，以东欧平原为主27东欧风情视频3\似水年华.mp428东欧商人谈判风格1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。294.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。6、东欧人作风散漫，待人谦恭，却缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，对现实利益抓紧不放。30阅读案例西欧有位客商有一次到东南亚某国去谈判一笔交易，开始时双方气氛热烈，谈判进行得很顺利。但当谈判结束，双方要签订协议时，西欧的那位客商由于兴奋得意而架起了二郎腿。谁知此后形势急转直下，对方冷着脸要求与西欧客商重新谈判。原来是西欧客商以翘二郎腿表达自己兴奋得意的心情，而对方则是把对着别人翘二郎腿的体态语看做是对别人的恶意。31谢谢观赏