01-XXXX-公司价值与商业模式创新(学员用·4天EMBA)_566

公司价值与商业模式创新中南财经政法大学刘圻博导教授中国注册会计师英国特许注册会计师（ACCA）18607133962资本模式公司价值营业收入-付现成本-付现费用-折旧摊销企业经营现金流=净利润+折旧摊销-资产增量nniCFiCFiCFV111221资产=负债+所有者权益2刘圻:公司价值与商业模式创新商业模式战略定位关键资源和能力业务系统管理模式治理结构管理程序和路径激励机制--企业税金=净利润商业模式三要素的财务逻辑——从资源和能力出发找定位建系统独特的定位印象系列差异的系统商业模式3刘圻:公司价值与商业模式创新资源与能力破坏性创新战略定位关键资源和能力业务系统印象系列：独特的可复制的定位印象海南岛印象西湖4刘圻:公司价值与商业模式创新印象刘三姐印象武隆麦当劳vs肯德基：差异化的赢利系统5刘圻:公司价值与商业模式创新资产的轻与重负债的高与低资产负债表资负债6刘圻:公司价值与商业模式创新资产所有者权益总杠杆系数DTLIEBITEBITEBITFEBITDTL7刘圻:公司价值与商业模式创新IEBITFEBIT资产的轻与重利润的盈与亏FVPQEBIT)(8刘圻:公司价值与商业模式创新Q指销售量P指单位售价V指单位变动成本F指固定成本总额（P-V）指单位边际贡献Q（P-V）指边际贡献总额资源和能力：创新的结构低端切入：高端重构：9刘圻:公司价值与商业模式创新高端重构：跨界整合：资源和能力：创新的动力·阻力·时机创新的动力技术推动需求拉动创新的阻力高管认知阻力组织结构阻力创新的时机现有模式贵且繁新技术的市场化10刘圻:公司价值与商业模式创新竞争压迫企业家精神资源配置阻力外部环境阻力新市场的待开发抵御低端竞争者应对环境的改变资源与能力——持续性技术和破坏性创新的比较大公司的持续性技术是“相扑战略”小公司的破坏性创新是“柔道战略”VS11刘圻:公司价值与商业模式创新持续性创新：技术进步快过性能需求性能12刘圻:公司价值与商业模式创新时间破坏性创新的结构模型产品性能技术颠覆13刘圻:公司价值与商业模式创新时间产品性能性能过度硬盘市场颠覆记-1100001000硬盘容量25%15%22%40%14刘圻:公司价值与商业模式创新10010硬盘容量（MB）197519801985199025%高延续技术创新延续性创新：现实市场导向15刘圻:公司价值与商业模式创新低高低现实市场导向破坏性创新：发现、等待或改变一个市场16刘圻:公司价值与商业模式创新破坏性创新：三大策略屌丝逆袭·跨界打劫·坐山观虎屌丝逆袭低端切入跨界打劫17刘圻:公司价值与商业模式创新跨界打劫转换维度坐山观虎待价而沽期权思想带来决策思路的转变——三个层次递进害怕不确定性使投资最小化趴着别乱动，时刻准备着正视不确定性使损失最小化18刘圻:公司价值与商业模式创新正视不确定性使损失最小化设定止损点，把握好机会创造不确定性使收益最大化手握选择权，乱世出英雄商业模式：定位·系统·资源——破坏性创新的应对：猎捕矩阵面对层出不穷的创新产品和经营模式，作为行业领先企业如何应对？两个维度·四种类型19刘圻:公司价值与商业模式创新两个维度·四种类型应对难度与市场威胁饥饿游戏鸡肋、刺猬、羊羔、河豚我们所处的商业环境中是否存在创新的投资机会？每个小组列举并阐述一个商业案例，从创造公司价值的角度进行分析独特的定位20刘圻:公司价值与商业模式创新独特的定位是否处于风口上并顺应趋势PEST、低成本还是差异化差异化系统9要素系统设计思维模版资源与能力差异化的优势基础并风险可控低端切入？高端重构？跨界整合？9要素概念理解核心资源：描述让商业模式有效运转所必需的最重要因素实体资产、知识资产、人力资源和金融资产稀缺、不可模仿、不可替代、持久关键业务：描述为了确保其商业模式可行，企业必须做到最重要的事情制造产品、解决问题、构建平台21刘圻:公司价值与商业模式创新制造产品、解决问题、构建平台重要合作：描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络合资、合作、同盟、竞合渠道通路：描述公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值创造点认知、评估、购买、传递、售后9要素概念理解价值主张：描述为特定客户群体创造价值的系列产品和服务价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列新颖、性能、成本消减、把事情做好、降低风险22刘圻:公司价值与商业模式创新客户群体：描述一个企业想要接触和服务的不同人群和组织在为谁创造价值？大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多变市场客户关系：描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型个人助理、自助服务、社区、共同创造驱动因素：客户获取、客户维系、提升销售额9要素概念理解成本结构：描述运营一个商业模式所引发的所有成本固定成本、变动成本23刘圻:公司价值与商业模式创新固定成本、变动成本规模经济、范围经济收入来源：描述公司从每个客户群体中获取的现金收入基于价值创造的模式创新思考商业模式三要素战略定位政策趋势·行业选择·市场聚焦系统设计管理模式三要素治理结构法务结构·股权结构·决策结构流程程序24刘圻:公司价值与商业模式创新系统设计业务环节·角色定位·交易方式资源能力资源匹配定位·能力胜任系统流程程序平衡计分卡财务·客户·流程·学习与成长人力资本+信息资本+组织资本激励机制显性激励·隐性激励·自动实施股权结构的财富魔方——经营杠杆·财务杠杆·资本杠杆企业账面货币资金有5亿，可动用4亿，企业想做一个10亿的项目第一种选择：自己做股东入资，银行借款，供应商赊账25刘圻:公司价值与商业模式创新股东入资，银行借款，供应商赊账第二种选择：成立子公司债务结构不变股权结构不变治理中的股权结构——如何确定股比？金融游学项目A拥有丰富高端企业客户资源B拥有全球高端资本市场资源C拥有丰富旅游市场经营经验26刘圻:公司价值与商业模式创新C拥有丰富旅游市场经营经验大家都觉得钱不是问题，如何确定股比？一个有趣的实验——评估你的风险偏好27刘圻:公司价值与商业模式创新决策结构：投资决策中的心理陷阱28刘圻:公司价值与商业模式创新竞争实力强21外部战略的两难选择——多元化与专一经营29刘圻:公司价值与商业模式创新3市场快速成长市场萎缩竞争实力弱4经营难度小21内部治理的四种运营模式30刘圻:公司价值与商业模式创新3投资风险小投资风险大经营难度大4程序与路径：基于流程的利润分解……31刘圻:公司价值与商业模式创新财务层面客户层面为股东创造利润客户创造增量利润的三条路径增加单位客户收入降低单位客户成本增加有效客户数量程序与路径：基于流程的利润分解……32刘圻:公司价值与商业模式创新运营管理客户管理产品创新法规社会价值创造流程（主题）内部流程层面人力资本信息资本组织资本学习与成长层面财务层面盈利能力(EVA)收入增长(现金为王)长期股东价值增加收入机会提高资产利用率改善成本结构提高客户价值客户层面客户价值主张可用性质量价格选择服务功能品牌伙伴关系产品/服务特征关系形象管理模式中的程序与路径33刘圻:公司价值与商业模式创新流程层面运营管理流程•供应•生产•分销客户管理流程•选择•获得•保持•增长创新流程•机会识别•R&D组合•设计/开发•产品上市法规与社会流程•环境•安全与健康•招聘•社区学习与成长层面人力资本信息资本文化领导力协调一致团队工作组织资本显著提高每股收益降低单位客户成本增加和保留高价值的客户提高来自单位客户的收入目标值：在5年内将净利润提高到1亿美元34刘圻:公司价值与商业模式创新高价值的客户客户的收入目标值：将单位客户年成本从100美金降低到75美金目标值：将来自单位客户的年收入从200美元增加到300美元目标值：将高价值客户从200000增加到600000个案例解析：管理模式流程对商业模式设计的支撑从（A）产品及服务特性关系品牌形象基于基本金融服务建立卓越的运营多样化产品：不同业务部门通过不同的方式为客户提供服务到（B）产品及服务特性关系品牌形象方便质量可选择性导航者可信赖品牌价格质量集成化产品理财顾问可信赖品牌一站式服务35刘圻:公司价值与商业模式创新战略主题评价指标客户细分·客户亲密战略·客户满意度调查细分现在五年后·交叉销售多种服务·客户钱包份额（A）交易型客户70%（14万）30%（18万）·可信赖的理财顾问·客户保持率（B）关系型客户30%（6万）70%（42万）产品及服务特性关系形象运营管理客户管理产品创新净利润年成本/客户A类B类收入/客户0$100140K60K$200＄20M降低成本增加客户数量增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长36刘圻:公司价值与商业模式创新0$100140K60K$200＄20M1901501002002728016017522047375170350260964751804002801195$75180K420K$300＄135M＄150M＄100M＄50M＄0M012345（年）产品及服务特性关系形象降低成本增加客户增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长客户层面降低单位客户服务成本增加高价值客户的数量提高单位客户收入37刘圻:公司价值与商业模式创新运营管理客户管理创新负责的企业公民服务差错率满足需求时间交叉销售比率渠道组合变化细分市场份额新产品收入比例员工组合与社区多元化比例0.1%24小时2.540%30%50%1.0内部流程层面价值创造流程评价指标目标值事故最小化快速响应交叉销售渠道转换理解细分客户开发新产品员工多元化产品及服务特性关系形象运营管理客户管理创新负责的企业公民降低成本增加客户增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长客户层面内部流程层面价值创造流程降低单位客户服务成本增加高价值客户的数量事故最小化快速响应交叉销售渠道转换理解细分客户开发新产品员工多元化提高单位客户收入财务层面38刘圻:公司价值与商业模式创新质量经理呼叫中心代表注册财务规划师电话促销员客户营销员合资企业经理招聘经理交互语音系统业务组合规划系统CRM系统项目经理系统员工管理系统事故跟踪系统客户盈利分析系统人力资本信息资本组织资本文化领导力协调一致团队工作·客户导向·核心价值观·领导能力模型·协调一致·战略认知度·个人目标同BSC一致·最佳实践分享学习与成长层面总经理的管理思想和公司经营目标公司级KPI部门KPI团队KPI个人KPI管理指标或制度管理实施考核结果应对责任流程设计与绩效考核逻辑框架图指标或制度设计结果实现的路径管理实施提高期望结果出现的概率考核兑现期望39刘圻:公司价值与商业模式创新定期检查季/年度评价全方位评价考核季/年度评价形成员工绩效考核成绩考核兑现激励薪酬激励与培训工作评价末位淘汰晋升流程设计与绩效考核逻辑框架图结果应对的责任治理结构·流程程序与激励机制——《红楼梦》的管理模式视角解读《红楼梦》第十三回、十四回《王熙凤协理宁国府》风险理念内部环境管理模式40刘圻:公司价值与商业模式创新内部环境制度控制定额控制预算控制责任控制内部牵制治理结构管理程序和路径激励机制显性激励＋隐性激励≌自动实施合同由第三方来执行的书面合同是显性激励由交易的当事人自我实施的隐含合同就是道德信誉＝诚信＝道德自动实施合同41刘圻:公司价值与商业模式创新自动实施合同当每一方都认为履行合同的利益（净现值）大于违反合同的利益（净现值），双方就有强烈的动机去主动地履行合同这时合同就是可自我履行的无为而治是以圣人之治，为无为则无不治（制度）资本模式：赚钱了吗？——企业价值创造的方式：三重维度实业的价值创造：从过去到现在资源在时间轴上的连续性积累金融的价值创造：从未来到现在42刘圻:公司价值与商业模式创新金