(02)销售团队薪酬激励

幻灯片主题销售团队的薪酬激励•黎叔的人才观:21世纪什么最贵？——人才！千军易得，一将难求。曾国藩的用人之道:爱银子的给银子,爱位子的给位子,不听话的给棒子!拉面馆的故事：为什么会导致这样的结果？换成您怎么办？薪酬策略与企业成长阶段的关系收获利润并向别处投资较低的基本薪资，与成本控制相结合的奖金，标准的福利水平着重于成本控制无发展和衰退阶段保持利润和保护市场平均的基本薪资，较高比例的奖金和津贴，中等的福利水平奖励管理技巧正常发展至成熟阶段以投资促发展中高基本薪资，中高等奖金与津贴，中等福利刺激发展迅速发展阶段经营战略薪酬组合薪酬策略企业成长阶段薪酬的常见形式基本工资绩效工资激励工资薪酬体系设计的原则公平性竞争性激励性经济性合法性与薪酬管理相关联的主要激励理论当事人A结果O投入I当事人B结果O投入IA同B比较OAOBIAIBOAOBIAIBOAOBIBIBOAOBIAIB增加结果减少投入减少结果增加投入满足（心理平衡）激励的原理——亚当斯的公平理论激励力量=f(效价X期望值）效价：个体对他所从事的工作或所要达到的目标的估价。期望值：个体根据以前的经验判断一定行为能导致某种结果和满足需要的可能性（概率）。个人努力个人成绩组织奖励个人需要反馈激励的原理——佛隆姆的期望理论导致不满意的因素有激励作用的因素504030201001020304050%%发生频率的百分比安全感地位与下属的关系个人生活与同事的关系薪酬工作条件与上级的关系监督公司的政策和管理成长与发展信任责任工作自身认可成就25激励的原理——赫茨伯格的双因素理论•案例分析–车市进入了淡季，各车型轮番降价，但消费者似乎还是不买账，仍然持币观望，S销售服务店的销量也一蹶不振，销售顾问抱怨收入过低，部分有能力的销售顾问离开了S店……猎人、猎狗、兔子的故事典型案例分析：1、销售经理及销售顾问各有基础底薪2、公司每月给销售部门制订销量任务，根据任务的完成情况，给予一定的奖金3、由销售经理根据每位销售顾问的当月业绩及贡献分配，主要理由是避免因为各销售顾问之间因为抢单而造成整个团队的不和谐。分析：•该销售公司将方案进行了调整：1、销售经理实行：底薪+既定奖金额*完成率。2、销售顾问实行：基础底薪+单车提成*销量3、额外增加了新车装修及推销保险的提成，但是为了预防销售人员过大的流动性，采取三个月结算一次装修及保险的提成。•分析：咨询公司开出了这样的“药方”：1、分组竞赛：设定奖项，鼓励团队作战2、职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，每间两只，房子里分别放着一定数量的食物，但放的位置高度不一样。第一间房子:食物就放在地上第二间房子:食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上第三间房子:食物悬挂在房顶数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，伤的缺了耳朵断了腿，奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活的好好的。3、科学的制定销售任务，根据完成情况加大激励力度(20：60：20）。4、将短期利益与长期利益结合5、将成交的含金量进行分类，区别对待6、根据市场的变动，适时的增加一些特殊的手段7、将销售顾问利益与公司的利益捆绑在一起8、为长期的发展，设立特殊的奖项案例分析Z老板的烦恼：厂家对Z店检查,发现Z店金日提车没有更新,终端销售人员翘着二郎腿做在接待台前,展车上一层灰尘,检查三表两卡时发现销售人员只是应付性的填写了之,于是按照规定对Z店进行了处罚，……员工会做老板所期望的事情吗？绩效考核的内容与项目1、业绩考核销售数量销售利润……2、行为考核开发客户量回访客户量例行工作5S……绩效考核的内容与项目3、满意度考核客户投诉数量关键事件的累积4、能力考核汽车知识销售技巧销售辅助知识•分组交流讨论–不花钱或少花钱的软激励方式•总结–请写出您认为本次课程中您认为有用的几个要点–请写出您的行动改善计划