532团队经营

二、八定律什么是2、8定律？巴莱多定律(也叫2、8定律)是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％尽管是多数，却是次要的，因此又称2、8定律。“……世界上80%的财富为20%的人所控制，公司当中20%的精英为公司获得了80%的产出，而公司却只给他们20%的投入，相反，那只能创造20%的80%却得到了80%的投入……人在一天当中只有20%的因素是决定你成败的关键，而其它的80%却往往会干扰你的发展……打破‘一分耕耘，一分收获’的成见，努力寻找和利用这决定性的20%，才是你走向成功的快捷方式……用一天专注地做好一件事情……”————《完美圈套》20%富人80%穷人20%的人掌握世上80%的财富80%的人掌握世上20%的财富20%的人正面思考80%的人负面思考20%的人买时间80%的人卖时间20%的人找一个好项目80%的人找一份好工作20%的人支配别人80%的人受人支配20%的人重视经验80%的人重视学历20%的人行动才有结果80%的人知识就是力量20%的人我要是怎么样怎么样我就有钱80%的人我要是有钱我就怎么样怎么样20%的人爱投资80%的人爱购物20%的人有目标80%的人爱瞎想20%的人放眼长远80%的人在乎眼前20%的人把握机会80%的人错失机会20%的人计划未来80%的人早上才想今天干嘛20%的人按成功的经验行事80%的人按自己的意愿行事20%的人重复着简单的事情80%的人不愿做简单的事情20%的人明天的事今天作80%的人今天的事明天做20%的人如何能办到80%的不可能办到20%的人状态很好80%的人状态不好20%的人会整理资料80%的人不整理资料‘20%的人相信以后会成功80%的人受以前的失败影响20%的人与成功人为伍80%的人不愿改变环境20%的人改变自己80%的人改变别人20%的人爱争气80%的人爱生气20%的人鼓励和赞美80%的人批平和漫骂20%的人做事业80%的人做事情20%的人问题中找答案80%的人答案中找问题20%的人受成功的人影响80%的人受失败的人影响20%的人会坚持80%的人爱放弃这就是有名的巴雷多原则，或20/80原则。20/80原则代表一个人或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先级上。结果是生产力的四倍回报。如果您将时间、精力、金钱和人事优先花在前面的20%，优先的20%会销售您80%的产品。这种排定优先和朝向明确目标迈进的能力，对领导者的成功是至关重要的。时间：我们20%的时间会产生成果的80%。咨商：20%的人花了我们的时间的80%。产品：产品的20%带来利润的80%。阅读：20%的书篇幅包括了内容的80%。工作：20%的工作给我们80%的满意。演讲：20%的演讲产生影响的80%。捐赠：20%的人捐出金钱的0%。领导：20%的人作出80%的决定。饮食：20%的人吃掉食物的80%。巴雷多原则的例证•矛盾的98%是误会•创新是98%的老元素加上2%的新元素•80%的销售额来自20%的忠诚消费者•60%的新客户来自现有客户的推荐，吸引新客户的成本至少是保持老客户成本的5倍。一个忠诚客户会引发8笔潜在生意，一个不满意的顾客会影响30个人的购买意愿。5、3、2人力分类最后一名业绩20%前10%宁河.孙清波（320名）107264元前20%北辰.于黛云（640名）57306元30%营销一部.马娟（1600名）15110元50%90%北辰.胡侠（2880名）2000元后10%…………一季度数据分析一季度举绩人力：3200人一季度总保费：1.7386亿20%的人创造了：1.02亿一、“5”、“3”、“2”人员特点心态活动量235心态积极，成功欲望高，遇到困难大多能自我调节，但有时居功自傲，不服从管理自我满足，“小富即安”，成功欲望不高责任心不强。（如：避税）从业信心不足，人员构成复杂，大部分人员心态消极，得过且过混续收，新人可塑性强，有一定的上进心。活动量高，准客户积累较多行动力差，活动量不足，不能持之以恒活动量严重不足，惰性大一、“5”、“3”、“2”人员特点销售技能目标忠诚度235有自己的销售技巧和风格，对产品性能掌握熟练，客户开发和掌控能力强销售技能有待提高，产品性能了解不透彻销售技能不足，对产品了解不透彻，不能熟练掌握一旦订立目标会努力达成不追求高目标，满足于达标缺乏对目标的重视或者没有明确的目标一、“5”、“3”、“2”人员特点工作主动性客户群体235工作主动性较强，有较好的自主经营能力工作主动性欠缺，主要靠外力来推动工作主动性差转介绍客户较多，有固定的客户群体，相对“3”“5”中、高端客户较多缺乏可持续开发优良客户的能力，中、高端客户较少没有固定的客户群体，准客户严重不足销售管理与支持是指根据不同层级的特点及需求提供销售工具展业辅助工具等销售支持的过程。二、对“5”、“3”、“2”的销售管理与支持235提供咨询和工具举办说明会、联谊会大单陪访督导销售工具的使用确保必要的专业培训及时提供各类销售媒体举办产品推荐会加强辅导与陪访督促使用NBSS工具必要的教育培训加强职场训练分析业务重点及时提供各类销售媒体督促使用销售工具激励是指人的动机系统被激发后，处于一种活跃的状态，对行为有着强大的内驱力，促使人们向希望和目标进发。组训要根据不同产能层级的特点和属员不同的可激励因素制订和实施有针对性的激励措施，使每一个属员都保持旺盛的士气。三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点2激励目的永远面对一个高目标激励点荣誉、地位、发展、影响力通过“龙奖、MDRT”等高荣誉的引导给予广阔的定位空间；激励不断冲刺心的记录（争取更高荣誉）；引导争取业务企划的各项奖励（电话沟通、海报激励等形式）；给与发展自我的机会（晨会分享、媒体宣传、高手交流会）；利用听取合理化建议、聘任“鸿鑫作战处处长”等让其感受赏识、尊重并有效授权等。激励措施举措实施要点：满足成就感，使其坚定高目标，创造积极上进的团队氛围三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点3激励目的协助建立高目标激励点成长欲望、创富取得成绩后给予肯定；组织家属座谈会、家属征文比赛《我是寿险营销员》等激发家庭责任感；通过表彰等形式树立信心、塑造成就感；组织件数王、日冠王、各类对抗等竞赛；组织庆生会、感恩会等形式塑造团队归属感等。激励措施举措实施要点：充分给予尊重并适时给予赞美，创造竞争氛围。三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点5激励目的挖掘潜能激励点生存靠量、家庭责任感在访量增加时给予关心、鼓励与赞美；设置破零奖、进步奖、件数奖等特殊企划；通过内部对抗给予适当压力；利用家访融洽关系并解决各种问题；通过单独沟通了解真正需求并采取措施；召开爱心激励会鼓励破零、冲刺、考核达标等。激励措施举措实施要点：建立良好的沟通渠道；言出必行；从小事做起；创造积极上进、互帮互助的团队氛围。“个性化辅导与训练”是指根据不同层级的需求特点落实“因材施教”体现精细化经营、差异化辅导、从而有效提升团队绩效的过程。四、“5”、“3”、“2”的职场训练（训练需求）共性心态的调整；不同客户群商务礼仪的有效运用；专业知识的全面掌握；不同目标市场的话术运用等。个性2高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群的经营、职团开拓等。3拜访量如何更好提升、有效寻找准客户的方法、面谈的技巧、目标市场分析、险种卖点分析、客户层次划分、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式等。5有效寻找准客户的方法、拜访量的有效提升、客户的有效积累、面谈的方法、目标市场定位、险种卖点了解、客户层次分解、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式、行业认同感、自我素质的提升等。操作说明：1、在职场训练中，将“3”“5”的训练作为重点。2、根据这三个层级不同的需求，特别是“3”“5”这部分层级人员要进行有针对性的需求分析，并有所侧重。3、对于“3”“5”这部分人员，可再次进行细分，将重点放在有潜力的人员上。四、“5”、“3”、“2”的职场训练（内容设计）共性金融、法规等知识；积极心态建立与调整；信息支持、商务礼仪；售后服务、道德规范；成功销售、展业资料；目标达成、客户精英；目标管理、时间管理；自我总结与评估等。个性2专业提升、社会形象建立3工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点分析、销售工具的运用、自我经营意识与经营观念的培养、压力舒解等。5行业前景展望、当前市场分析、客户经营基础能力、法律法规制度、高尚的职业道德情操，如何提升活动量，销售技巧培养，寿险产品分析，活动管理工具运用、责任感激发、创富观念引导、自我发展方向、动力的激发、加强责任意识、突破自我等。说明：对于训练内容的设计应具有针对性，充分满足不同人员的需求。