C8-6销售团队的有效训练

C8销售管理VOL.01/2007TM柳青----培训员1993年毕业于华中科技大学C8销售管理VOL.01/2007TM人大MBAC8销售管理VOL.01/2007TM脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在营销管理中的定位C8销售管理VOL.01/2007TM优秀的销售人员是培训得到的C8销售管理VOL.01/2007TM•你参加过销售培训课程吗?•你参加过的销售培训课程的名称是什么?•现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？C8销售管理VOL.01/2007TM没有重视销售团队训练的原因•管理者没有看到训练的价值•不知道怎样训练销售团队C8销售管理VOL.01/2007TM有效训练的好处•可以塑造一支更优秀的队伍•员工的技能会得到提高•训练会在个人和团队内部创造激情•员工的业绩潜力增长•提升整个销售团队的业绩C8销售管理VOL.01/2007TM培训模型改进领域时间预算能力和技巧实施了吗销售收入是希望得到的结果吗需求推动评估培训辅导认可C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．需求确认二．培训实施三．辅导跟进四．效果评估C8销售管理VOL.01/2007TM能力不强的员工更应该通过培训提高每个人都应该有平等地接受培训的权利2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM销售是一份什么样的工作啊？C8销售管理VOL.01/2007TM优秀销售员的特征C8销售管理VOL.01/2007TM态度知识技巧成功的欲望充分的自信锲而不舍产品知识公司知识客户知识市场知识销售技巧表达技巧沟通技巧服务技巧等等C8销售管理VOL.01/2007TM销量=拜访量X技巧+知识X态度C8销售管理VOL.01/2007TM销售培训的四大误区1.把产品培训当销售培训2.把激励当培训3.忽视了知易行难4.过分依赖培训部C8销售管理VOL.01/2007TM1把产品培训当销售培训•产品知识竞赛冠军•努力卖鞋的小伙子C8销售管理VOL.01/2007TM2把激励当培训•劳而无功的销售员•狂拍胸脯下决心C8销售管理VOL.01/2007TM3忽视了知易行难学游泳的故事驾校学开车C8销售管理VOL.01/2007TM能力意识----++++C8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TM4过分依赖培训部门有培训，没有跟进培训无用论C8销售管理VOL.01/2007TM成人学习的四大效应1.马太效应2.赏识效应3.习惯控制效应4.急用先学效应C8销售管理VOL.01/2007TM1节约你的培训经费*培训中的马太效应*永远不要去培训性格C8销售管理VOL.01/2007TM050100150高业绩者低业绩者培训前培训后销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图C8销售管理VOL.01/2007TM2赏识效应录像C8销售管理VOL.01/2007TM3习惯控制效应•95%情况下，人都按照自己的习惯去做事•形成一个习惯需要21天•成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!•计划习惯，等于计划成功!C8销售管理VOL.01/2007TM实验游戏：十字交叉结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉——不舒服结论二：改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复……结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复C8销售管理VOL.01/2007TM行为变化曲线顽固不变拒绝不具备能力接受新的方式C8销售管理VOL.01/2007TM4急用先学效应•武侠的成长史•兴趣是最好的老师•痛并快乐着C8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理销售团队的有效训练C8-7VOL.2007TMC8销售管理VOL.01/2007TM什么是培训？培训谁？培训什么？怎么培训？C8销售管理VOL.01/2007TM销售员喜欢什么样的经理？C8销售管理VOL.01/2007TM销售培训需求的三个来源•公司战略的需要•销售业务的需要•员工职业生涯发展的需要C8销售管理VOL.01/2007TM•公司的战略规划•公司需要改进的领域•企业文化C8销售管理VOL.01/2007TM销售工作的需要•公司的政策和工作流程•销售报表•销售技巧•产品知识•竞争对手的情况•市场，客户的知识C8销售管理VOL.01/2007TM销售代表职业生涯发展的需要•新销售代表•销售代表•大客户销售代表•销售主管•销售经理C8销售管理VOL.01/2007TM新销售代表销售代表大客户销售代表1.销售员形象2.专业销售技巧3.产品知识1.专业销售技巧2.电话预约技巧3.沟通技巧4.时间管理5.表达技巧1.销售流程2.客户管理3.谈判技巧4.客户为中心的销售技巧5.SPIN销售技巧6.客户服务技巧C8销售管理VOL.01/2007TM重新检核自己对销售培训的理解是否正确走出误区关注结果提升能力C8销售管理VOL.01/2007TM观念不对，努力白费！总结C8销售管理VOL.01/2007TM怎样才能有明显的培训效果呢？招来的新员工我该怎么培训他们呀？2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．需求评估二．培训实施三．辅导跟进四．效果评估C8销售管理VOL.01/2007TM什么是培训？C8销售管理VOL.01/2007TM培训的内容和方法意愿知识技巧对工作的看法可以写出的内容做出来的行为C8销售管理VOL.01/2007TM常用的培训方法•讲解•演示•角色演练•提问•小组讨论•录像•案例学习•游戏•….C8销售管理VOL.01/2007TM一知识的培训销售员工作的基础是对多种知识的全面掌握。•产品知识•客户的知识•行业的知识•市场的知识C8销售管理VOL.01/2007TM你可以利用的资源有•设立一个图书借阅室•为员工报销一定的业余学习费用•提供多媒体形式的培训•建立内部培训员体系C8销售管理VOL.01/2007TM二培养正确的态度态度决定你一生的成败乔·吉拉德的世界记录35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车C8销售管理VOL.01/2007TM以态度为导向的培训•拓展训练•年终奖励大会•集体旅游•销售例会•生日聚会•员工关系C8销售管理VOL.01/2007TM烛光晚会/心灵的沟通—畅谈自己的过去和未来C8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理VOL.01/2007TM三销售技巧的培训•演示•角色扮演C8销售管理VOL.01/2007TM角色扮演训练过程两人角色扮演训练三人角色扮演训练真实场景训练分析总结点评随机真实场景训练C8销售管理VOL.01/2007TM处理反对意见训练过程三人分组训练技巧运用分析随机选题模拟角色分析总结固化C8销售管理VOL.01/2007TM角色扮演的总结步骤1.总结学员作的好的地方2.提出可以改善的地方3.总结两次演练的变化4.反复练习形成习惯C8销售管理VOL.01/2007TM什么是销售？了解客户需求满足客户需求的过程C8销售管理VOL.01/2007TM•建立联系•探问•FAB•处理异议•总结及销售专业销售技巧C8销售管理VOL.01/2007TM问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求销售流程培训C8销售管理VOL.01/2007TM客户购买的过程感受无意识意识决定偏好选择购买C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．需求评估二．培训实施三．辅导跟进四．效果评估C8销售管理VOL.01/2007TM销售教练技巧C8销售管理VOL.01/2007TM•对什么样的员工需要教练？•在什么情况下要对下属进行教练?•在工作中对员工进行教练有哪些好处?•你认为教练和管理有哪些区别?•教练和被教练者应该是什么关系?•教练应该在什么氛围下进行呢?C8销售管理VOL.01/2007TM管理和教练的区别有哪些?C8销售管理VOL.01/2007TM为什么要教练？C8销售管理VOL.01/2007TM1.不知道自己没能力2.知道自己没能力3.知道自己有能力4.不知道自己有能力员工能力的四个阶段培训教练C8销售管理VOL.01/2007TMPeterHoney经验学习圈1取得经验2回顾经验4规划下一步3总结经验C8销售管理VOL.01/2007TM员工对职业生涯发展的需求C8销售管理VOL.01/2007TM什么是教练？C8销售管理VOL.01/2007TM教练Coaching教练是指管理者利用工作作为学习的机会；通过沟通与引导的方法培养下属销售技巧的过程C8销售管理VOL.01/2007TM情景一：王刚是位经验丰富的销售员，平时工作意愿很高，可是今天一直在发牢骚，而且上午在电话中同一位客户争吵起来，中午吃饭时你正好碰见他，好象他有意回避你。“今天好象心情不好”“吵的好.”“不过…..”C8销售管理VOL.01/2007TM如果经理这么说:“你今天和客户在电话中吵架了.有这事吗?”“你认为这样做对吗?”“那你以后应该怎么做呢?”会是什么后果呢?C8销售管理VOL.01/2007TM教练所需要的技巧•观察行为•积极聆听•描述•提问•反馈•鼓励•达成共识C8销售管理VOL.01/2007TM•一种学习和发展的手段。•通过引导帮助他人实现目标。•在实际工作中进行•互相交流经验和看法，最终达成一致的行为。•鼓励和支持他人。教练是C8销售管理VOL.01/2007TM•纠正他人行为的机会。•为实现目标指挥某人去做某事。•作为无所不知的专家或督导者。教练不是C8销售管理VOL.01/2007TM小李:经理我觉得处理客户投诉很头疼.经理:具体说说.小李:我知道客户投诉是都会很生气,所有我都会认真的听,并且记录投诉的内容,为了记录准确,我会让客户再把重要的内容重复一边,但客户常常会发火,并且有时还会骂人,我真的很头疼.案例你将会怎么对你的下属进行COACH?C8销售管理VOL.01/2007TM经理:小李家家乐的定单怎么样了?小李:抱歉经理,家家乐要求今天发货,但可能后天才能发货了,是我的工作失误造成的.经理:你的工作一直都很认真的,这次的情况是什么样呢?小李:是我的原因,那天他们的采购部打电话通知我订货的事,接完电话来了一个同事,我们沟通了一会后我吧电话的是忘了,昨天才想起来,经理这次是我的失误.案例C8销售管理VOL.01/2007TM小李整天忙于工作，看上去非常敬业，甚至没有节假日、每天都需加班，但是工作不出成绩，而且总是有好多的重要事情没有去办完。案例C8销售管理VOL.01/2007TM•教练成功的关键：–员工的认可–良好的沟通技巧–对销售过程和专业销售技巧的充分了解•教练的重点对象：–优秀和资历高的销售员经理的教练角色C8销售管理VOL.01/2007TM管理者作为教练的条件•熟练掌握工作技巧•教练技巧C8销售管理VOL.01/2007TM被教练者应具备的条件•有职业生涯的目标•经过培训了解相关技巧C8销售管理VOL.01/2007TM提出问题（征询）要积极倾听要观察而不要评判提出自己的观点取得一致意见给予和接收反馈C8销售管理VOL.01/2007TM观察行为（协同拜访）•观察被教练者的行为,并确认行为对对实现其目标的影响。•进行观察时，作为教练要尽量成为一名中立的观察者，要在适当的场合与被教练者一起讨论当时的情形，以便了解他们的看法。找到正确的行为。C8销售管理VOL.01/2007TM积极倾听•保持目光的接触；点头表示赞同.•用微笑使谈话者轻松下来；•要对形体语言保持敏锐的感觉，譬如姿势的变化、手臂的位置等等；•不要打断别人的谈话，除非所提的问题是为了澄清疑问，或为了鼓励说话人继续往下