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第1页共11页房地产的商业模式万通集团的董事主席冯仑主持人:下面要为我们进行讲解的是万通集团的董事主席冯仑先生。冯仑先生毕业于西北大学,并获得西北大学的经济学学士学位,1984天他毕业于中国中央党校,获法学士学位,那么他是万通实业集团董事局主席。下面有请冯总就房地产收购与重组进行讲解。冯仑:刚才我走到门口,听到介绍,这个介绍就像我来找同方大厦一样,很难找到的,而这个介绍也是曲里拐弯大家都不知道我是干什么的。然后我发现这个介绍也是历史转型时候特殊的介绍方法,要是在二十年以前肯定说我是贫农,二十年以后介绍就是办过什么企业,所以我觉得这个很有意思。今天是跟大家一起分享一下我们的一个研究心得,这个心得和刚才的介绍也有点不一样,我不是讲企业重组这些事情,是重点介绍一下我们最近的一个研究,就是关于房地产公司的商业模式。为什么要讲这个商业模式呢?大家会理解,地产公司中,大家谈到最多的一个行为方式呢,大概是三个词,第一是机会,这有一块地,这机会好,中国这伟大,那伟大,然后这个也涨价,那个又迁政府,新区又挪到哪儿,这儿又怎么着。第二个词就是关系,我和市长什么姑又有什么关系,他们甚至还有什么暧昧关系,所以这一定能搞定。第三个事就是搞定然后就是利益。那么我们试想在中国目前的地产公司,基本上内心世界都是这样运作和想事情,那么这样是一个什么东西呢?接下来的价值观就是盗贼心态不是阳光心态。因为你首先想到的是机会,机会是公共的,但是关系是私人的,是暧昧的,然后搞定,是不能拿到台面上来的,于是搞定以后的结果,你所挣的钱又没有办法和大家说的,于是外人就认为你道德上有问题,叫做比如说包工头行贿,房地产公司都很黑有暴利,因为你说不清楚你收益额是多少,你净资产是多少,收益率多高,都说不清楚,也不敢说,那么你和谁有什么关系,搞定什么,那么你也不敢说,私下里可以说,那么公开说就把人家卖了,那么公司的价值观就出现了问题。那么这件事情又不可以拷贝,换一个人就不对了,机会是公开的,关系可是私人的,而要把这个关系由生人变成熟人,你才能做后面的交易,所以在中国熟人之间才做交易,生人是不作,亲人之间才不能分你我。所以人家现在开玩笑说理想和米卢是零距离心灵对话,那么零距离怎么心灵对话,那么就叫做负距离心灵对话,那么就是说非常亲密才有心灵对话,那么心灵对话是包括利益的交换。所以跨地区就得死,这件事情今天这个人在的时候,机会是相同的,关系不同了,你这个公司又死了,于是我们才会出现这么多公司最后公司很难做大,然后很多公司就陷入烂市里面不可自拔,然后今天这个进去了,明天那个出来,然后放人的捞人的,就做这个事,今天谁又被查了,所以这就是我们目前出现的现象。在房地产公司里面讲得最多的是机会、关系、搞定。然后在IT行业讲得最多的是商业模式、管理团队,还有激励机制什么期权,你会发现这两件事情为什么这么大差别呢?也就是说为什么在IT行业会出现一种完全靠自己就能够拿到很多钱,一个商业计划书就可以拿到很多钱,而且挣了钱,田素宁挣的钱都是阳光状态,他靠的钱都是公开的挣,那么网易有多少钱,张朝阳有多少钱,王志东有多少钱,那么大家都知道。那么最近我们工商局查中国的首富,都是搞房地产的,得出一个很不愉快的结论,个人都不交税。于是有关领导就说这第2页共11页件事情,首富里面100家有25家是做房地产的,甚至有一些间接做的还更多,那也就是说,有很多是不阳光的事情。所以,现在我们才看出来这样一个问题,也就是说我们目前房地产公司的营销方式是不可能把公司做到,你想盗贼能成为亿万富翁吗?能成为国际性企业嘛,那么别人都不能模仿和拷贝的事情能连续成长吗?成长不了,所以这些企业做不大,所以这些企业一个错误犯了,结果用第二个错误掩盖,比如说项目套牢了,已经错了,然后就上市公司,然后上市公司编个假故事圈钱,然后这个错误不行了,然后上市公司卖给别人,再去骗一道。我最后亲身经历过有一个朋友这样的故事,所以在一个企业当中,我认为房地产公司,商业模式是一个非常重要的问题,如果你不能有一个清晰、健康、成长、阳光的商业模式,你这个企业不可能成长,而这个企业一定就像现在这样,很多故事没有意义,就是说个人快活了,社会也看不到一个很好的企业,所以我今天跟大家要分享,就是我们花了一年多时间,包括和清华大家做研究的时候,还有国外很多大的研究机构一块研究的一个商业模式的问题。那么,时间关系,我都是简单提示一下。商业模式大概分成两类,一类叫做开发的模式,一类就是非开发模式,那么开发的模式呢,有分成三种,那么我先说一下,大家谁能回答清楚,什么叫房地产开发?这五个字,我想所有人想一句话说清楚这件事情是说不清楚,但是世界上恰好很有意思,最好的公司必须是自己一句话说清楚,别人一眼看得懂,但是用我这个话来衡量全世界的公司就是,联想是一句话就说清楚,别人都看得懂,可口可乐谁不懂吗?如果说难得,穆随中做的公司,那么他做了半天没有说清楚,那么别人也看不懂。那么房地产公司大家知道的是机会、关系他们搞定了,那么这些东西等于你不可能有好公司出现。那么从文字上来看,房地产开发,房产还是地产?你也不知道,方正是房中有地,地中有房,房离不开地,地中长房子。但是实际上我们很多房地产开发公司大量的利润根本是来自于房子,大量的利润是搞定和利用土地制度的缺陷,拿到的,比如说这块地现在是协议转让,你又认识某领导,现在地价比较便宜,你交一点钱,然后占住了,然后耗了三年没开发,土地增值了,要么你卖给下面炒家,然后你自己开发赚税收,那么实际上你最后赚了是地钱,你一没有品牌,二没有固定客户,房子是没有增值的,而且建安成本大家是固定的,差距就是在土地的利润上。现在土地的制度是国家所有、单位支配、台下交易,那么基本上台下交易就是解决利润的问题,所以你的利润大量的来自于地,所以所谓房地产开发实际上就是一个公关公司去拿土地就能赚钱。那么什么叫开发呢?谁用一句话可以说清楚何为开发?问世间何为开发,直叫人生死相许,大家都天天开发,大到西部开发,小到科研开发,什么脑力开发,实际上开发也是个含糊的概念,开发不是制造,制造是按照一种固定的流程、标准的尺寸重复拷贝,连续成为,大规模成为,所以批量越大,单价越低,那么开发是什么呢?西部大开发,美国中部开发,现在中国西部开发,开发就是由无值到有值的惊险跳跃,由无到有,由未知到已知,现在开发房地产的现状都是由无知到有知,就是赌博,老百姓简单理解就是开发,所以房地产开发本身商业模式这5个字就注定了你自己是糊里糊涂的事,每件事都瞎赌,那么在这里面我们细分看出规律来,我们就看出有三种模式,把它看得清楚一点:第一种模式就是沃尔玛的模式,就是在城乡结合部标准化的拷贝、作业、扩张,这个我估计昨天王石王总不知道讲的什么话题,大家我想万科就是这种模式,所以也可以叫万科模式。大家仔细看,万科差不多走了19年的历史,万科地产的历史是第一阶段跟咱们在座现在很多公司一样,叫做全国、全方位、各品种全面开发,有写字楼、有商场,锦州有、北海有、上海有,一共14个城市,北京有,然后有写字楼、有宾馆、有住宅,这是第一阶段。这一阶段,后来调整,调整收缩到4个城市,品种就调整成城乡结合部,城市花园,这一段第3页共11页调整也花了五六年时间,以至于到现在,比如说武汉原来的商场,现在又在把它拆了,重新做成公寓了,这还在调整,包括俊园原来是写字楼又调成公寓等等,这个调整到现在,呖呖拉拉的,90%已经结束了,但还有一点还在做,这就是调整到单一产品、固定区位、目标客户群非常集中,中产阶级,这是他的调整。从去年开始,这个商业模式成熟了,开始大规模的拷贝,那么我最近也看了万科的一些项目,我认为他已经非常成熟的一个模式,就是目标人群是中产阶级,然后城乡结合部成片规模的住宅,新的市区、市镇,然后产品一级一级升级换代,内部的资源控制到全部都是独资,没有合资企业,总部控制所有的规划、财务、人力资源,土地的获得一律市场化。所以大家老是在想,你们光看到王石在潇洒,我不知道大家研究过没有,为什么他能这样?为什么他这样子企业的房子买的还哄抢,他也不搞定,我跟他接触非常多,他不搞定,他跟我们在一起从来没有说搞定谁,跟银行吃饭非要什么,他也没有什么特权背景,他也没有什么特殊关系,说跟谁又怎么着,但是你想他怎么能做的,而且他去年做成了中国第一,去年卖了30多亿,最后你发现出现一种状况,不搞定,不通过这个最后反而做成了大企业了,为什么?就是因为他商业模式非常清晰,已经跟类似IT行业一样,目标客户群很清楚,做的产品非常单一,资源非常集中在那地方,然后土地获得是投标拍卖,用不着搞这些,然后产品靠自己的研发,销售靠品牌,他搞定谁?然后的他一切都市场化,那么成为市场上的最受欢迎的公司,那么需要钱我就增发新股,那么最近发了20亿可转债,那么最后发B股,然后香港上市,那么就是这些玩意儿,他不需要谁。于是前一段发可转债,有几十家公司在报批,都在公关,那么我们前一段我们和王石在非洲玩,那么最后打电话告诉他批了,他说批就批了,那么他每年交两亿多税,那么这个模式他内部的基础就非常扎实,总部的资源非常集中,然后良性市场力量固定的关系,然后产品非常的精致,然后作业拷贝非常流程化,那么现在我们为什么不能跨区域化经营呢?你现在是通过某人搞定了某一个领导,那么然后组建了一个项目公司,那么搞定的人不能把他炒了,那么用他当项目经理,那么他再找银行借钱,那么最后他为什么不当老板?他为什么还在那儿当经理,一个月拿几千块钱工资,那么他最后一定会给你闹点事。那么万科在以前也是这样的,比如说城市花园前面闹事,那么城市花园前面叛将、逃兵,那么所以万科现在已经没有这样的,全部是全资公司了,万科是什么?拍卖拿他的地,然后公司内部招标,竞争上岗,谁去成都当老总,然后人力资源部考评行了,直接任命就去了,这时候地已经在这儿了,地在这儿以后,接下来规划,万科整个系统能他有个内部网络的系统,在网上恩大家都可以讨论,怎么来规划怎么做,集全集团的力量最后把规划做好,做好以后招标开工,然后整个的采购集团有一部分统一集中才就,你想这就是项目经理,把这个项目集中做细就完了,所以这种情况下就是一种模式。他现在已经能够像沃尔玛一样全中国拷贝进入一个城市,那么现在又进入另外一个城市,不需要搞定谁,他只需要作经济测算,人均GDP比如说一千美元以上这个城市我就可以进了,这就完了,然后100万以上的人口人均GDP100美元以上我就可以投资了,这就进入一种非常理性的管理,这就是万科最核心的竞争力。还不是物业管理,物业管理都在学,所以大家知道万科今年大概要有60亿的销售,王石5月份又要去非洲了,那么我说你去那么多,他说不影响。第二种模式是百货公司模式,现在是各种大公司的模式,比如在北京,现在的华润置地,以前的华远,就是东南西北都有,高中低档都有,产品是写字楼、商场、住宅都有,那么就像百货公司一样,从电脑到针线产品都卖,那么跨地区不成功,在某一个城市也成功,因为他可以规避到超大规模城市当中的区位风险,产品替代性的机会风险。比如说这段写字楼好,正好有一个写字楼,住宅不行,那么写字楼卖了,那么过一段住宅好了,那么写字楼不好,那么住宅卖了。那么但是跨地区的百货公司全国的地产公司没有成功的,这是一种模式。这种模式的管理体制上比较复杂,那么体制复杂到什么程度?基本上是我们说的集团管理,或者叫做一种总公司体制,那么万科这个博士他基本上是矩阵式的第4页共11页网络式的管理,横向的全部都是事业部,纵向是利润中心执行的一个机构,都是地方公司。但是,总公司体制也就是说这种百货公司制,公司体制比较乱,特别是国营的从城建转过来的这种所谓这种公司,大部分都是百货公司式、集团式管理,所谓我们总公司的,这种公司在一个地区暂时还行,但是实际上未来也有很大问题。这是一个模式。第三个模式,就是专门店的模式,这是万通这两年致力于的一种商业模式,在开发领域万通致力于的一种模式,你有普通的桑塔纳,也有卖比如说宝石捷,宝马这样的,和万科模式没什么区别,但是只是产品类型不同,我们做的都是一万以上的这种高级的住宅,我的量套数不多,营业额可能很大,可能我一套就是两百万以上,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