《孙子兵法》与团队沟通公关-副本

《孙子兵法》与团队沟通及媒体公关中国传统文化中的冷美人—兵家中国传统文化的格局———“三教N流”(“三教N家”):司马谈（司马迁的父亲）六家说：他在《论六家要旨》中，首次将诸子百家划分为：“阴阳、儒、墨、名、法、道”六家。刘歆十家说：他在《七略》中在司马谈划分的基础上，增“纵横、杂、农、小说”成十家；班固九流说：《汉书．艺文志》去“小说家”，将“儒家、道家、阴阳家、法家、名家、墨家、纵横家、杂家、农家”九家称为“九流”。吕思勉12家说：《先秦学术概论》在九流基础上再增“兵、医”。“故论先秦学术，实可分为阴阳、儒、墨、名、法、道、纵横、杂、农、小说、兵、医十二家也。”阚(kàn)泽“三教”说：三国时吴国的上书令阚(kàn)泽第一次提出国中有儒教、道教、佛教三教。精神文化：儒治世重敬、道治身重静、佛治心重净；现实实践：法是身体，儒是衣形，道是心梦，兵是器具兵家在中国历史文化中地位很微妙它研究人类历史上最宏大同时最悲污的—战争；它研究人类在竞争中最具智慧又最阴险—战争谋略；它越发展就越呈现人类最让人恐惧和绝望的行为—无所不用其极的同类相残“飞鸟绝，良弓藏；狐兔尽，走狗烹,敌国破，谋臣亡”《孙子兵法》作为我国古代兵家的标志性著作，被誉为兵学圣经孙子是谁——之孙武说西周贵族妫满，被周天子册封为陈国国君——后代妫完为避乱投奔齐桓公——由姓妫改姓田（田完）。田完五世孙田书伐莒有功，齐景公赐姓孙氏（孙书）孙书的儿子孙凭，做了齐国的卿，孙凭之子孙武。军事家尉缭子：“有提三万之众，而天下莫当者谁？曰武子也”（3万吴在柏举之战击败20万楚军）孙子是谁——之孙武说孙武，字长卿，公元前535年左右生于齐国乐安(今山东惠民)人。约公元前517年左右，孙武长途跋涉到了吴国。从此一生的事业在吴国展开，死后亦葬在吴国，所以《吴越春秋.阖闾内传》称孙武为“吴人”。孙子是谁——之孙武说孙武来到吴国后，结识了从楚国而来的，同样为春秋时期军事名家的伍子胥，二人十分投机，结为密友。公元前515年前后，吴国公子光在伍子胥的辅佐下夺得吴国王位，称阖闾。后伍子胥向阖闾推荐孙武。孙武见到吴王阖闾后，献兵法13篇。司马迁在《史记·孙子吴起列传》里指出：“（吴国）西破强楚，入郢；北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力焉！”孙子是谁——之孙膑说孙膑（战国时齐国人，约公元前380—前320年间）本名孙伯灵，尝与庞涓俱学兵法。后为庞涓构陷刑废双脚，欲隐勿见。后孙膑以刑徒阴见齐使，齐使窃载与之齐。齐将田忌因问垒而以为军师。田忌赛马围魏救赵计杀庞涓牵连受戮选择朋友就是选择一种生活方式，选择领导就是选择一个身家前途。（人的本质）《孙子兵法》其书孕育产生时期——远古至春秋《军政》增益和早期校理时期——战国至秦汉削繁和注释时期——魏晋至隋唐（曹操《孙子略解》的问世）武经首位确立时期——宋代《武经七书》（宋朝的《十一家注孙子》）阐发和考据时期——明清（王阳明合心学、兵学于一体，戚继光融兵、儒于一炉）近代中西军事融合时期——民国（初步将《孙子兵法》的军事理论概括为战争问题、战争指导、战略战术、治军思想等几个方面）“孙子学”确立与大发展时期——新中国成立至今《孙子兵法》其书《孙子兵法》十三篇《始计篇》第一、讲庙算，即出兵前研判估算敌我的各种条件，估算战事胜负几率。《作战篇》第二、讲庙算后的野战准备、及取用于敌，胜敌益强的办法。《谋攻篇》第三、讲以智谋攻城，不专用武力，力求不战而屈人之兵使敌投降。《军形篇》第四、讨论战斗力、战争物资等客观、稳定、易见因素的控制。《兵势篇》第五、讨论兵力的配置、士气的勇怯等主观、易变、隐蔽因素的控制。《虚实篇》第六、讲通过散、集、动、伏造成预定会战地点上的我强敌劣，以多胜少。《孙子兵法》其书《军争篇》第七、讲如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利。《九变篇》第八、讲将军根据敌我间不同情况采取“践墨随敌”的战略战术。《行军篇》第九、讲行军中宿营技巧和观察敌状、判明敌情。《地形篇》第十、讲六种不同的作战地形及“因地制宜”战术原则。《九地篇》第十一、讲依“主客”形势和深入敌方的程度不同因势利导指挥士兵的原则《火攻篇》第十二、讲如何以火助攻。《用间篇》第十三、讲信息收集中五种间谍的配合使用。《孙子兵法》其书权谋组3篇：《计》《作战》《谋攻》形势组3篇：《形》《势》《虚实》军争组5篇：《九变》《行军》《地形》《九地》《军争》其它组2篇：《火攻》《用间》《孙子兵法》其书《孙子兵法》其书《孙子兵法》其书孙子的高度孙子兵法在世界文化交流中的地位：《易经》、《论语》、《道德经》、《孙子兵法》前孙子者《孙子》不遗；后孙子者不遗《孙子》！《孙子兵法》之团队沟通——上下同欲，知己知彼孙子曰：道者，令民于上同意也，可以与之死，可以与之生，而不畏危。孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。孙子曰：谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；孙子曰：令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。孙子曰：故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。孙子曰：不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前……前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。……可夺气，将军可夺心。团队沟通——上下同欲，知己知彼沟通失败的表现及原因有效沟通的原则与表达技巧沟通的含义与类型沟通的含义和类型沟通（communication）：意义的传递和理解。沟通的功能：控制、激励、情绪表达、信息收发沟通内部沟通外部沟通非正式沟通正式沟通上行沟通下行沟通平行沟通斜向沟通言语沟通非言语沟通沟通媒介：言语沟通与非言语沟通（《孙子兵法》：奇正之变，不可胜穷）沟通言语沟通非言语沟通口头书面声音语气肢体语言衣着时间距离自己说（传递）什么很重要，更重要的在于别人理解的是什么！(斯诺登)沟通失败的表现与原因有效沟通的原则与技巧沟通的含义与类型团队沟通——上下同欲，知己知彼沟通失败的表现（《孙子兵法》：不知己不知彼，每战必殆）他究竟在说（做）什么呀？——莫名其妙我讲（做）了那么多，为什么没反应？——对牛弹琴他都不让（听）我做（说）完就…——自以为是我什么时候这样说（做）过？——无中生有隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(BlindSpot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露沟通是双向的，双方的频道要调对开放区(Arena)揭示反馈沟通失败的常见原因没弄清清楚自己的核心观点（原则底线）对对方的需求（问题）事前了解（功课）不够（马嘎尔尼）信道错配（通报-邮件-录像-电话-会议-面谈）简单机械沟通障碍（发送过滤；选择知觉；信息超载；情绪化；文化差异；沟通恐惧；沟通沉默)沟通失败的表现与原因有效沟通的原则与表达技巧沟通的含义与类型团队沟通——上下同欲，知己知彼有效沟通的原则与技巧一、明白自己的原则和底线二、明白对方的需求和问题三、因人而异地选择沟通策略四、有效地表达自己的真诚五、避免不必要的争论六、记住对方的名字和身份七、留心双方的身体语言八、认真积极地接受对方的信息九、重要事宜用书面沟通代替口头沟通十、求同存异，为下次沟通留接口有效沟通原则之：牧人先定（《孙子兵法》：先为不可胜）要了解别人，先从了解自己开始，以己度人，以己推人。《鬼谷子》：己不先定，牧人（驾御、引导对方）不正，是用不巧，是谓忘情（情理）失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门（无形无容、无门无户），是谓天神（邓小平）有效沟通原则之：因人而异（《孙子兵法》：兵形象水）《鬼谷子》：故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。《鬼谷子》：世无常贵，事无常师；圣人无常与，无不与；无所听，无不听；有效沟通原则之：找准需求（《孙子兵法》：先其所爱）生理需要安全需要归属和爱需要尊重需要人的需求及变化终日奔波只为饥，一旦得饱便思衣。衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻。娶得美妻生下子，叹无财产少根基。广得田产又多利，日渐备船和车骥。厩房关满骡和马，恨无官职受人欺。县丞主薄渐嫌小，更盼朝中挂紫衣。蟒衣笏板铺满床，苦觅成仙炼丹技。找准需求的途径：询问-倾听-体悟确定沟通对象的参照系统（明白需求、希望和担心）。寻找线索，挖掘细节，揣情摩意构成清晰沟通策略路线图（明白沟通的边界与底线）。换位体悟，站在对方的角度思考与沟通。（产品？价格？便捷？服务？）会问+会听：在沟通中了解对方的需求主动询问积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导会问：主动询问的两种基本形式封闭式问题优点：高效省时；直奔主题。缺点：信息失真；沟通易断。开放式问题特点：可以引起对方慎重地思考；可以获得一些无偏见的需求；可以更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑；可以从容地开展整个沟通过程；可以通过聪颖而有深度的问题获得对方尊重；有机会接近对方真实的内心世界，利于沟通成功。缺点：耗时、易偏题开放式提问范例——“陈先生，不知道您对某某某某问题怎样看？”“李小姐，您作为一个专业人士，您对某某某某有什么好的建议和意见？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，个人另外再买商业保险就没有必要了，我想听听您的高见。”问：“陈先生，不晓得你的新车有没有买保险？”答：“已经买过了。”问：“那很好！说明你的风险意识很好，不晓得你买车损险和盗抢险没有？”答：“好象是买了车损险，没有买盗抢险。”问：“陈先生，我这里有一份新车保险组合计划书，供你参考一下好吗？直奔主题（结果）——封闭式询问范例—沟通技巧----恰当的提问无论是开放还是封闭式提问都应：沟通前列出所有问题并控制路径可能方向；选择有助于实现自己目标的问题设计路径；了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题；提问时控制语气、语调、语速。——关心的：“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？——请教的：“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资组合比较合适？”——了解的：“张先生，你知道目前国内最好的，欧美游学项目是什么吗？让我来给您介绍一下。”常用的提问角度话：I.您认为如何？II.您觉得怎么样？III.能不能请教您一个问题？IV.您知道为什么吗？……多用反问句：提问的几点注意事项：避免“一次多重问题”；避免审讯式咄咄逼人提问；必须连续多个问题之前，先征询意见重点：表现出自己的真诚！沟通中传达真诚的技巧•记住对方的名称（身份）并准确称呼；•表达意见或建议时，话讲慢一些，给人诚实的印象。避免话太快让人产生轻浮的印象；•有十足的理由观点时，用轻声的语气说出来，会更容易让人相信和接受；•通过上半身往前倾斜，表现出你对交谈者和所交谈事的尊重与兴趣；•认真时，有认真的表情，有趣时，则开心地笑，给人坦率的印象；•握手时，表现你的友好和热情；•以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方；•承诺“一切以您的时间为准，随时听您的吩咐。”让对方感觉到你的诚意。主动询问积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导会问+会听：在沟通中了解对方的需求上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵聆听是首要的沟通技巧聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说，多听少说。让聆听成为一种习惯不良的倾听习惯：•打断别人的说话•经常改变话题•抑制不住个人的偏见使用情绪化的言辞•急于下结论，显得不耐心，不停地抬腕看表等•只注意听事实，不注意讲话人的感情•在对方还在说话时就想如何进行回答•身体姿势僵硬或回避眼神交流•贬低讲话人：评论讲话人而非讲话人所发表的意见•不要求对方阐明自己不明确之处有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲