商业模式报告

机密20**年**月**日Ver2.0***商业模式定位及设计报告逸马—***2版权所有严禁翻印1.本阶段《商业模式定位及设计报告》紧紧围绕项目作业目的，针对***连锁的现有商业模式，结合行业特点和内外环境分析基础撰写而成。2.本报告中针对***连锁未来的商业模式中的消费群体定位，商品定位，发展环境定位以及合作伙伴定位进行的拟定，结合***连锁内部资源情况，设计有关连锁商业模式体系。报告成果提交后需双方研讨确认，为未来战略规划提供依据。报告说明3版权所有严禁翻印导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位4版权所有严禁翻印商业模式的重要性—现代管理学之父彼得．德鲁克“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”—前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩5版权所有严禁翻印商业模式的重要性专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有正确的商业模式走上绝路的却高达49%。由此可见，正确的商业模式是企业走向持续赢利的基石。什么是商业模式?6版权所有严禁翻印商业模式的定义玛格丽塔在《什么是管理》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。1997年10月硅谷著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文曾这样解释“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的”，这个例子简单明了的解释了商业模式的内涵。管理学定义：商业模式即是一个事业创造营收与利润的手段与方法。7版权所有严禁翻印导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位8版权所有严禁翻印“自有品牌服饰零售商”。是一种企业全程参与商品(设计)企划、生产、物流、销售等产业环节的一体化商业模式。国内典型代表企业为：***，***，***(国内和国外在具体的操作细节上又有所不同)。借鸡生蛋（OEM代工）、借网捕鱼（特许加盟）”，以品牌杠杆撬动生产和销售。典型代表企业：美特斯邦威从产品的产生到最终实现消费需要经历以下的六个阶段：市场需要识别——设计开发——生产——营销——渠道——消费者。采用该模式的企业控制上述整套流程。。国内典型代表企业：雅戈尔SPA模式现有服装零售连锁商业模式归纳服装零售连锁虚拟经营传统产供销一体化模式9版权所有严禁翻印一、代表企业价值链分析二、标杆企业分析三、竞争者分析现有服装零售连锁商业模式分析10版权所有严禁翻印一、企业价值链分析布料/印染成衣制造商（OEM）服装设计品牌运营零售专卖上图中，深蓝色箭头表示企业自身的工作内容，灰色表示外包了，浅蓝色表示企业也投入力量，但是力度不如深蓝色的大。11版权所有严禁翻印ZARA始创于1975年。其所属的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商。Zara作为Inditex最重要的品牌，其成功关键在于独特的战略定位和卓越的商业模式。Zara的战略定位：Affordablequickfashion（买得起的快速时尚）123•Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌•除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告•Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念•强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障•IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体•Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势•对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚买得起的快速时尚二、标杆企业分析-INDITEX-ZARA12版权所有严禁翻印二、标杆企业分析-INDITEX-ZARA(成功要素）设计品牌生产整合物流整合零售整合性价比快速时尚成本控制多元化经营整体收益13版权所有严禁翻印Zara的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置,大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报ZARA专门为每位店长配备了特制的手提数据传输设备以便即时地向总部汇报最新的销售信息和时尚信息商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌………Zara总部商店商店商店…时尚观察员时尚观察员…顾客顾客……………设计14版权所有严禁翻印Zara为了节约成本，除了每年两次季尾促销的广告外几乎没有其它促销活动；开店策略上，Zara选择在最贵的地段，与LV、香奈儿、普拉达等高端品牌为邻，不仅能”就近抄袭“，而且有效地塑造了自己的品牌，让消费者感觉到超值。不用太多的促销来建立品牌忠诚度以快速变化的新潮时装来吸引消费者以强有力的品牌形象来帮助新品推介以门店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足不同的门店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方开店:–纽约5thAv.–东京Shiboya–巴黎ChampsElysees品牌15版权所有严禁翻印生产整合（1）灵活快速的原材料供应有自己的布料公司,同时,还有260多家布料供应商随时待命。超过50%的采购布料都是未染色的，以保证它能为最新的款式快速提供所需要的布料。通过保持对染色和加工领域的控制，INDITEX具备了按需生产的能力，这样Zara就能以最快的速度生产出顾客想要的款式。（2）内外配合协作生产拥有20多家位于西班牙的自有工厂专门负责高度自动化工序，负责染布、剪裁等非劳工密集的工序并以机械代替手工。外包劳工密集的工序给400多家合作厂商。这些厂商的规模比较小，生产最高容量只能满足生产一款服装，故能达到一厂一款的模式。专注的生产和一厂一款的标准化，加上ZARA的完善监控，使得生产过程更能达到快速而灵活。（3）生产和采购在欧洲集中为了加快生产和配送速度，大约95%的布料都是来自欧洲，80%的时装都在欧洲地区生产。生产整合16版权所有严禁翻印自动化的物流配送中心•全自动化的极具效率的物流配送中心，有一条约200公里的地下传送带连接ZARA的工厂。•那里先进的光学读取工具，每小时能挑选及分捡超过6万件衣服。•以上两项快速而准确的全自动化系统，确保了ZARA快速的时装周期得以实施。速度至上，成本第二的运输•80%时装生产在欧洲进行，货物可以极速到达欧洲主要市场•3/4的货品能用卡车在2天内运往欧洲各连锁店，不仅运送成本低，而且速度快•较远的销售点，则用飞机直接运输加开新的物流中心•为了保证高速的前导时间和应对做大的规模，ZARA在旧的物流中心只有50%使用率的情况下，便耗资1亿欧元在西班牙的另一个交通枢纽Zaragoza加开了一个物流中心。在美洲设置厂房•当位于北半球的欧洲处于冬天时，南半球的美洲则处于夏天，针对这种季节差异，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥设立仓库，将成品先在美洲仓库存起来。物流整合17版权所有严禁翻印各分店经理根据其店铺的实际情况来下订单，使积压货品减少，打折商品率降低。Zara的门店经理通过与宽带连接的PDA，可以看到总部的建议订量，然后根据自己对当地市场的判断，向总部发出订单。西班牙总部的供应量，是综合了各门店每天传送的销售数据、以及产品经理对当地市场的预估，再加上对历史销售数据的综合分析而得出的。这样的生产模式，是典型的拉式生产方式。即根据消费者的需求来确定要生产的数量。有限的货品增加了顾客对ZARA的新鲜感，每年消费者平均光顾其商店17次，而行业平均水平仅为3-4次。Zara采取了销售点情报系统(Pointofsales)通过货品条形码的扫描，实时收集商店各类销售、进货、库存等数据。店铺经理用PDA(personaldigitalassistant)实时将顾客的品味信息传回本部。这种畅通的沟通机制以及对单个门店的强化管理，让遥远的Zara总部精准地知道全球的市场信息。零售整合根据实际情况下订单实时传递销售信息使订单更加个性化18版权所有严禁翻印生产成本聘用非正式的工人-降低劳资成本没有一个缝制工人，其所有劳动密集型的缝制工作都是外包给当地的小工厂。这些小工厂工人大都是当地的非正式工人，如中老年妇女、年轻的小女孩等。加之小工厂还不一定支付社会性费用，其工资的付出，只是应付工资的40%。广告成本折扣成本设计成本成本控制终端选址和形象-降低广告成本Zara的的广告成本仅占其销售额的0.3%左右，而行业平均水平则是3.5%。优越的店铺位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示，都使得Zara不用打广告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本多款少量的战略，使Zara能尽量以全价出售服装。尾季时，Zara最多还有不超过18%的服装需要打折销售（行业平均水平35%）。设计成本Zara通过精准定位消费者，使得一个款式设计完成后，几乎不用做改动就可在全球销售。大大降低设计成本。不使用大牌设计师，追赶潮流而不是创造潮流。19版权所有严禁翻印资料来源:Inditex年报多元化经营（多产业）再生能源多产业房地产及银行业投资研究机构20版权所有严禁翻印•男式、女式及婴儿休闲装，流行时装•1000家左右商•男式休闲装•500家左右商店•12个国家•30岁以上男女经典款式服装•200多家商店•10-20岁青少年服装•500家左右商店•10-20岁青少年服装•高端市场、高品质产品•100多家商店•女式内衣•中档市场•30多家商店Inditex是一家多品牌、纵向一体化的全球范围的时装零售商,多品牌策略可以分散风险，为公司增加收入来源多元化经营（多品牌）21版权所有严禁翻印Inditex的增长速度远远超过其竞争对手，其国际市场的销售在全部业务中的比重越来越大199619971998199920002001国际市场西班牙(本地市场)资料来源:Inditex年报净销售额[百万欧元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增长率37.0%年均增长率18.3%年均增长率26.4%多元化经营（多地区）22版权所有严禁翻印三、竞争对手分析-消费者消费者定位：20-55岁，当地的公务员、企事业单位的人员，私营业主，以及部分企业的中高层职员等，有着中等以上的收入水平，他们的消费观念比较理性，但也追求流行的男士。会员制：采用会员制度，目前已近50万会员。会员享9折优惠。享受指定门店免费提供的熨烫服装、修改裤脚、皮鞋保养等服务;免费使用指定门店的擦鞋服务等其它专业服饰保养工具******消费群者定位：18岁以上的所有男性消费者“男人的衣柜”会员制：无会员制度***消费者定位:消费年龄在20—50岁，自信、优雅、出色、卓越，倡导都市精英个性化的时尚生活方式及生活态度。会员制：采用会员制度，会员享8折优惠。卡可以储值，经常搞购物返利活动。23版权所有严禁翻印竞争对手分析-产品******产品定位：价格合适、质量有保证、选择多；产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品价格：休闲外套：398-698；衬衫价格是88元－288元，T恤是88元－358元．西服的价格在480—1680元之间，裤子：158-288；产品风格：正装和商务休闲；供应链：西服由自己生产，其它品类采用购销+季尾退货制(或尾季低折扣买断）；滞销产品可全部退换；***产品定位：平价时尚。产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品价格：整体价格带在100-400居多，裤子在100多到200多，羊毛衣、T恤在100多到300多，夹克在300左右到500以内，西装从六七百到1000多；产品风格：正装和商务休闲,比***偏成熟；供应链：购销产品定位：尊贵时尚产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品