《卓越领导力与销售团队建设》

主讲人：孙巍嘉宾介绍：中国企业实战派销售管理专家中国著名团队管理与执行力训练导师中国领导艺术研究院研究员北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师北京大学《区域经理高级研修班》训练导师德亨立企业训练机构管理教练《法家韩非与刚性执行》课程创始人他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。孙巍优秀卓越平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一个企业追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴卓越团队三大特征高度的统一性高度的自主性高度的责任感卓越源于要求要求要有标准重复产生力量领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。引领、带领、导师、教导什么是领导小到一家之长，大到国家元首，都可称之为领导。领导无处不在，你不领导别人，别人就领导你！领导干什么搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自己的梦想）。引领、指挥、协调你的下属去实现既定或大家认同的目标。把你的追随者培养成领导者（你就顺便成了大领导）。领导力就是对人性、对自我、对环境、对事物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。领导力是各种综合能力组成的能量，这种能量可以影响别人成为你的追随者，大能量足以让你成就任何目标。领导力是什么领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力领导者自我修炼的四重境界苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子从管人到理人、安人理人人员发展安人留人留心管人人力管理通过安人达到理事的目的领导者存在的三大问题不发现问题不思考问题不解决问题面对问题，问别人的太多，自己想的太少主动何谓“学问”？领导者的三心三力三心正直心、包容心、责任心三力洞察、思维、决策能力表达、沟通、说服能力计划、执行、教练能力1×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1领导者与常人差距的形成我的能力之所以比你们强，是因为我从每一件事中都比你们多悟到一点点东西。——任正非无穷小无穷大洞察的五个层面对人性—人的本性、性格对自我—强项、弱势、盲点对环境—资源、陷阱、机会对规律—事物的运行轨迹、趋势对问题—显性、隐性、轻、重、缓、急高度、宽度、深度、角度、速度洞察的五个维度沟通之道以理服人人信服以情感人人心归工作计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，团队建设是企业发展的根本保障。什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相互协作的个体所组成的工作群体。团队系统的四大建设人的建设文化的建设制度的建设能力的建设企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制——张瑞敏团队力量中国企业做大做强销售团队系统之人的建设——人才招募与甄选竞争对手越来越优秀，产品同质化严重客户了解的信息越来越多，转换成本降低业务变的越来越复杂，难度也越来越大销售人才高效配置对公司的意义确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向销售人才的重要性销售人才的招募与甄选销售人才招聘潜质销售人才分析销售人才的甄选面试与其说企业在找人才，不如说人才在找平台人的建设高悟性高取悦力寻找“高人”高自信文化销售团队系统之文化的建设——团队文化的塑造使命愿景理念氛围为什么存在将去向哪里核心价值观团队精气神文化引领行为，行为支撑文化文化建设团队管理要点（1-5人）情义管理情义+制度氛围管理（6-20人）（20人以上）凝聚力——团队精神的最高境界领导有梦主管有心员工有劲大家有利销售团队系统之制度的建设——制度建设制度有别是领导大，还是制度大制度模糊模棱两可，指令不清制度朝夕朝令夕改，变化无常不是没有制度，是制度变形，是形同虚设制度权威缺失的原因领导大于制度领导权利小---制度威力大领导权利大---制度威力小领导放大自己的权利就缩小了制度的威力为什么制度没有神圣性？结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。---韩非子1.制度是否量化到数字？2.量化的数字是否合理？3.合理的数字是否共识？4.达成共识是否有效贯彻？5.有效贯彻是否坚决执行？模糊分歧内耗损失负面惯性制度模糊推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬，执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应制度的约束。制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度只要颁布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性，视为培养制度执行惯性的投资。好制度x不好的执行惯性=0不好的制度x好的执行惯性0等拖一制度统一就不会因人而异制度惟一就不会政出多门显制度公开就不会暗箱操作固制度固定就不会朝令夕改制度三化：僵化、优化、固化制度建设销售团队系统之能力的建设——以业绩为导向的训练销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存与发展能力”应对新挑战销售管理者角色转化教练是什么？一面镜子、催化剂、指南针教练与经理的区分经理关注：结果教练关注：过程经理偏重于：管理教练偏重于：指导因人而异，因材施教以身作则，敢于要求三心两意，善始善终辅导下属的三大原则管理者的产品是员工的行为授业解惑——说给他身先士卒——做给他贴身指导——让他试追踪更正——实践运教练下属的四步骤法听看做用团队训练的系统化建设常规训练技巧训练心理训练教育改变观念，训练提升能力能力建设重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的基本素质和基本能力的训练过程。主要包含产品或服务的价值陈述训练客户拜访的流程与要点产品知识及特利优陈述销售关键点控制电话销售标准化流程训练常见的客户异议排除训练销售流程的掌控训练客户服务动作……常规训练主要包含发问技巧/聆听技巧谈判技巧/谈价技巧成交技巧/排除异议技巧……技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练形式与常规训练一致销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；聼：理清思路，抓关键，会引导；捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素；说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。心理训练有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状态,进而调节和控制销售人员行为的过程。主要包含正确职业价值观的导入激发动机、心灵觉醒、提高欲望信念的统一与根植精神的塑造：团队精神、合作精神心态调整：感恩、学习、责任意志力、心理承受能力等释放压力，排除干扰1.重复灌输：目标、信念、核心价值观……2.用心歌唱：《真心英雄》《爱拼才会赢》……3.专题活动：感恩、责任、团队……4.潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标5.魔鬼训练：突破恐惧、第二生命……6.逆商训练：挫折训练……7.音乐磁场：音乐疗伤……8.肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操……如何心理训练自律之心自立之心自省之心自强之心所有的问题都不是问题，我就是答案凡事正面思考，下正面定义，抱怨不如改变付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少严谨自律，凡事内求而不归罪于外积极心态激发工作动力所有的问题！都不是问题！！我就是答案！！！人生必胜的八大信念有清晰的目标、焦点集中于计划相信自己一定行执着于结果并敢于打破常规行动主动，但不鲁莽行事坚持不懈，屡遭挫折而热情不减关注细节，细节决定成败严谨、自律、凡事内求而不归罪于外充分利用所有的资源销售训练计划的分类及基本任务无计划性、系统性、针对性是培训无效的主要原因训练计划类型时间跨度基本任务常年训练计划1-3年系统培养高素质销售人员年度训练计划6-12个月提升老员工的客户维护能力月训练计划24-30天14天专业训8天技巧训4天心理训周训练计划4-7天1、3专业2、4技巧5心理日训练计划1-2小时提高销售人员的成交技巧如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核考核内容：出勤、认真程度、纪律遵守、参训结果奖励与处罚：薪酬与晋升制度相结合奖励：物质奖励与精神奖励相结合处罚：口头警告、书面检查、记过处分没有考核就没有绩效教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工来帮助他们做得更好。内容7%语音语调38%肢体语言55%7\38\55法则吸引——高音、停止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速语音、语调控制技巧恰到好处地运用抑、扬、顿、挫疯狂培训利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯有意识持续培训掌握肢体动作要领，建立动手习惯手随心动，习惯成自然没有技巧的技巧是最高的技巧肢体语言开发三阶段语言组织万能公式不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。论点、论据、论证道生一、一生二、二生三、三生万物将主题快速构思三个层面，自己思路清晰，受众易于接受空间过去现在未来宇宙地球当地你我他去年今年明年时间人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高层中层基层教练的四大能力聆听发问区分回应无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何种形式的领导地位，有四个字可以让你的团队、员工和家庭做到最好，这四个字就是：高效组织销售会议向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段销售会议日常性经营例会业务启动大会目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理不是对目标的管理目标管理是通过目标实现管理目标订立目标分解目标推进目标修正目标达成目标管理的五个步骤精准目标的SMART要素具体的（Specific）可量度的（Measurable）可实现的（Achievable）可见结果的（Results）有时间期限的（Timed-Bound）凡是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-2A1-3A2-3A3-3把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。多杈树法小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果目标分解1.兵马未动，粮草先行2.计划行动，计划资源目标推进现状目标A1A2A3A4A5签约客户50个10个5个1个行动价值链面谈约见打电话修正达成目标的行动计划修正达成目标的时间修正达成目标的量目标修正在这个世界上唯一不变的东西就是变化，在目标实现过程中，当遇到种种没有预见的变化时，就应对既定目标进行积极的修正。打造销售团队刚性执行力三流的方案、一流的执行比一流的方案、三流的执行要好的多。最好的执行力就是决定了的事立即去做并做到位。执行力是什么？执行力是完成预定目标的操作能力；是把规划转化成为成果的关键。执行力就是把计划做到位的能力；就是按时、按标准、按流程完成既定的目标。执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的重要技能和素质。刚性执行是对成果负责完成≠拿到任务—被动—走过程—找借口—对工作程序负责成果—主动—做成果—找方法—对工作价值负责任务成果做了≠做到做了×100=0分做到×1=100分今天你有成果吗?没有如果只有成果刚性执行的八字箴言不折不扣拿到成果的三大关键一个前提服从两个基本点认真第一，聪明第二三项原则有心、有度、有果拿到成果解除执行障碍的三大关键没有任何条件没有任何借口没有不可能高效执行者是想方设法拿到成果、不达目