精品-商务谈判之商务谈判策略(PPT-98页)

（第二版）樊建廷东北财经大学出版社商务谈判策略•学习目标•9.1商务谈判中的策略•9.2商务谈判进程应对策略•9.3商务谈判地位应对策略•9.4商务谈判对方谈判作风应对策略•9.5商务谈判对方性格应对策略•9.6商务谈判中的风险及其规避•本章小结•主要概念和观念目录•通过本章学习，你应该达到以下目标：•知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。•技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。•能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。学习目标引例以静制动沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。但他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价要296万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20％。”外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过1000多个小时，算成本我们至少花了800万美元。”“买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予以理解。”厂长不卑不亢地说。次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低4％。”厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大，如果设备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。”外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低13.7％。”厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了，不过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。”该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内紧，他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购买到了生产线。9.1商务谈判中的策略•9.1.1商务谈判策略的含义–1）商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。•在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。•2）商务谈判战略与策略商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。•其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。•商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。•9.1.2商务谈判策略构成要素–1）策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。–2）策略的目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。–3）策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。–4）策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。•9.1.3商务谈判策略的特征–1）针对性–2）预谋性–3）时效性–4）随机性–5）隐匿性–6）艺术性【案例9—1】–7）综合性•9.1.4商务谈判策略的作用–1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁–2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器–3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”–4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用–5）商务谈判策略具有引导功能•9.1.5商务谈判策略的类型–1）个人策略和小组策略个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。•小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。•小组策略包含了个人策略，同时必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。–2）时间策略、权威策略和信息策略根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。–3）姿态策略和情景策略•（1）姿态策略所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。•姿态策略有两个特征：一是针对性二是传递性•姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。•（2）情景策略情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。•情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。•情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。–4）速决策略和稳健策略–速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。•稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。–5）进攻性策略和防御性策略–进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。•防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。–6）回避策略、换位策略和竞争策略–回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。•换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。•竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。–7）喊价策略和还价策略喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。–8）单一策略和综合策略单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。•综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。–9）传统策略和现代策略我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略，在此以后产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。9.3商务谈判地位应对策略•9.3.1平等地位的谈判策略–1）抛砖引玉策略–抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。但该策略在两种情况下不适用：一是在谈判出现分歧时不适用。二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不宜适用。–2）避免争论策略•（1）冷静地倾听对方的意见•（2）婉转地提出不同意见•（3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会–3）声东击西策略【案例9—2】该策略指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。•9.3.2被动地位的谈判策略–1）沉默策略【案例9－3】–2）忍耐策略–3）多听少讲策略–4）迂回策略【案例9—4】•9.3.3主动地位的谈判策略–1）先苦后甜策略在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出退让，使对方感到欣慰和满足。–2）以战取胜策略当己方在谈判中处于主动或优势地位时，通过战胜对方来赢得谈判目标，满足自己的需要。9.4商务谈判对方谈判作风应对策略•9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略–1）争取承诺策略该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得对方某项议题或其中一部分的认可。争取到有利于自己的承诺，就等于争取到了有利的谈判地位。–2）软硬兼施策略【案例9－5】这个策略是指将组成谈判的班子分成两部分，其中一部分成员扮演强硬型角色即鹰派。鹰派在谈判某一议题的初期阶段起主导作用。•另一部分成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在谈判某一议题的结尾阶段扮演主角。–3）以柔克刚策略这种策略是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力尽之后，我方再发起反攻，反弱为强。–4）制造竞争策略–这种策略是指在谈判中创造一种竞争的姿态。•9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略–1）感化策略在谈判过程中，经过接触和交往，相互尊敬、相互体谅就能建立良好的工作关系，从而使每一次谈判变得顺利和有效率。–2）改良策略使用该策略时要掌握好以下七条原则：①少说多听，中途不打岔②说话语气温和，不作无谓争论③不急于说出自己的观点，要先让对方“露底”④用对手的话说出自己的观点⑤利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点⑥对于一些不太重要的问题和要求，本着求同存异的原则，一笔带过⑦向对方提出一个具体建议，抛弃原有的无关紧要的问题。不过，千万不要做出轻率的让步–3）制造僵局策略但在制造僵局时应考虑以下条件：①市场情况对己方有利②让对方相信自己是有道理的，僵局是由对方造成的③在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局“制造”方案④制定消除僵局后的提案–4）“搅和”策略“搅和”就是要打破原有的秩序，把要讨论的议题搅在一起，将事情弄得复杂化。–5）“荆棘地”策略这种策略是将对方的注意力吸引到看起来对我方具有威胁，而事实上对我方较为有利的事情上。对方很可能因此而被误导，不致采取我们所真正害怕的行动。–6）出其不意策略【案例9—6】在商务谈判过程中，突然改变谈判的方法、观点或提议，使对方为之惊奇或震惊，从而软化对方立场，施加某种压力的策略，就是出其不意策略。出其不意策略的内容包括：提出令人惊奇的问题，提出令人惊奇的时间，令人惊奇的行动，令人惊奇的表现，令人惊奇的地方，如杂乱无章的办公室、豪华的办公室等。•9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略–1）反车轮战的策略【案例9—7】在商务谈判中，对手采取车轮战术，通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出某种让步。对付车轮战术的技巧有：①及时揭穿对方的诡计，使其停止使用车轮战术②找借口拖延谈判，让对手重新回到原来的谈判上③对更换上的谈判对手拒绝重复以前的陈述④如果新对手否认过去的协定，己方也可以用同样的方法否定所许过的诺言⑤在消极对抗中，不要忽视对方提出的新建议，抓住有利时机立即签约⑥采用私下会谈的形式与新对手谈话，其用意是了解情况，另外是为对方的谈判设置障碍–2）对付滥用权威的策略有些谈判者就是利用人们这种心理，在谈判中对某个重要议题出现争论时，便请出“权威”给对方施加压力。对付这种做法的策略是：①沉着应战。面对“权威”不要畏惧，要用你熟悉的业务知识与专家交谈，抓住某些“权威”不太熟悉的技术难点向“权威”进攻，使其难堪，达到使“权威”失去其威的目的。②向对方表明，即使对手请出来的是位专家，他的观点只是个的学术观点，并不是谈判的协议，要想达成协议还需要洽谈双方可接受的条件。③如果确认自己不是“权威”的对手，不妨可用无知作为武器。–3）对付“抬价”的策略【案例9－8】对待不合理抬价，商务谈判人员应该遵循一些基本的原则：①若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动。②在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘③尽早争取让对方在协议或合同上签名，这样可以防止对方以种种借口推翻④必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔⑤终止谈判–4）对既成事实再谈判的策略为了防止既成事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握以下策略：①对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心②一旦悲剧发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉③搞联合战线，揭穿他们的行为，使对方的信誉扫地④切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项–5）假痴不癫策略–这种策略是表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。用这种策略来对付“阴谋型”谈判者，可视为上策。–6）“兵临城下”策略–这种策略是指对对手采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。•9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略–1）谈判期限策略–明确某一谈判的结束时间是很有必要的，这样做可以使谈判双方充分利用时间，在不违背互利互惠原则的前提下，灵活地解决争议问题，适时做出一些让步，使谈判圆满结束。运用该策略时应注意两点：一是提出的时间要恰当，如果过早地提