淘宝网店营销存在的问题及对策

淘宝网店营销存在的问题及对策3淘宝网店营销现状分析3.1淘宝网店的现状淘宝网店成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办的。目前，淘宝网的网店是亚洲第一大网络零售商，其目标是致力于创造全球首选网店零售商[46]。通过结合社区增加网购人群，并且采用最新团购模式，让网购人群乐而不返。淘宝网店提倡诚信、活跃、快速地网络交易文化，并坚持宝可不淘，信不能弃”地宗旨。随着中国C2C市场进入了21世纪，经过几年的发展，易趣在中国的市场已站稳了阵脚，占据了90%以上的市场的份额，希望打造中国C2C超级航母，但是在它的发展过程中也暴露了很多地弱点，其中最重要一点就是坚持收费的原则，这给很多资本不大的商家带来很大负担，并在瞅准对手弱点之后，马云就马上行动了，2003年7月7日，马云在杭州宣布阿里巴巴投资了1亿元开办了淘宝网，2004年，阿里巴巴对淘宝网再次追加3.5亿元，开始向eBay易趣全面进攻。到了2005年，淘宝网店每日在线商品数量超过1200万件、网页日浏览量突破1亿、注册会员数已突破1500万，成交额都突破89亿元，市场份额都已经超过72.2%。淘宝网一举超越了eBay易趣坐上了中国C2C市场头把交椅，改变了中国电子商务的格局[39]。2011年淘宝网店的交易额达到了50亿，年增长50%。阿里巴巴董事局的主席马云在大会演讲时称，2012年淘宝网店的交易额将达到一万亿。2013年11月11淘宝网店的成交额为350.19亿元f4?，4〗，42』。在创办初期横在淘宝网店面前的一道天暂是知道了对手的弱点也不一定能够取得胜利。如何让尽更多的个人用户知道淘宝网店才是生存利益的空间所在。新一代淘宝网店一幵始就遭遇到难以想象之困境。对于淘宝网店这样一个新生儿，被排除了三大门户的广告平台之外，无疑是比较大的打击。既然很多广告不能刊登在大的网站上，我们就做小网店的广告。淘宝网店的策略是以较低较少的成本，在成百上千个小网站上投放淘宝网的广告，而这些网站是强悍的eBay易趣无法顾及的。正是这些不起眼的小网站成就了淘宝网的“名声远扬”。除了这些，当时在空间狭小的淘宝网店内也做了众多创造性广告的推广[43]。不仅如此，淘宝网站和网店还在全国各地下地铁站和公共汽车车身，还有价格高昂的电视媒体上投放很多的广告。淘宝网目前的业务正跨越C2C(ConsumertoConsumer,消费者对消费者）、B2C(BusinesstoConsumer,商家对消费者）两大部分[44]。据统计，2012淘宝网交易额正突破1万亿以上，其中淘宝商城交易额已达1000亿之多，淘宝网店成为了亚洲最大的网络零售商店之一。淘宝网店作为电子商务发展的必然之产物，以互联网的依托性质，并且以C2C模式子技术平台当基础，具有了开放性、高效率、低成本的一些特点，突破了传统营销阻碍，且有无比宽阔之发展空间.越来越多人选择网购，这也支持了淘宝店的迅速发展。3.2淘宝网店4P策略现状3.2.1产品策略为了巩固淘宝网店的发展，淘宝网一直在充分的挖掘自身的优势。企图更加的生动活泼，更加的本土化，充分的满足好本土客户的需求和偏好，巩固好已有的客户。特别是在产品方面，要抓住更多的客户，就需要提供更多的产品，淘宝网店从家电，建材，服装，珠宝，数码等方面，全面规范，充分抓住中国的本土实际为客户提供全面的服务。同时淘宝网店开发了自己独特的交流平台：阿里旺旺。加大与客户的互动和交流，并鼓励客户进行设计，让客户参与到淘宝的管理中。为客户提供更加个性化的服务，更加的亲近客户。这些方式配合产品的多样性，为淘宝网店稳定的发展客户打下了很好的基础。3.2.2价格策略淘宝网创始人马云承诺过，只有绝大多数淘宝的会员赚到了钱，淘宝网店才会是开始大规模的盈利时候。自淘宝网诞生之日起就宣布为客户免费提供C2C网上交易平台，做出了三年免费的承诺。这样的创始人的大气负责人的态度，为广大网名带来了很好的福利，它降低了商品交易的门槛，也倡导了商品交易中公平交易的原则。为保护网络交易双方的利益作出了具大贡献。在价格上，淘宝一直秉承着业内最低价的原则。相比于传统的销售行业，淘宝网店鼓励各大厂家直接与消费者进行沟通销售，这样在定价方面就可以有比较优势价格差。商品的价格有了优势，再通过网络快速销售，卖家就可以节约更多的费用，进而就更好进行商品交易活动。除此之外，淘宝网店的平台还可以进行商品宣传，帮助卖家更快更好的占领市场。要知道在任何的商品交易活动中，市场占有率都是各商家必争之地。同时鼓励卖家采用折扣定价策略，好促使鼓励消费者及时付清货款。在加上一些采用现金折扣策略的辅助，又可以鼓励消费者大量购买产品。在数量折扣策略方面，多鼓励零售商的提前订货，也可采取季节折扣策略，这些都有比较好的效果。3.2.3渠道策略渠道是保证网络淘宝的重要一环，它联系着销售，服务等环节，至关重要。在淘宝创立之初，就充分的重视了物流这一块在保障客户安全高效的网络交易活动中的作用。先后与津大田集团、宅急送等物流巨头结盟，同时与中通速递、圆通速递、韵达快递也达成了战略联盟关系，并成立了属于自己的第三方物流联盟体系。这些措施，充分的保障了淘宝第三方物流在成本，经验，服务质量方面的优势。有效的降低了消费成本，有效的控制了流通中的各种多余费用。由于联盟，淘宝用户多了第三方物流公司这个第三方证人，同时也可以更好地享受“全额赔付”制度带来的物流保障体系。淘宝网店在消费者支付货款上也是多方考虑，尽量做到方便消费者和店家。提供了信用卡支付、网银支付、支付宝余额支付、他人代付等多种支付方式。这些多样的支付方式的有效的促进了淘宝网店的市场扩展。3.2.4促销策略淘宝网店的促销策略总是颇有剑走偏锋的味道。从下面几个例子就可看出：淘宝网店在2004年，将制作了傻根”系列广告投入到北京国际广播电视中，用来宣传支付宝业务，该广告耗费达上百万元。而2005年底湖南卫视播出的真人秀超级买家”节目中选手均来自淘宝网店的个人买家，选手成为“百万年薪超级买家的而一夜成名。接下来，2012年4月份也是在湖南卫视著名节目越淘越开心中，该节目打通电视和网络各自的产业链将网络购物和综艺娱乐节目结合，其做法是为国内首创，开创了新模式的电视网络互动节目。综合上面所述，淘宝网店能够得到较好的市场宣传功效，凭借的是通过巧妙地利用传媒的影响力，将别人的优势加以利用，而制造了文化轰动效果。上述是淘宝网大手笔的促销活动，而常见的促销策略也有很多，诸如包邮换购、主题促销等。针对在节日期间人们更具有很强购买潜力和购买冲动这一现象，淘宝网便在重要的节假日如：春节、光棍节、圣诞节等，进行大折扣的促销活动，其折扣达到5到9折。现在，为进一步让消费者体会到网上购物的安全，淘宝网店加强了与各个银行和保险公司之间的合作关系，例如顾客在购买商品时可任选保险公司承担运费险，若商品质量有问题，则需退货，由此产生的费用将全部由保险公司承担。3.3淘宝网店SWOT分析SWOT分析，亦称态势分析法或优劣势分析法。它是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：(1)分析环境因素。运用各种调查研究方法，分析出网店所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对网店的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是网店在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问题的诊断和开处方紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。(2)制定行动计划在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列网店未来发展的可选择对策。3.3.1优势(1)准确市场定位用户年龄淘宝和拍拍的较为相同，用户更为年轻的是拍拍，在24岁以下用户占达66.9%。百度的用户在各年龄段分布则相对均衡一些，用户主体多为30岁以上，病占比34.2%。用户群体年龄稍偏大则是易趣网，其中25?30岁的用户占到40%左右。(2)便捷支付方式2003年10月，推出“支付宝服务的是淘宝网，并且淘宝网店都是使用网上银行完成支付缴费的用户约占有54.8%。其中用户都是通过第三方支付平台接入，这也客观说明第三方支付对银行的重要作用。(3)特色沟通方式在一些购物网站中比较当当网、亚马逊、拍拍网，”阿里旺旺”作为淘宝网的交流工具。阿里旺旺在文字、语音、视频沟通以及交易提醒、宝贝收藏夹、截图等于一体的特色功能，在网上交易中已然占据必备的主导位置，相似于QQ中。但是在其他非常明显的行业特性中，它主要在买卖双方中占据了一个交流的位置，反而大大提高商品之成交量。(4)无形资产优势品牌形象优秀，商业信用良好，公司文化积极进取，淘宝网店作为世界最大的电子商务公司的子公司，究其形象及影响力则高于了其他公司，阿里巴巴集团奉行之理念和企业文化也比其他企业是有所不同的。(5)创新赢取竞争优势淘宝网通过长期创新意识，并在充足的资金支持下，发挥了竞争的优势，同时也促进无形资本的累积。为支持交易安全性，淘宝推出了支付宝；以及人性化的淘宝旺旺，更好为买卖双方提供了交易信息的传递空间；为了能帮助卖家获取商品的信息，淘宝旺旺的推出。这些都是淘宝网店创新并将它带入C2C市场，使淘宝网店成为先行者，并占据竞争优势。(6)完善服务体系网站，是第三方交易的平台。其构建和交易安全保障系统的完善，能更深层面上降低了买卖双方的交易风险，且成本降低。电子商务曾最大的隐忧是支付安全，电子商务交易的安全保障是关键环节。谁能把握市场的主动权，就看谁先占得先机。硬件的不断完善。易趣为了能与国际接轨，使用国际网站，加上技术上的不跟进，使用户在使用过程带来很多不便，没有把顾客放在首位。这都导致了很多客户流失中。淘宝网为了使用户在交易过程中更方便、快捷、安全、易懂、易学。在2003年花费高额费用，建设稳定、安全的网站并在2004年5月正式完成升级。不断完善网站建设，稳中求进着实为用户带了方便，让用户满意的同时也不失文明、诚信、平等交易从eBay易趣流失了大量客户。在软件的不断加新和完善。淘宝完善了交易服务，创新并研究很多软件的开发和使用，这些软件都对交易提供了很好的服务和保障制度，且大大简化交易双方的操作流程，并对交易安全性提供了保障服务体制，使客户对于淘宝网店的满意度大幅度的提升。阿里与新浪微博的合作，补齐了阿里在移动方面的短板，将在移动购物等方面，为淘宝做出贡献。根据艾瑞咨询移动端用户行为监测产品mUserTracker数据显示，2013年6月，新浪微博在App端的月度覆盖人数为8707.9万人。新浪微博在移动端的突出表现，是阿里与新浪合作的重要考量之一。满足客户需求服务。为满足主流客户需求，把网店能做的进行总结采用最佳方案、发现有不足之处加以改进和学习。因为有巨大的数据库管理方便用户进行数据统计从而不断提髙服务质量，学习他人的服务理念，相互学习使我们的服务意识和质量更强。从网页的设计和美化可以让用户进入一个温馨的环境，用户在浏览网页时感到的是舒心和放松，以此达到休闲偷乐的心情。同时用户可自己挖掘智慧、用自己的辛勤汗水对店铺进行设计和装饰。④完善的客服服务将在用户进行注册时所有资料包括QQ邮箱、电话等等。对用户在交易过程中、售后服务联系。将产品不足提出宝贵建议。用户会在第一时间收到并进行沟通，第一