特许经营基本术语解析(PPT78页)

特许经营基本术语解析主讲人：刘筱婷://本章导学-教学内容及教学目的理解特许经营中的一些基本术语是掌握和深入学习特许经营知识的基础。本章对特许经营当事人、特许经营关系、特许经营授权、特许经营费用和特许经营体系等方面中的重要术语进行了解析，并对一些术语的细节问题做出了必要的阐述，旨在帮助学习者更加清晰地把握特许经营的运作特点和方式。本章学习后，学习者应当牢固掌握特许经营重要基本术语的定义，并对这些术语的一些细节问题有较为深入的把握。Page3本章章节结构特许经营当事人与特许经营关系2.1特许经营授权2.2特许经营费用2.3特许经营体系及其构成2.4Page4本章章节知识点学习要求重点掌握本章所有基本术语的概念及解析Page52.1.1特许经营当事人2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识架构2.1.1特许经营关系Page62.1.1特许经营当事人特许经营当事人特许经营当事人是指特许经营活动中，围绕授权许可进行直接交易的主体，他由特许人和受许人这两方共同构成。Page72.1.1特许经营当事人1）特许人（franchisor）特许经营当事人中进行授权的一方称为特许人，或称盟主、特许经营企业、特许经营机构。思考:1、特许人是否可以是个人?2、特许人是否可以是个体户？Page82.1.1特许经营当事人1234特许人是用以授权的经营资源的研发创造者和所有者。特许人是特许经营活动的设计者、推进者和监管者。受许人的一切经营活动都必须遵守与特许人的合同约定，并接受特许人的检查监督。特许人的支持帮扶活动直接影响受许人的经营活动。特许人在特许经营活动中处于核心主导地位Page9特许人资格规定-《商业特许经营管理条例》（1）特许人必须是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。（2）特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。（3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。Page102.1.1特许经营当事人2）受许人（franchisee）特许经营当事人中被授权的一方称为受许人，或被特许人、加盟商。从投资的角度来看，受许人亦可称为投资人（investor）。Page11受许人在经营过程中处于对特许人的依附地位。受许人是在法律地位上与特许人相互独立且平等的民事主体。受许人必须在特许人的监管下，规范开展运营活动，向特许人支付相应的特许经营费用，并遵守特许经营合同确立的义务。受许人在特许经营活动中的地位有以下几个特点：123特许经营当事人2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识架构2.1.1特许经营关系Page13是操纵的力量还是踏板的力量更重要？Page14现在，让我们再来问一个问题：特许人和受许人哪一个更重要？……Page15现在，让我们再来问一个问题：特许人和受许人哪一个更重要？……Page162.1.2特许经营关系特许经营关系（franchiserelation）是指特许经营活动中，特许人与受许人之间授权与被授权的商业契约关系以及由此引发的二者在授权经营活动开展过程中相互经营关系的总和。对特许经营关系应当从特许经营模式和人际关系这两个角度进行全面理解。特许经营模式人际关系Page172.1.2特许经营关系（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系1）从特许经营模式对特许经营关系进行理解（1）特许经营关系包含授权契约关系和经营关系两个方面的内容（2）特许经营关系存在时间约束Page181）从特许经营模式对特许经营关系进行理解（1）特许经营关系在授权契约和经营上的体现①授权契约关系基于授权活动产生具体体现为：Ⅰ特许人与受许人的法律地位平等且相互独立Ⅱ基于合同权利和义务分配形成的相互关系Page191）从特许经营模式对特许经营关系进行理解②经营关系由特许经营合同确立的签约双方权利义务分配和特许人经营模式的设计产生具体体现为：Ⅰ特许人和受许人在授权经营活动中的地位：特许人处于后台控制和授权经营活动的主导地位，受许人处于对特许人的经营依附地位，并以前台角色完成授权经营活动的实际开展。Ⅱ双方在授权经营活动开展过程中形成的各种业务往来关系，即在商品物资流动、人员培训、知识和信息交换、资金等各方面经营活动的推进过程中形成的业务往来关系。Page20Page21Page221）从特许经营模式对特许经营关系进行理解（2）特许经营关系存在时间约束关系起始点：特许人与受许人的首次接触正式确立标志：特许经营合同签署特许经营合同终止时，经营关系同步终止但受合同部分条款（如竞业禁止条款、保密条款等）效力的延续性影响，契约系仍会维持一段时间。Page231）从特许经营模式对特许经营关系进行理解关键词解析--“不涉及到第三方的双边关系”特许经营活动是特许人和受许人之间发生的民事行为，无第三方作为对等主体参与。（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系Page241）从特许经营模式对特许经营关系进行理解关键词解析--“一对N”一个特许经营体系中只存在一个特许人，但却同时存在多个受许人。特许经营合同具有典型格式条款特征，特许人对受许人进行督导和支持活动的标准也是一样的。（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系特许经营关系2）从人际关系角度对特许经营关系进行理解特许人与受许人是法律地位平等且相互独立的民事主体。他们之间既非传统企业科层机制下的等级隶属关系，也不是法律意义上的合伙企业伙伴人关系。特许人和受许人都需要通过富有意义的开放沟通，才能使双方的合作得以顺畅实施。Page261234营造信任、和谐的体系组织文化控制冲突、促进双赢降低特许人扩张风险、稳定受许人加盟信心辅助促进受许人规范运营构建良好特许经营关系的重要性构建良好特许经营关系的重要性Page27特许经营关系管理的途径2促进受许人获得实际的商业回报3制定完善的特许经营合同与手册1特许人端正特许经营理念和对受许人的态度5持续有效的沟通4特许人切实履行合同义务6严格的体系规范管理Page282）从人际关系角度对特许经营关系进行理解特许经营关系生命周期特许经营关系在特许人与受许人发生互动的连续时间内也存在一个从关系建立开始，经过发展、成熟直至衰退结束的变化历程。一个标准的特许经营关系生命周期可以划分为起步期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。Page29特许经营关系生命周期形成期阶段发展标志：特许人与受许人首次接触直至特许经营合同签署关系特点：双方需要花费大量时间和精力进行相互考察，存在大量不确定因素导致特许经营关系不能正式形成。关系管理的核心问题：排除疑虑、增进信任Page30特许经营关系生命周期成长期阶段发展标志：受许人的各项业务活动开始运作的时候，特许经营关系步入成长期。关系特点：因授权经营活动的实际开展，使特许经营关系由加盟时的和谐顺畅转变为不稳定的状态。关系管理的核心问题：排除受许人经营困难，稳定加盟信心和热情，促进特许经营关系继续发展。Page31特许经营关系生命周期成熟期阶段发展标志：当受许人与特许人之间已经建立起高度的相互信任，且授权经营活动开展的基本障碍都已经得到克服时，特许经营关系就已经进入到成熟期。关系特点：双方合作已过磨合阶段，彼此了解已经非常深入。双方对对方的期望加深。关系管理的核心问题：及时察觉对方期望的变化。特许人采取有效措施对这部分受许人进行激励，稳定其忠诚度，鼓励其为体系创造更大效益。Page32特许经营关系生命周期衰退期阶段发展标志：衰退期在特许经营关系发展的整个生命周期中都有可能出现。一方或者双方对于对方存在价值的判断出现背离时，即可视为是特许经营关系出现衰退的征兆，如果这种态度上的背离不为双方共同察觉，或不能为有效的措施予以纠正，就会演变为经营活动上的冲突，导致双方合作发生困难，特许经营关系出现波动直至衰退和终止。Page33衰退期•特许人决策失误，导致体系市场发展受挫，直接影响受许人正常经营。•特许人授权知识产品老化，无法为受许人带来经济效益上的满足。•特许人资金链断裂，致使其自身运营无法为继。•特许人不履行合同规定义务或履行不完全，致使受许人经营得不到保障。主要由特许人一方造成的原因•特许人错误对待受许人，视其为成本转嫁和利润榨取的对象，严重损伤受许人合法权益，动摇受许人信心。•特许人不能提供有效的沟通或激励和报酬，致使受许人转向他处寻求满足和成功。•特许经营总部人员工作不当，严重干扰了受许人的正常运营或使其对特许人的信任发生动摇。•其他来自特许人行为或态度上的原因。Page34衰退期•受许人能力不足，无法维持经营。•受许人对特许人的经营理念或运作方式、运作规则产生怀疑，不愿服从总部要求。•受许人积累了足够的实力和社会关系，产生脱离体系的动机与行为。主要由受许人一方造成的原因•受许人找到更富发展潜力的商业机会，意欲退出现有的经营。•受许人经营热情下降，不愿或客观上无法再全力投入经营。•其他来自于受许人行为或态度上的原因。Page352.1.2特许经营关系3）C.A.R.E在特许人-受许人关系中，特许人对受许人的成功以及行为的关系程度可能是一个很主要的组成部分。“C.A.R.E”指的是这种关系中的几项组成部分——沟通Communication、了解Awareness、和谐Rapport以及专业技能Expertise。Page363）C.A.R.ECARE沟通了解和谐专业技能Communication“C.A.R.E”指的是这种关系中的几项组成部分——AwarenessRapportExpertise沟通一位有能力的特许人考虑的主要问题之一就是经常与受许人沟通并且能将受许人当作特许人组织中的一部分。有效的沟通是任何成功经营活动的关键。多数特许经营组织都建立了时事通讯以帮助整个体系加强沟通。此外，许多特许人利用受许人来组织广告委员会、新产品开发委员会、申诉委员会以及经营委员会。特许人经常组织区域研讨会，实施培训计划并任命执行代表以保证沟通的顺畅。Page38了解了解是成功的特许经营体系中非常重要的组成部分。特许人应该使他的受许人了解到他们是被欣赏的，而且是组织成功的很重要的组成部分。多数的特许人设置了激励以表明他们了解受许人的业绩水平。一些特许人还提供业绩激励措施，比如为成功的受许人提供现金或旅游。这些措施增进了特许人和受许人之间的了解。特许人还应该定期进行调查以了解受许人的感觉和顾虑。同时，特许人也要鼓励地方或区域俱乐部帮助受许人相互帮助，和建立共同的广告和营销体系。Page39和谐特许人应该努力与每个受许人建立一种巩固、和谐的个人关系。有一些特许人通过赠送生日礼物、在特殊的日子送上鲜花以及为实施的服务或达到的目标发放纪念品等方式达到这样的效果。此外，应该在年会或通过在时事通讯上宣传提拔仪式、公开的服务、业绩水平甚至社区服务的方式认可受许人的工作。建立和谐的关系有助于保持特许经营体系的强大和团结。Page40专业技能特许人需要向受许人提供专业的技能。多数最初的会议都是关于经营具体细节的。但是随着关系逐渐成熟，会议应该关注一些具体的方面，比如财务、管理、个人发展、营销甚至一些特殊的提拔。公司经常设置免税的热线以使受许人可能从总部获得专业的技能以及产品和服务的研发。Page413）C.A.R.E如果特许人不能表现出真诚的关心，特许人-受许人关系就没有意义。特许人在处理问题时必须公开、诚实，并尊重受许人。黄金法则可直接应用与特许经营关系的处理。如果遵循这一法则，那么成功、繁荣和成长都更可