商业模式和商业模式变革的思考

商業模式和商業模式變革的思考12本講次大綱商業模式(BusinessModel)企業經營模式商業模式的重新檢討和變革的思考準則3企業經營模式1對外：商業模式(BusinessModel)主要問題：企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動來創造企業的價值資本投入構成企業主要的長期資產商業模式是相當穩定不易改變的例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂DellDirect，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣4企業經營模式2對內：流程模式（ProcessModel）企業如何進行所要做的事情採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動因應環境的變遷與技術的發展而改變由於資訊技術之快速進步，流程變革尤為顯著5商業模式的混淆不同人探討商業模式時，想法各不相同層次、領域也不同很多專屬的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel67Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商業模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecallbusinessmodelcanvas.8商業模式設計樣版伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務9產品/服務之提供：價值訴求你提供給顧客什麼價值？ValuePropositionSogo和大潤發有何異同？請問：批發商可能的價值訴求為何？零售商可能的價值訴求為何？OEM製造商的價值訴求為何？你的價值對誰訴說？10價值訴求：層次企業整體事業單位主要產品和服務計畫11Perrier賣什麼？賣水水能賣那麼貴嗎？LifeStyle!!12商業模式的變革不會九格同時進行經常會在一至三格發生計畫使得公司的商業模式改變價值訴求是否有改變？其他方面的改變13基礎：商業伙伴網路你的供應商是誰？誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應商的關係陌生人？競合？協同合作、打群架？14商業伙伴網路顧客供應商供應商供應商供應商若即若離的關係Armlengthrelationship打群架的關係公司15基礎：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競爭力？人脈品牌力人力資源技術、專利口袋深獨特的市場（如：中國移動對其人口）實體資源16基礎：主要活動產業價值鏈企業必須決定投入哪一些環節將另一些環節交由策略伙伴進行市場需求產品設計系統整合製程設計採購生產運送行銷配送銷售售後服務17業種和業態的迷思業種，例如紡織業但其中又可細分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通路、紡織機械、染料…業態買賣、代工生產、製造、外銷等同業種、不同業態，賺不同的錢18Ｒ＆Ｄ採購委外製造組裝銷售物流服務業態的分析將各企業的活動內容，以價值鏈的活動加以分析將類似的企業分群各群的企業，則為不同業態不同產業、相同業態的經營者，流程相似思考：如何能增加企業價值19企業轉型ODM和OEM的差異？價值鍊活動的增加你是否有相關的核心能耐？製造服務化核心能耐和價值鍊活動不同成本結構和營收模式也會改變20顧客：顧客區隔你的價值訴求向誰「訴說」？目標顧客是誰？企業顧客消費者特定市場區隔例如：教育市場Dell和Acer有何不同？21顧客：顧客關係你認識你的顧客嗎Whyandwhynot?單一次的交易，重複執行單獨面對市場長期合作伙伴打群架王永慶賣米關係模式的變革成功的關鍵22顧客：通路你如何販售產品或服務？自己販售透過中間商通路商對你的價值獨佔的通路代理？23顧客和通路關係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關係通路衝突你和通路是競爭對手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？24航空公司的例子旅行社票務代理航空公司指定航空公司會員卡、貴賓卡累積里程、升等服務25財務：成本結構採取哪一種成本結構小本經營追求規模經濟追求範圍經濟例如：軟體廠商SI，做專案（項目）套裝軟體軟體服務，按照使用量收費26成本結構：營運槓桿量$量$固定成本固定成本總成本總成本收入收入收支平衡收支平衡小本經營大規模經營27產品單位成本數量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動成本平均成本隨數量增加而降低28規模經濟和範圍經濟量$固定成本總成本收入規模經濟單位成本領域$固定成本總成本收入範圍經濟單一領域成本29ProductizationofService以軟體業為例從「專案建置」走向「套裝軟體」利用墊高固定投資，降低變動成本有沒有其他改善的可能？30財務槓桿借貸比例有一項投資標的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？高風險，高報酬31資產報酬率ROEROE=ROE=ROE=淨利股東權益淨利股東權益X營收營收股東權益淨利X營收營收X資產資產利潤率資產效率財務槓桿32財務：營收模式你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費？向誰收錢？（消費者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一援手機複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機33單一產品的收入現金流CashFlow成本營收專案開發時間結案成本營收套裝軟體時間成本營收持續服務時間34Servitizationofproducts從產品販售，走向服務提供為何從服務走向產品，從產品走向服務？一次過的服務──產品──持續服務35庫存的成本假設：某公司10億營業額，60%原料成本庫存週期120天庫存金額：2億庫存週期30天庫存金額：5千萬庫存週期120天30天庫存減少：1億5千萬假設利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節省7.5百萬。36CCC:CashConversionCycle現金轉換週期（天數）存貨週期+應收帳款週期–應付帳款週期CashRichOperationsCCC為負者CashPoorOperationsCCC為正者37資產負債表現金/短期投資應收帳款存貨固定資產應付帳款其他短期負債長期負債股東權益38公司資金需求現金1,000應收2,500存貨1,500固定資產10,000應付1,000長期負債9,000股東權益5,000t=1:營業額20,000，利潤2,000（保留盈餘）39公司資金需求：規模擴大一倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,0007,000缺口12,000t=1:營業額20,000，盈餘轉入權益t=2:營業額40,000資金缺口12,00040擴大營運的結果資金週轉不靈倒閉維持股東權益7,000增加借貸為21,000財務槓桿300%維持財務槓桿增資，增資3,000股東權益10,000借貸18,00041情境二：規模擴大一倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,00015,000缺口4,000t=1:營業額20,000，若盈餘10,000全數保留t=2:營業額40,000資金缺口4,00042財務面考量財務面，包含成本結構和營收營運槓桿規模經濟、範圍經濟財務槓桿、風險Cashrich/Cashpooroperations產生收入的價值訴求43商業模式企業經營，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來賣寄賣房地出租科技條件改變了，是否會有改變？商業模式創新？44商業模式變革從一個九格的組合走向另一個組合伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務45AnalyzingBusinessModelLinkages46伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務現行as-is模式在「商業模式設計樣版」上，把企業的各項活動明確的陳列出來有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業，沒有通路47問題和其解決競爭環境科技方案實務困難電子化計畫目標電子化替代方案科技機會48思考基礎困難是在那一塊？過去的侷限是否已經不存在？有哪些環境機會？IT有哪些機會？速度能見度(visibility,accessibility)偷看、偷跑、偷時間的機會49經營模式？技術模式？商業模式流程模式技術模式企業策略創新BPR企業程序再造基礎建設技術應用企業組織再造決定決定技術創新選擇機會選擇50伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務未來to-be模式在「商業模式設計樣版」上，把構想中的各項新活動（或改變的活動）明確的陳列出來檢驗每一項之間的相容性計畫的價值訴求必須清楚聚焦在呈現最主要的改變例如，直銷的企業，沒有通路51產品販售和服務美國的Otis電梯過去：賣電梯現在：賣lifting服務長期維護合約，電梯安裝感測器有異常現象，安排夜間維修從不在上班時間停機Xerox影印機過去：賣影印機現在：賣複印服務租金保證服務52產線擴增機台運轉保固安裝測試現行生產模式（某精密機械公司）購前服務購後服務出機接單生產規格確認立案購中服務製造成本投入製造成本投入維護成本投入交機驗收營收利潤單純提供產品銷售及被動式提供維護服務銷售的沉没成本53提升整體營收利潤獲得潛在商機購後服務成本投入購前服務成本投入產線擴增機台運轉保固安裝測試未來技術服務模式創新購前服務購後服務出機接單生產規格確認立案新機需求「客戶服務」是取得競爭優勢下最有力的手段！商機得知購中服務延伸產品服務區間，主動提供產品銷售及服務，提升服務價值鏈競爭力製造成本投入製造成本投入購中服務成本投入營收利潤服務利潤掌握客戶需求，預先進行產能規劃交機驗收54能見度的影響垂直能見度+特用產品去除中間商跨組織系統水平能見度+大宗物資新的中間商電子市集55通路的創新關係模式：去除中介傳統中間商的加值服務顧客價格提高直接配送問題製造商代理商批發商經銷商顧客製造商顧客56最終顧